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第7部分（第1页）

要想列出人的所有生理特征和肢体动作是不可能的。就算要列出最常见的几项（大部分的都包括在本书后面的附录A和附录B中），也很不简单。而等你读完这本书，并趁着空闲仔细浏览过附录以后，自然能对读人的过程有更进一步的了解。那时的「线索」会比现在更有用。外表和肢体语言有很多种不同的意义，在早期阶段里，重要的是要能明白：大部分外表和肢体语言上的特征，有多种解读的可能性，在你经由别的管道获得愈来愈多有关他人性格或情绪方面的线索时，你就要能懂得该注意些什么。　　外貌和肢体语言间细微的分界线

外表和肢体语言间的分界线不是很明显。你可能看一名妇女一眼，注意的却是她的眼睛、它们的颜色、她用的眼影、眼角旁的小皱纹，或者注意她的眼里到底有没有柔光、敢不敢和你的眼光接触……眼影当然可以归类到「外表」那一栏，但闪烁或慈爱的目光呢？（眼光透露的表情，可能可以归纳到「肢体语言」那一项，就像「四目交投」一样）。

尽管很多外表和肢体语言的分类项目可能会有重复，但其实它们透露出来的，是一个人性格上的不同面向。我们可以谨慎地选择衣着，甚至在某种程度上，我们还能控制自己肢体所展现给人的印象。然而，大部分的肢体语言仍是超乎我们控制的。

所有选择性的生理特质──如某人梳头发的样子，都在在反映出自主的选择，也充分代表当事人希望给外界的观感。就连非选择性的生理特质常常也可以改变，例如一名男子很矮，他就可以换上矮子乐，外加一顶高帽；长得特别高的女子可以弯腰驼背；一位非使用拐杖不可的女士，可以选一根杖头雕有流行图案的时髦手杖，或是一根医院的制式拐杖。

首饰和配件也能提供关于当事人在宗教信仰、母校、爱好、功成名就的程度、品味及许许多多方面的线索。衣着往往能指向某种特定的价值体系或生活选择，例如：此人较喜欢的衣饰是实用的呢？还是华丽耀眼的？而个人的卫生习惯也能反映此人性格的很多层面。但当整合所有数据时，衣着、配件和清洁习惯有时也只能反映出当事人在某个场合有意希望给人的信仰、价值、形象上的印象而已。　另一方面来说，肢体语言提供的基本数据就比较多。只有少数人能够注意到所有的生理反应，而更少数的人才能为所欲为的控制那些反应。礼节这类的东西都是可以学习的，可是面部表情、眨眼、腿交叉、紧张的敲桌子……等，却很难时时克制。我见识过太多上证人席的人了，所以很清楚要控制肢体语言几乎是不可能的事──不管它是不是攸关人命！

因此，肢体语言会泄露内在的本性和情绪──恐惧、诚实、紧张、喜乐、犹疑不定、沮丧，和其它那些不能靠外表或衣着看得出来的东西。虽然外表和肢体语言常会提供不同的信息，但这两者所提供的情报却一样重要。有时候外表和肢体语言会指向同一个方向，有时则否。重要的是你要张大双眼、敞开心胸，仔细分析。　　符合场合

第三章　外貌和肢体语言（2）

就像我们在前一章中所讨论的，凡是偏离常态的极端特质，都值得注意。同理也适用于所有特质──不管是外表上的还是行动上的──只要不合场合要求，你就要当心！　在公司野餐时穿着小可爱可能还无伤，但若在全公司的耶诞聚餐或上班时穿就不对了。保守式西装在穿去教堂和穿去小孩周末的足球赛现场，所代表的意义就不同。而在荣退宴时，大笑或在主角背上猛拍都很合宜，但若在丧礼上这种行为可就要受人非议了。

