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第5部分（第1页）

要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。要获得对方的信任必须做到两点：第一是要有责任感，笃守信誉，有责任心；第二是你能为对方提供优质的服务，用真诚打动对方的心，他才会放心把自己的朋友介绍给你。因此，作为推销员在平时就要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任。只有这样，你才有“人脉”可言，生意才会越做越大。

当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你，并让你获得准客户的详细资料。在这个时候，你要掌握准客户所在单位的基本情况，他本人所担任的职务和权限；他们是否与自己的竞争对手在合作；如果有合作，是一种什么方式的合作，等等。此外，你还要了解准客户本人的兴趣和性格，从而确定对方是不是一个有价值的客户。

根据自己掌握的资料，在对众多的准客户进行筛选后，锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后，在自己掌握大量资料的基础上，制定一个周密的“进攻”方案，如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到，再加上朋友的介绍，你成功的概率就会大大提高，至少对方不会拒你于千里之外。所以，作为一个推销员，一定要学会利用生意场上的人脉，它会让你事半功倍！

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拜访客户前应知己知彼

拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年推销的朋友对我说过，他每次拜访客户之前，会充分了解对方老板各种喜好。可见，知己知彼的重要性。我自己就有过这种体会。

有一年的五一黄金周前夕，我们通过近两个星期的努力，基本上与北京家电销售市场上一个大型家电销售公司建立了联系。如果我们的产品能进入它们的销售网络，我们不仅能利用它们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售，而且在它们公司销售的同时，对提高我们产品的知名度和品牌形象都有帮助。

这个家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了，如果我们不采取特别的措施，它们肯定会按惯例采购我们对手的产品。尽管时间紧迫，但我们还是下决心要在今年下半年把产品打进这家公司的销售网络。

五一期间我们没有放假，专门抽了几个人去摸清这家公司的情况。五一期间不放假，有人有怨气，说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下，我们的对手不仅名气比我们大得多，而且有着老客户的优势。如果说我们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话，那么，对于我们的对手来说，则早已是严阵以待，坚壁清野。所以，我们只能靠出奇制胜。要出奇制胜，我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然，即使没有竞争对手，我们也不能打无准备之仗。我们一旦发起进攻，就要把客户对我们说“不”的所有念头统统扼杀于萌芽状态，否则，所遭遇的抵抗将越来越顽强，进攻的难度也将越来越大。

一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查，直到摸清客户的一切，使他感到在　10　年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。但是，现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位；他随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句：“请问负责业务的是哪位？”或者“我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责？”这种推销与其说是工作，还不如说是“骚扰”！这种推销会有人接受甚至欢迎吗？可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的小姐或先生“扫地出门”了。

推销员需要抓“战机”，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗。否则，这样找客户，你只能是找一个死一个，找两个死一双，找一串则死一片，最后自己头破血流。久而久之，你就会从推销大军里开小差、当逃兵！

作为推销员，你在迈进客户的门坎之前，首先，要对客户的一些基本情况有所了解。比如，客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，企业内部分工、决策程序等等。其次，要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况。比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等等。最后，要了解与你竞争的品牌的情况。如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何，等等。

客户的有些情况你可以在他们的网上找到或通过熟人找到。如果直接找不到就用间接的方法，如到客户现有的客商那里去了解。从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然，由于一些商业情报比较特殊和敏感，为了确保所获得的情报的真实与可靠，在很多情况下，推销员需要亲自去调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。

通过黄金周期间的调查，我们首先摸清了这家家电销售公司的商品采购程序。它一般是集体决策，即通过各部门的主管、技术专家来投票表决，投票人数多达十二人。我们要向每一个有投票权的人介绍产品是来不及了，而且，我们的竞争对手已经早早地做好了准备工作。无疑，我公司的处境相当被动。怎么办？

我们又想办法，七拐八弯与这家家电销售公司前工会主席建立了交情；通过他的指点，摸到的情况更加具体。这样我们基本上找到了进门的方法：我们的产品可以由这家公司的采购、市场和销售三个部门提出申请。采购部虽然在公司影响力最大，但是采购部的负责人与其他部门的人员关系一般；销售部在公司的影响力较小，如果从销售部部提出申请参加讨论，胜算不大；市场部在公司的影响力较大，但不及采购部；虽然市场部的负责人目前只是一个部门主管，但同时身兼公司总裁助理，而且他在公司的人际关系不错。

那么，我们到底应该把哪个部门作为主攻方向呢？

我们的竞争对手主要是围绕着采购部做工作。既然如此，我们毅然决定把市场部作为突破口。经过一番慎密而有效的活动，这家公司的市场部终于同意为我们的产品提出申请。尽管我们公司的前期工作并没有做得像我们的对手那么细致，但由于市场部经理的个人影响力，我们终于战胜了对手！

赢得一场交易有时的确是一种运气，但更多的却是靠你的努力得来的。只有认真搜集、分析客户信息，并做出有效的判断，才会推动你的成功。换句话说，无准备的成功推销只是一种偶然，而有准备的推销则是必然。成功的推销人生靠的是必然的积累。

本章结语

寻找、定位自己的客户，是每一位推销员必须做的工作。你可以通过电话与潜在客户进行约定，也可以制作精美而充满吸引力的电子邮件来赢得客户的关注，你还可以充分运用你的人脉来为你的推销事业开拓更多的客户……总之，你必须利用一切可以利用的方法为自己找到真正的客户——MAN。因为只有这样，你才能开展进一步的工作，那就是拜访客户。

第一次拜访要注意细节

当初我所在公司有一条不成文的规定，即当新业务员第一次上门拜访客户时，一定要有公司领导或其他老业务员陪同。这既是对公司客户负责，也是对新业务员负责。我还记得我陪公司一个新业务员第一次上门拜访客户的情形。