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第15部分（第1页）

为了了解问题的症结，我亲自带了业务员登门拜访这位大律师。

见了面，他很强硬地表示：

“谁来都一样，价钱好说，但条约内容一定要改，否则买卖宁可不做！”

说完，又举了一大堆房地产官司的例子，滔滔不绝地讲了半个钟头才停。

整个过程中，我不发一言，耐心地聆听，最后，我只用一句话，使他改变了初衷：

“合约你是赢了，但其实却是个输家，因为房子根本没卖掉！”

这位律师业主一听，突然愣住了，但口头上还是不肯示弱：

“没卖掉没关系，但合约内容就是要改。”

我立刻答道：

“合约内容没关系，只要这个价钱能卖掉，就算请签10份合约，您也不会拒绝吧！”

到底是高级知识分子，这当头棒立刻让顿悟。所谓“合约”，只不过是份“中介委托书”而已，如果房子卖不掉，不管条文怎么写都没有意义，现在八字都还没一撇呢，这时候扯条文问题，未免言之过早了吧！

也才不过几分钟的讨论，这位律师终于爽快地签下了委托书。

事后，我对业务员说：

“你们之间的问题不是条文，而中口舌，尤其你站在一个业务员的立场，更不应该和客户做我种不必要的争辩，或许对方会认为这是一场官司的模拟热身赛；你越想在言语上打败对方，对方的抗性就愈强。就算你赢了又怎么样？人家口服心不服，怎么可能签字委托你处理房子呢？”

做生意不是比辩才，而赢家或输家真正的关键在结果，而不在过程！　txt小说上传分享

战术篇（一）

1？？？？？？？？　鸡同鸭讲　　鸡飞狗跳

经验较差的行销都最常犯的错误就是“废话太多”。

客人才刚进门，就不分青红皂白，一直解说产品特性，也不管客户适不适合，心目中是否已有购买目标，甚至只是进来随便看看而已。这种搞不清楚状况就“热心过度的”行销，最后的结果却换来一声：

“不错！不错！我再研究看看！”

碰到耐　性较差的客人，说不定还会回你一句：

“小姐（或先生）！请让我安静地参观一下，好不好？“

真是自讨没趣！

客户通常可分成三类：

一、？？？？？？？？？？？？？　无目的，随意看看。这种人在面对“您需要什么吗？”的问题时，通常的反应是“没反应”，要不就是回一句：“随便看看。”这时候，最好别“惹”他，一方面是浪费时间，另一方面是会把他“吓跑”。只要人在店里，总会有机会的，别急！

二、？？？？？？？？？？？？？　有购买目标，但品牌不确定。这个讯息从他的答话就可以反应出来：

“先生（或小姐）您需要什么吗？”

“我想看录影机，只放不录的，价钱不要太高。”

这时候，你可以知道，他有相当的购买意愿，只是品牌的选择而已。

招呼这种客户最好的方法是尽量了解他的需要，再尽量满足他的需要，生意也不难做。

三、？？？？？？？？？？？？？　消费目标、消费品牌都很清楚，而且自主性又强。这种客户除了价钱之外，尽量随其意，生意很快就能成交，但即使是这样，我还是碰过这样的新鲜事。