你同时还要谨慎地保持客观。穿着超短迷你裙去一家保守的公司面谈，肯定会引人侧目：这名女子的品味、她对职场行为的了解度，以及她何以选择这种装束来搅乱面谈的一池春水……在在都值得你探究。但同样一套短裙若穿去和她男朋友的晚餐约会则一点问题也没有（除非那条裙子露的太不象话，连那种场合都说不过去……）。重点不在你个人接不接受那条短裙，而是它在特定的场合里恰不恰当。如果你只根据自己的品味或道德标准来衡量她的装扮，那你是绝不可能掌握得住她性格的全貌──除非你和她对短裙的态度完全不同。

同理也适用于行为。也许你本人很拘谨，不太喜欢喧嚣、外向的人；但是，如果你只拿自己的标准来看他人的行为，你就会弄不清他们到底是谁了。因此应该要以一般认定的正常标准来评估一个人的行为。如果这种情形下，某人的行为仍然显得过分，你就该探究原因了。　不恰当的服饰、化妆、发型和不恰当的动作、肢体语言会反映出很多现象，最常见的可能是此人：　◎想引人注意　◎欠缺常识　◎舒适及方便至上论（就穿着而言）　◎想藉此表示他有活力、敢反叛、特立独行，或者根本不在乎别人怎么看他　◎没人教他该如何穿着得体、应对进退　◎自我中心，又不懂体谅他人　◎想模仿崇拜的偶像　◎没有适合该场合的衣着

最后一点就是我的亲身经验。去年我到东部出差，要和一位法律顾问及一家大企业的资深顾问开一个很重要的会。很不幸，我的行李在转机时转丢了，我又没时间在开会前去买衣服。我只好在毫无选择的情况下，以登机时穿的牛仔裤和马靴与大客户见面，害得我得从头解释到尾！　如果某人的外表或行为在某个场合里显得不恰当，多留点心，但别急着遽下结论──尽可能的找出原因，例如，可以技巧性的问本人或第三者，或仔细观察此人在其它场合里有没有以这样的穿著及行为模式出现过。　　外貌有多重要？

外表只是你拿来拼出某人性格全貌的一片图片而已。但是，它却是很大的一片，而且，就像其它特质一样，它也该被如是解读：「事情常常不是看起来的那样」。例如：一名喜欢穿着鲜艳洋装又头戴插满驼鸟羽毛花帽的胖女士，通常很自然的会让你以为她的个性很花俏，「不然她为什么会穿得这么招蜂引蝶呢？」　事实上，背后可能有几个原因：她可能很喜欢鲜艳的颜色；也或者她的动机更复杂一点。外表异于常人的人，可能是最常被人们忽略的人。这位女士可能正基于此不安感，才选这种衣着来吸引人们的注意，以藉此打破僵局。另一方面来说，有些外表很特殊的人士又很具自觉性，希望刻意移转人们的注意力；也许这名胖妇女就认为鲜艳的颜色会转移人们对她身材的注意力，对她来说，这种衣着像是保护色。也或许这位女士根本不喜欢这种服装，但这套偏偏是她丈夫送她的礼物，所以她才穿。当然了，也很可能她真的就很花俏。　不仅外表所代表的意义不止一种，还要注意人们可以每天或每个场合地改变他们的外观；更麻烦的是，几乎每项生理特质都可能有完全相反的含意，就好比上述的例子一样。

第三章　外貌和肢体语言（3）

当然，有些时候你也能从一些明确又一致的外表特质上得到正确的结论。我还记得有一个案子，是两名男性被控把第三名男子丢出机舱外。当我和被告见面时，我立刻发现其中一名被告简直就是刺青满身飞！我猜他连我看不到的部位都有刺青。他的同伙则穿着有羽毛装饰的牛仔靴、金链子、耸耸的大钻石尾戒，衬衫敞得开开的，还背着一个吊儿郎当的皮袋。我想陪审团员们一定毫不费力地就把这哥儿俩好给「读透透」了。　然而，一个人外貌所传递的讯息，通常要更复杂些。一个人外表的每一特征，差不多都能指向多个方向──然后你还得加上肢体语言、环境、音调、行为。所以，关键就在认清指向同方向的众多特质，好让你能安全无误地做出判断。　如果你对单独某项特质实在太有自信，以致以为没有必要去归纳模式了，那你一定会脱轨。我就听过一些你绝对想象不到的匪夷所思式结论：「她那两吋长的指甲，马上让我想到她一定是『淘金女郎』，没错吧？」　「穿那种紧得不能再紧的比基尼式泳裤去海边的男生一定是同性恋！」　「如果他在室内也戴太阳眼镜，那就表示他不诚信吧？」　「手指甲里有泥的人，在家一定邋邋遢遢，因为不修边幅不都代表懒散吗？」　　错！

