小说园

第七章 如何使人跟你合作（第1页）

你对你自己所现的意念是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话你把你的意见硬生生塞下别人喉咙里这是不是错误的观念？如果提出意见启别人自己去得到他的结论这不是一个更聪明的辨法吗？

这里有一个例子：费城有位赛尔滋先生是我讲习班一位学员突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议他怂恿他的员工们告诉他希望从他身上得到些什么；他在会议中把员工们所提出的意见都写在黑板上。然后他说：

“我可以给你们所希望得到的可是希望你们告诉我我在你们身上能获得些什么？”他很快有了满意的答案那是忠心、诚实、乐观、进取、合作每天八小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果使员工们充满了新的勇气新的激励赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增公司业务蒸蒸日上。

赛尔滋先生说：“我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要那是他们极愿意接受的。”

没有人喜欢强迫自己去买一样东西或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买东西或是照着自己的意思去做事情。同时希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说在他尚未参加我这个讲习班研究人类关系学之前他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家这样已经有三年的时间了。威逊说：“他从来没有拒绝接见我可是也从没有买过我的图样他每次都用心的看我的图然后这样说：“不威逊先生我想今天我们还是不能合作。’”

经过了一百五十次的失败后威逊觉得自己必是神智不清所以他决定每星期利用一个晚上的时间去研究如何影响人的行为以及如何开展新的意念产生新的热诚。

不久他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样走进那位买主的办公室。威逼向那买主说：“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样请你告诉我如何把它完成后才能适合你的需要？”

这位买主把图样看了半晌没有任何表示顿了顿才说：“威逊你把图样放在这里过几天再来找我。”

一天后威逊又去他那里听了建议后把图样拿回去按照那位买主的意思昼完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。

那是九个月以前的事自从那笔生意完成后这位买主又订了十张图样都完全是照着他的意思昼的威这就这样赚了一千六百多元的佣金。

威逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买他自己会来向我买。”

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

当罗斯福做纽约州长的时候他完成了一项特殊的功迹……他和政党重要人物相处得很好使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……

当有重要职位需要补缺时他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说如果要使政治有满意的表现你们推荐这个人并不适合同时也会受到民众所反对。

后来他们又推选了一个出来那人看来虽然并没有可批评的地方可是也没有令人赞佩的优点。我就告诉他们任用这样的人会有负公众的期望所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

他们第三次推荐的人看来是差不多了可是还不十分理想。

于是我对他们表示感谢之意让他们再试一次。第四次他们所推荐的正是我所需要的人而对他们的协助表示感激之后我就任用了这个人。而且我还使他们享有任命此人的名义。……趁此机会我就对他们说我已经做了使他们愉快的事现在轮到他们顺从我的意见做几件事了。

我相信那些党政要们也乐意这样做因为他们赞助了政府重大的改革诸如选举权税法及市公务法案等。

记住罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时他使那些党政要们真实的感觉到这是他们所挑选的人这是他们的意见。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

长岛有一位汽车商用了同样的方法把一辆旧汽车卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位汽车商把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看他们总是认为有毛病不是嫌这辆不合适就是那辆什么地方有了损坏再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我讲习班上听讲便在班上声请援助。