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创造奇迹的信件（第2页）

我请他借我观阅数天他很快的叫人把我所希求的书送来一星期后我如期还给他同时还附上一封信表示我很感激他的帮忙。

几天后我们见面时他开口跟我讲话――这是从来没有过的事――并且很客气就从那次以后他表示愿意帮助我任何一件事继后我们成了很好的朋友直到他去世的时候。”

富兰克林去世迄令已有一百多年了可是他所应用的心理学这种请人帮助的心理学仍然是人们所重视的。

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我讲习班里有个学员叫“爱姆赛尔”他运用这种心理学获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。

这个铅管技师生意做得很大同时信用也非常好可是爱姆赛尔一开始就受到了打击。这个铅管技师是个粗线条的人是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上嘴上叼着一枝浑粗的雪茄每次见到爱姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要别浪费我的时间你走吧！”

后来有一天爱姆赛尔尝试了一个新方法这个方法使他获得了一个朋友和很多的订货合同。

爱姆赛尔的公司打算在长岛的皇后村买一栋房子开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻因此他很熟悉房子的情形。所以这一次他去见那技师时就这样说：“某先生令天我不是来跟你谈买卖的我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话那只需要一分钟的时间就够了。”

那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄一付财大气粗的模样说：“嗯好吧。你有什么话？快说吧！”

爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司你对这里的情形相信比任何人都清楚所以我来讨教你一点意见…你看这是不是一个很好的计划！”

这是过去从没有生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员都是咆哮怒喝使他获得――一种高贵感。

可是现在有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。

他拉过一张椅子指了指说：“你坐下”这次他花了一小时的时间详细告诉我关于皇后村铅业方面的情形。

他不但赞成在这里开设分公司同时替我计划出购置地产的程序和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事他变得十分友善同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。

爱姆赛尔说：“那天晚上我临走的时候我口袋里不但装进大批定货合同而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人一起打高尔夫球过去那种态度已完全改变这是由于我请他帮了一件使他感到重要的事。”

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让我们瞧瞧坦克的另一封信再看他如何巧妙运用这种“帮我一个忙”的心理学。

数年前坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信使他感到非常苦恼。那时候他给建筑师、工程师的信常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函已算不错了如果是百分之三的话那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。

可是下面的信差不多得到百分之五十的效果……也就是说已过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。

这里是原信你要注意他所用的心理学和有些地方措辞上的技巧……这封信跟上次那封大致相同。

当你看这封信时要注意字里行间尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。

“亲爱的社先生：

我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？

一年前我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的是一本商品目录――详列本公司所有的建筑材料并且说明它的用途。

现在附函寄上一本这是我们公司第一次提供的服务。

只是目前存书不多本公司并不反对我再版的建议但是需要有充份的资料证明再版的书能完成一次满意的任务。

所以这件事希望能获得你的帮助我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。

为了不敢使你有太多的麻烦我在信后附上几个简短的问题如蒙赐答感激不尽；并附上回邮敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强可是在我来讲是否将这本目录停止再版那完全依你的经验、建议为原则。

无论如何你可确信我很感激你的合作谢谢你。

坦克谨启”

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这里需要提出一句重要的警告……我由经验知道有些人看过这信会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心但不是运用谄媚或是虚伪如果引误了这个出点是绝不会有效果的。

必需记住：我们每一个人都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切去达到这个目的。可是没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。

我愿意再说一遍：

这书中所告诉你的原则必需出由衷才会有效。

我不希望人们用奸诡的骗术去欺骗人家;

而我所讲的只是一种新的生活方式。