两吋长的手指甲也可能意味着叛逆、不喜欢制式化生活，或赶流行（视此君的同侪而定）、偏爱艺术，或想吸引别人的注意力，也或许他只是好玩罢了。贴身的泳裤可能表示他是外国人（我通常会先这么猜）、健美先生或游泳选手、自我感觉良好、想炫耀自己，或冒着不舒服感而特意穿那件来讨好女友。一个在室内也戴太阳眼镜的人可能不是要遮住飘忽的眼神，而是他以为那样才够酷。他也可能是要遮住被打黑的黑眼圈或其它的暴力伤害痕迹；也或许因为他有外伤、或才检查过眼睛、或敏感，所以他才怕光。他也许是因为吸毒或酗酒，所以才要盖住充血又肿胀的双眼。他也可能是反叛心强，或根本是忘了摘眼镜……至于偶尔在指甲缝里有泥，又怎样呢？这不更表示他是凡夫俗子么。除非你也检视了他的其它数据，否则你就无法解读出其它含意了。　就算几项特质都指向了相同的方向，但假使你不多收集情报，还是有可能被误导的。我一个朋友讲了一个他父亲的故事：老伯多年前在RKO剧场工作，该公司办公室位于纽约市中心洛克斐勒中心（Rocketfeller　Center）顶端的豪华套房里。一天早上，当老伯通过办公室走廊时，他看到一名衣衫不整、头发又脏又没梳理的男士。老伯很奇怪这种人怎么会在那儿？他又怎么能通过守卫把关混进RKO的私人办公室？

几分钟后，正当我朋友的父亲在办公桌前坐下要开始一天工作时，他老板按铃请他立刻到他办公室去。当他到时，他老板转过身去介绍他给眼前那位他稍早见过的男士：「魏可索（Wexo）先生，这就是本公司的新老板，霍华．休斯（Howard　Hughes）先生。」

一个人外表的每一面，都会提供有关他情绪、理念和价值观的线索。如果你要停下来来个大汇整，你会发现整理出来的清单真有够看。在附录A里，我们列出了上百个外表特质，它们可依以下这些大标题来归类：　◎身体特征（身材、脸型、四肢、皮肤、肢体异常／障害）　◎装饰／首饰　◎化妆　◎配件　◎衣着　◎「整型」（bodifications）──身体之选择性变形　◎清洁卫生　。　想看书来

第三章　外貌和肢体语言（4）

这些还只算是最普通的呢。

在附录A中有份详细的讨论，提到十二种最常见的外貌特质各在不同情境下所可能代表的不同意义，它们是──　◎肤色　◎个人卫生　◎挑剔讲究　◎服装上的文字、标帜与图案等　◎刺青及其它种「整型」（bodifications）　◎品味（tastefulness）　◎地方色彩（regional　style）　◎刻意建立的形象　◎豪放与保守　◎实际与浪费　◎性暗示　◎邋遢

就像我们在这一章开头时提过的，我们绝不推荐你在还没读完本书以前就先读附录。单一的生理特质，比其它的特质更无法带给你准确的预估结果，除非你将其它的外表特质、肢体语言、环境、音色和动作等一并考虑进去。本书和你从其它管道得来的数据在经过统整后，可以做为你的长期参考。你一定要把所有数据混合起来、搅拌一下，这样的结论才会正确。为了突显这个重点，你不妨考虑一下他人发型所提供出来的线索吧。选择发型的原因有两个，第一：你碰到的人，未必老是会穿戴着帽子、皮带或鞋子，但每个人的头顶上肯定都会有点东西──就算是皮肤也好。第二：任何人几乎都可以改变头发的每一项特质，如：颜色、卷度，甚至多寡。所以它是一种最普遍的自我表达法。

