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第20部分（第3页）

合伙图谋〃讲课费〃

为了避免这种市场部直接指导产品经理、市场部和销售部不能协调配合的矛盾，XX公司在某专家的主张下采取了如下措施，将产品经理群扩充到十几人，分配到不同的销售大区，其收益跟区域奖励挂钩，除固定工资以外，设置了〃讲课费〃。

因为可能产品经理本身不具备传播产品理念的能力，再加上〃讲课费〃的诱惑，这一做法的弊端就出现了，即可能出现市场专员和产品经理联合起来蒙蔽上级、共同牟利的情况，产品经理即使没有讲课也说讲过了，而市场专员以此为名义冒领部分学分和教材。

针对这种产品经理和市场专员联合起来蒙蔽上级共同牟利的弊端，XX公司对于企业内产品经理的相关政策做了进一步改革，改为将产品经理定向分配到大区，与大区商务经理、学术推广经理同住，其行政划分和奖励制度隶属于大区管理，而业务进行隶属于市场部门。这种做法很好地避免了产品经理和市场专员联合起来蒙蔽上级的弊端。

【位置】双跨大区和市场部

◇欢◇迎◇访◇问◇。◇

第68节：第三章　企业学术推广部门管理（6）

〃多头管〃反而〃无人管〃

由于产品经理在行政和业务方面隶属于不同部门，出现了市场部门的业务规划在产品经理的执行过程中出现走样的情况，因为在行政上隶属于大区，产品经理有可能不服从市场部门的安排，而产品经理的业务安排又隶属于市场部门，大区经理也不能很好地控制产品经理的工作情况，难以调和的矛盾又出现了。

XX公司在综合分析了新出现的矛盾之后，再度提出了新的方案，将产品经理的人数再度扩增至20多人，采取统筹管理、定向分配的措施，集中力量攻克科研课题和落实Ⅳ期临床试验。

结果，产品经理整体的专业化水平得到迅速提高。并且，将原来分配到各个大区的产品经理都调回总部，采取轮换制，其利益与大区的连接不再紧密，综合考虑到产品经理的规模扩大、素质提高的情况，公司的销售业绩出现了明显上升。

综上所述，产品经理的薪酬确定并无统一的标准，是采取低工资、高提成的模式，还是给予较高的保障工资，目前尚无定论。

市场部与销售部在产品经理问题上的矛盾也是客观存在的，为了确保公司政策的落实，XX公司采取了〃三条线〃的管理模式，即面向客户的包括了企业三方面的人员，分别是销售人员、产品经理和商务经理。要求产品经理提供与销售人员的报告内容不同的独立的走访报告，产品经理提供的报告起到了传递信息的重要目的，增强了公司对客户的了解、获取客户对公司的评价等相关回馈信息，对公司根据市场政策做出合理的调整以及多向控制市场提供了莫大的帮助。

对于在学术推广过程中起着举足轻重作用的产品经理的管理，国内药企经过多年探索，目前仍无统一模式。但是，毕竟已经积累了很多经验，只要企业根据自身情况，选择最适合企业情况的产品经理管理方式，自然能够取得比较好的效果。

【点津】让产品经理发挥职能作用

产品经理是企业产品管理体系之中心环节。如果企业能够充分地发挥产品经理领导团队的职能作用，将会大大改善企业产品品牌形象或迅速提高产品在同行业的知名度。

那么，医药企业应该怎样才能让产品经理充分发挥其职能作用呢？总的来说，应该把握如下几点：

注重提素

众所周知，产品经理这一职业在我国医药行业起步较迟，产品管理体系实施的时间也较短，医药企业领导对产品经理的职能作用认识不足，因而在产品经理职能定位、相关职能部门的关系协调、人才选拔机制等方面经验不足。很多医药企业的产品经理都没有经受过正规训练与MBA教育，他们中很多人并不知道自己在企业营销中可以发挥什么作用，甚至不知道自己应该做什么，从何着手。多数人偏重于销售，过于注重局部及短期的销售数据，无法与传统的市场销售部门相区别。

也有人注重学术、注重医学专业知识，但缺乏先进的市场观念以及对市场的研究，往往制定出的对市场销售指导作用不大的销售策略。甚至有些产品经理服务非常被动，缺乏指导功能，只是跟在销售人员后面，简单地行使销售支持职能，无法得到企业高管重视。

此外，国内医药市场信息网络建设目前还不太规范，一些非权威的片面信息往往影响了产品经理对市场的准确判断，令其难有作为，因而他们在企业中没有地位，无法充分地发挥其营销策划以及品牌经营管理的效能。

而在外资或合资企业，产品经理大多受过系统工商管理知识教育，不仅拥有一定的工作经验，而且掌握有丰富的工商管理知识，具备市场调研、营销策划、成本核算以及内外部沟通等综合工作能力，已经成为企业营销的中心，容易获得充分的授权，也容易取得可观的业绩，让企业的产品在行业内成为领导品牌。

以上这些情况，都要求产品经理在提高素质上多下功夫。把握各种机会学习相关业务知识，一是参加企业组织的各种专业培训，二是多利用业余时间自学，综合培养自身素质。只有产品经理自身的素质得到了提高，才可能在企业营销活动中发挥更大的作用。

§虹§桥§书§吧§。

第69节：第三章　企业学术推广部门管理（7）

发挥团队作用

自身原因是致使国内医药企业产品经理作用难以发挥的一个方面，但更大程度往往是大环境造成的。我国医药市场宏观调控能力较弱，相关法规的制定和实施严重滞后，再加上医药市场不规范的商业竞争行为和扰乱市场经济秩序的腐风败气和一些企业领导人看问题比较片面，导致只注重销售业绩、忽视企业长远发展的现象，制定市场管理政策时存在短视现象，不能给予产品经理应有的地位，也不重视和采纳他们的意见，导致产品经理作用无法正常发挥。

此外，我国市场经济尚处在一个不断完善的过程之中，一些政策地出台过程往往是一个不断摸索的过程，比如医药分家、药?