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第11部分(第2页)

错误应对

这有什么好担心的啊,我们都已经卖了很多年了

喜欢就买好了

没有产品是十全十美的

问题分析

〃这有什么好担心的啊,我们都已经卖了很多年了〃看似好像在给顾客树立信心,但是反而让顾客觉得更加担心;

〃喜欢就买好了〃有点强行推销的味道,会影响顾客的反感;

〃没有产品是十全十美的〃等于已经变向承认了顾客的担心是正确的,这种情况下容易导致顾客放弃购买。

实战案例

今天我想给大家讲一个建材家居以外的案例,但是对建材家居的销售非常有启发性的案例。记得前几年的时候我去上海南方商城JACKJONES买衣服,当时看重一款麻布的西装,非常有型,非常合身,但是麻布的衣服有一个致命问题:就是容易皱。但是由于我经常需要出差,那么就非常不适合穿。但是销售人员非常有经验,她知道我很喜欢这件衣服不代表就会购买这件衣服,如果她不能给我解决问题,那么很有可能我会放弃购买。因此她开始给我提供解决方案,她说:〃先生,其实你不需要太担心,因为麻布衣服虽然容易皱,但是它的垂坠感很好,挂一会就会自然伸直的,此外现在宾馆都提供熨烫服务的,如果没有的话,问题也不大,因为周边都有洗衣店,一会就弄好了,很方便的。或者你干脆买一个便携式熨斗不就好了吗?也就几十块,以后就不需要担心了啊!〃我听听也觉得非常有道理,开始心动了。接着她又说了一段让我彻底投降的话,她说:〃先生,你不觉得你穿这件衣服真的很有型吗?我相信你很难找到比这件衣服更适合你的了……〃于是我彻底投降了,乖乖的交了800块买了这件衣服。

案例启示

顾客可能会因为产品的一些特点而喜欢某件产品,但是我们不能在介绍过程中解决顾客的担心与疑问,不能为其提供解决方案,顾客很有可能会放弃购买

销售策略与具体话术

光让顾客喜欢一件产品是远远不够的,还要必须能解决他们担心的问题。针对顾客非常看重的一些关键点,比如质量、环保、划伤、安装、售后服务等,顾客比较,我们必须提供系统的解决方案给他们,免除他们担心,这样顾客才会放心购买。

比如:〃先生女士您放心,我们是全部免费上门策略、安装的〃

比如:〃如果出现质量问题,我们会在××多少个工作日内为您全部免费解决〃等

比如:〃我们考虑到了您和家人的健康,因此我们采取什么措施保证环保性〃

此外很关键的点是要学会〃转〃向产品的利益点,也就是顾客特别喜欢的点去。因为前面最多只是淡化了顾客的担心,他们不会因此而购买,所以必须强化他们喜欢的地方才能激发他们购买。

比如你可以说:〃先生,你不觉得这款烤漆产品非常适合大气、尊贵的的您吗?放在家里一定会让您非常有面子。〃

实战情景40:导购人员在介绍完产品后,客户有时感觉将信将疑,有时又好像没有听懂!因此他们常常问我:〃陆老师,我们怎么才能将产品解说透彻、明白、生动、可信呢?〃

错误应对

〃你说环保重要,其实环保不重要〃

〃只要产品有特点,随便怎么说都行〃

〃尽可能多说一点产品卖点,顾客才能更接受啊〃

问题分析

〃你说环保重要,其实环保不重要〃的错误是急于去反驳客户的感受,要知道客户之所以注重环保肯定是因为其长期的生活感受、生活经历或者长期学习结果,所以你去贸然否定他的看法,只会让他觉得你是刻意的在推销自己的产品而已,更加加重了他们对你的不信任。

〃只要产品有特点,随便怎么说都行〃这是一种不负责任的说法,客户喜欢产品一定是被他的某些特点吸引,产品可能有100个卖点,客户感兴趣的可能就几个,你不可能全面花几个小时说一遍,你受得了客户也没时间听啊。所以一定要先了解清楚客户的需求,有针对性、有重点的说,这样才能有的放矢。

〃尽可能多说一点产品卖点,顾客才能更接受啊〃是一种典型的自我为是的表现,其实客户购买你的产品一定有他特别的关注点,特别是对于建材家居类产品,买回去可是要用一辈子的,所以肯定会非常慎重,比如上面的案例客户特别在乎环保性,其他时候可能更在乎产品的质量、款式或者售后服务,所以敏感的销售人员一定要快速的找出其真正的关注点所在。

实战案例

在一次上海圣象地板店里,我看到一个店面销售人员正在应对客户对于甲醛问题的提问,客户问:〃你们的甲醛含量高不高啊?〃听到客户的提问,销售人员并没有直接先回答她:〃小姐您看来很注重环保啊?我特别能理解你的感受,因为现在我们生活在到处是农药、到处是废气、化学物质的时代啊?买地板要用一辈子的,如果整天面对甲醛人要生病的啊!〃(利用同感强化客户对环保的认同)(先讲板材)

〃可不是啊,所以我要甲醛低的,我也听说甲醛很可厉害的,〃顾客也不无感触的说。

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