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第37部分（第2页）

“老板，我这几天对代理商的业绩以及相关情况进行了分析，我觉得之前的返点政策确实有问题，让他们拿返点太容易了，他们几乎不用做什么就可以拿到返点，这样就失去了返点的意义。”严华先顺着白复明说，他知道要想说服白复明，必须先要肯定他的所作所为。

本来白复明已经做好了否定严华谈话内容的准备，但没想到严华的开场白竟和自己想的完全相反。白复明马上问严华：“为什么这么说呢？”

白复明掉进了严华设计的圈套里，因为严华就等着他这么问。“老板，我觉得现在我们的代理商的体系经过多年的发展和扶持已经很成熟了，我们之前定的返点政策可能确实适用于当时的情况，而现在我们的产品很成熟了，渠道体系成熟了，因此当时的渠道政策就显得不与时俱进了。而代理商已经习惯了拿返点，虽然现在的返点政策不利于我们，但对代理商来说，当他们已经习惯一件事情的时候，他们就会有依赖感，所以这才是他们目前意见比较大的原因。”

白复明在听了严华的话后，认为严华说的是实情，而他之所以要取消返点主要还是出于新官上任三把火的原因，因为他上任后必须要做出一些与前任与众不同的事，这样才可以得到认可。白复明是直接向FA中国区新任总裁刘未东汇报，虚线向FA亚太区销售总监Henry汇报，所以在这两个新老板面前他都想做出一些成绩。白复明认为代理商的能力也就这样了，如果想在短期内迅速提升业绩并不可行，所以他就想缩减成本从而可以增加利润率，毕竟年底考核的时候利润率是一项很重要的指标。白复明的如意算盘打得很好，不过新政策只实行了一个月不到，就遭到了代理商的抵制，业绩大幅下滑，利润率也低了不少，所以他正为这事发愁。今天看到严华主动来找自己说这个敏感的事情，白复明就断定严华不会冒然找自己，一定是有解决办法的，所以他就问严华：“你有什么建议呢？”

严华和白复明的交谈一直是按照严华的思路发展的，所以他不慌不忙地将自己的想法告诉了白复明：“老板，我觉得我们可以换个返点的方法，这样代理商即不会有意见，我们还可以完成更多的业绩。”

“换个方法，什么方法？”　白复明不太明白严华到底想说什么，所以就赶快问他。

“我们现在实行的是简单的最原始的返点方法，只有代理商完成任务就可以拿到返点。而大多数代理商都可以完成任务所以自然也会拿到返点了。代理商能拿到返点是好事，说明他们的业绩好，不过由于拿到的返点门槛太低，对业绩增长的贡献并不是很大，所以我们的成本也增加不少。我们可以改一下返点的政策，比如对他们的任务还是不变的，如果他们超出任务，可以按照超出的比例返点，增大返点难度。也就是说如果他们可以超出我们定的任务额，那么多出来的业绩我们可以和代理商共同分。如果一个代理商的季度任务是1000万，那么新的政策可以这么定，超出10％的，返点为2％；超出15％的返点为5％；超出20％的，返点为8％；超出30％的返点为10％；超出40％的返点为15％；超出50％和以上的，返点为20％。如果代理商还想拿到10％的返点，则他们必须要超额完成30％以上。”严华将写好的新的返点政策打印了出来交给了白复明。

白复明仔细地看着新的返点政策，这时严华又继续说：“我们应该发挥代理商更大的潜能，让他们完成更多的业绩。根据我们对代理商在过去三年里超额完成的比例，平均超额完成比例都在10％左右，就是上15％的都不多，只有极个别的可以上20％…30％。”严华一边说一边将一张统计好的报表交给了白复明。

白复明仔细地看了报表，突然他觉得严华不是等闲之辈，他很用功，花了不少时间做了很多功课，看来他这次找自己是做了很多准备工作。

“根据你统计出来的数据，之前代理商平均每季度可以完成110％…120％的任务，也就是我们要付出110…120万左右的返点。而按照你提出的新政策，如果他们完成120％以内的任务，返点最多拿到8％，反而还比以前少了。”　白复明根据严华总结出来的数据归纳了严华的想法。