就算头发是一项值得注意的特质，但也不要以为它就比其它的特质更重要。在很多方面来说，头发和其它任何一种特质所能泄露的真象都一样多，例如：头发整洁清香所意味的，就和剪裁合宜的翩翩服饰或修理得整整齐齐的指甲没有什么两样。过分前卫的发型和发色所暗示的，也和俗丽及夸张的服装及首饰相同。一旦你了解头发传达的讯息及因由，你就能轻而易举的把这项知识运用到其它外表的特质上。　　头发泄露的秘密

头发常常最能点出某人的自我形象和生活风格。你的发型会透露你对老化的看法、多虚荣或多实际、你的社经背景、整体的情感成熟度、儿时你在哪州长大？目前又定居何处？

在拿头发来预测人的理念和行为时，莫忘随时拿最流行的发型当参考。例如：一九六○年代和一九七○年代男人留的长发，象征的就是叛逆。到了一九九○年代，一个老土的卡车司机也可能留着一头青春摇滚明星那样的长发。同时还要注意对方的年纪，及腰的长发放在一个十五岁少女的身上跟放在一名年近半百的妇人身上不同。就像十八岁小男生留的小马尾就和五十五岁男士的小马尾意义不同一样。我们所该考虑的重点应该是头发能不能和整体契合？

男士的头发

长或短　　世俗的观念都认为短发就代表保守，长发则是激进或艺术。这有时对，但也不尽全然正确。留着超短头发的男士可能是：　◎运动员　◎在服役，或发生了什么重大事故　◎应公司或工作要求（如警方或消防队）　◎讲时髦、有艺术气息、或叛逆（如果他的头发染成怪怪的颜色，或剪得特别短）　◎保守　◎正在接受治疗（或已经康复）　◎他觉得自己剪短发比较好看　◎比较实用方便

最后一项常遭人忽略：很多男士把头发剪得短短的，为的就是要图方便。同时，发线长短也不再是靠的住的政治立场指标──小心别任意对某人的政治倾向做判断；剪短头发有时真的只是为方便。

精心修剪的发型　　当一名男士的发型非常时髦时（意指修得服服贴贴、吹干、上发胶），它通常也会伴随着其它的「权势」形象物，如名牌衣物、鞋子、配件等。整个这一套，充分反映了他在经济上的成功，彰显着他的虚荣心，也表示他想慑倒他人。然而，很少男人有时间、金钱或兴趣按时到沙龙报到、做头发。在我国文化里，男人花这么多心力去修整外表仪容是很不寻常的。其它那些──包括西装、鞋──也一样；一个发型经过精心修剪的男子，几乎肯定比那些头发剪的整齐、却称不上时髦的同侪要更在意身分、权力、形象。同理也适用于有特殊整洁习惯者（好比一定要指甲师修指甲等）。　。　想看书来

第三章　外貌和肢体语言（5）

掉头发　　单从男人对掉头发的反应里也能看出很多端倪：

◎全往前梳型或干脆戴假发型　暗示的都是虚荣，但对我来说，比较重要的，反而是这么做所曝露出来的差劲判断力，以及对他人观感的忽视。每当我看到一个小心翼翼将仅剩的几绺头发从左耳梳向右耳来盖住头顶的男士时，都禁不住的会想：「他真的以为这样我们就看不到吗？」

◎局部假发和其它植发手术　也可能暗示虚荣或欠缺自我接纳度。男人会植发，为的就是要看起来年轻、有魅力。如果这样值得他们花费时间、精力和金钱的话，那就表示他们对掉发以及它所象征的失落的青春感到不安、难过。这些补救措施，也揭露了他们的高收入──虽然某些人确实是省下每一分钱来动手术的（