“是的，我们现在给代理商的折扣很高，如果没有返点，他们真的没有钱赚或者赚的很少，这就造成了他们没有积极性去卖我们的产品。以前，代理商为了拿到返点，基本都在打折销售，如果没有返点，他们几乎赚不到钱，有的代理商甚至还会赔钱卖，为的就是拿返点。当然，我们不鼓励也不支持他们赔钱卖，我们希望的是他们可以通过正常手段拿到返点。我刚才提的新的返点政策是醉翁之意不在酒，我们是要让他们冲击最高的20％的返点政策，这对代理商说利润可以足足多出一倍；而对我们说销售额会增加50％，而这以前几乎是没有人可以做到的。”严华继续解释着他的想法。

“既然在你的报表上看到的是代理商平均每个季度只能超额完成10％…20％，而你定的最高的返点政策是要超额完成50％，代理商能完成吗？就算要拿到以前的10％的比例，都得超额完成30％的比例。这在以前是很少有代理商能完成的，所以你提的新政策可行吗？”　白复明向严华提出了一个很尖锐的问题。

“没有人做到并不代表做不到，因为以前的返点政策就好比温水煮青蛙，不疼不痒，没有什么刺激，只要超额完成就有返点，至于超额多少代理商没有压力。我知道我们的代理商有不少是很有能量的，如果我们给他们设置一个比较高的返点任务和返点比例，那才会有激励，因为大家都知道如果还是按照以前的方式来销售，没有任何挑战，而且如果完成同样的任务，返点反到是比以前低了，所以想要拿到高的返点就必须冲击较高的任务额。”严华一股脑的将自己之前总结好的话术都说了出来。

“你的提议很好，我仔细考虑一下，然后尽快给你答复。”表面上白复明并没有过多的夸奖严华，但在内心中白复明已经认可了严华的提议了。

一周以后，白复明在向FA的高层请示后告诉严华，FA已经同意了他提的这种新的返点政策了。严华很高兴，不过他与白复明一样，并没有在表面上流露出过多的兴奋，因为他知道这时候需要的是沉稳。严华让渠道经理将这一新政策告诉代了理商，各代理商的反应也不错。白复明取消了返点，这使得代理商损失了很多，而按照新的政策计算，如果想拿到和以前同样10％的返点，则必须超额完成30％，而这个比例以前是绝大多数代理商都无法完成的，不过现在有了返点总比没有好，而新政策里的最大的返点——超额完成50％并不是不可能的事，只要有好的激励政策代理商自然愿意干。

就这样，严华很成功地化解了FA和代理商的矛盾，不但代理商很满意，白复明也彻底从压力中解脱了。白复明刚到FA时对严华没有什么好感，但通过这件事他领略了严华的老道和稳重。

一个月后，FA的代理商中有80％拿到了返点，其中50％的代理商都拿到了10％的返点，也就是说有50％的代理商的业绩都超额完成了30％；而竟然还有5家代理商超额完成了50％的业绩，拿到了最高的返点比例——20％，这太不可思议了。白复明看到数据后，非常认可严华曾经说过的话，那就是有不少代理商还是有能力的，只不过以前的返点政策使他们无法发挥出最大能量，所以新的返点政策不但没有给FA增加成本，反而更加促进了业绩的提升。

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注：5月11日（周二）更新内容预告：将会更新两集，分别是：《圈子真小——空姐遇到飞行员》和《迪拜的神秘之所》。伟伟的飞行小时数到了可以飞国际航班了，而博天给伟伟安排的第一次国际航班是北京—迪拜—喀土穆，而正是这次飞迪拜，改变了她的一生。所以请大家继续关注本小说。

103、圈子真小——空姐巧遇飞行员

在经历了连续几天的飞行后，伟伟终于迎来了两天难能可贵的休息，不过第三天虽然不用飞，但得去公司进行备份。根据机型不同，博天对乘务员的备份分成了三种：备份1是737机型，备份2是767机型，备份3是330和340机型。这次博天给伟伟分配的