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第1部分（第1页）

第1部分营销活动中潜伏的规则

第1章如何利用市场先导策略

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做营销策略就是做市场策略

市场策略首先要考虑的问题

不要以为产品好就可以忽视市场

市场策略不应该回避的问题

没有市场时什么策略也没用

第１节做营销策略就是做市场策略

为什么说做营销策略就是做市场策略？因为我们所做的营销都是市场营销。

所谓市场营销，就是面对有潜在需求的消费者，企业拿着产品去做这些消费者的启发需求和满足需求的思想工作。

那么我们做的策略是什么呢？就是市场营销的策略。也就是说，是做整个消费群体的思想过程的启发和满足的营销策略，而不是做企业本身的策略。是根据市场的发展需要、发展现状和时代的需求，了解消费者当时当地的一种需求方式和需求的思想状态，做的一种策略性的启发和满足的形式和行为，这就叫市场策略。

这里所说的市场策略，并不像有些企业所做的那样，只根据自己的情况去做市场，而是应该根据自己的实际情况及市场本身的状况、产品的发展阶段等，制定一种策略行为和方法，我们管它叫市场策略。

现在很多人管营销策略也叫市场策略，因为很多企业，大多时候做的策略都是老板拍脑门，今天想当行业老大，想当销售额第一，就想如何如何做，如何在市场上占到多少，好像有了这些想法就有了目标，然后制定一个方案就行了。他们根本就没有考虑市场的一些现状和问题，并且也没有考虑自己的资源条件是否能够达到。他们并不是根据这些依据去对应着做一个很好的市场策略。所以说他们的营销策略并不是真正的市场策略。

我们讲营销策略就是市场策略是要考虑市场情况的，考虑企业和市场的距离有多大、多远，需要利用什么资源才能够达到，这些都是以市场状况为基点进行考量的。

比如：一位不是很好看的男士看上了一位美丽的女士，他想追求她，那么，他需要考虑的是她是否愿意，而不是自己愿意不愿意的问题。他要根据她想要的标准去考量自己是否能够满足，如果不能，那要考虑利用什么方式可以让她考虑自己，这就是营销策略，同时也是市场策略问题。

第２节市场策略首先要考虑的问题

做市场策略，首先要考虑当时、当地的市场状况，因为我们前面讲过，市场策略是解决一个群体的需求问题。对于企业来说，如果要进入一个市场，比如说要进入北京、上海或者广东市场，就要具体考虑以下几种情况。

（１）这些市场的状态如何。市场的状态应当由以下几个方面来决定：

●要考虑产品在这个市场上所处的阶段是什么？

●消费者的需求方式如何？消费者的购买能力如何？

●产品在这个市场中的市场定位如何？产品在市场中的产品概念定位到底应该是什么？

（２）产品在不同市场上的成熟度是不是一样。比如说，北京与北京的周边，与河北或西北地区、西南地区的市场成熟程度是不一样的。

所谓市场成熟度，就是说消费者是否有消费能力接受这个产品，同时接受这个产品的时间和整个市场接受这个产品的状态是不是一样。在成熟度不一样的情况下，对于这个产品是处于什么状态就需要进行考虑。

具体说，需要考虑的内容有以下两个方面：

●消费者是因为需要这个产品去购买呢，还是因为需求去购买？他们是有选择性地去购买某一类产品呢？还是说是根据对这个产品的基本功能需求，有目的地去选择某一个利益呢？比如：在市场里已经有很多人都已经买了这个产品，那么，是选择和这么多人一样，有一个产品就行呢，还是选择一个品牌更好的，或者说选择一个有个性利益的，更有特点的产品呢？

●这个区域内的其他市场状况？比如：这个市场中，消费者的需求是一种什么样的状态，是感性的需求方式还是理性的需求方式，购买前的需求方式和购买时的想法是否一致等？

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第2节：第1章　如何利用市场先导策略（2）

（３）在不同的区域中，产品发展的速度不均衡。在中国，很多产品的发展速度过快。一个产品的需求教育在消费者中还没有完全普及，消费者还处于了解和考虑是否购买的阶段，就已经出现了很多不同类型、不同细分的产品。就是说，市场还在一个共性需求阶段的时候，生产厂家已经生产了很多细分条件下的个性产品。在这种情况下；一个产品要进入这么一个市场，就要考虑在这个产品进入市场的时候，市场是处于共性需求阶段还是处于个性需求阶段。

（４）考虑消费者的时代特征和特点。做市场策略的时候还要考虑消费者，因为消费者受时代因素的影响，需求的方式和思想的变化都会不同。比如：有一个给年轻人的产品，在北京的年轻人和在上海的年轻人他们追求的时尚方式是不一样的，和西北以及西南的年轻人的追求方式也有所不同。所以；要考虑他们共性的相同之点。如哈韩呀、哈日呀，这些可能是相同的同时还要考虑地域上的区别和差异，因为这些差异决定了他们选择上的不同。例如：北京和上海的年轻人，有可能他们选择欧美比较流行的大品牌；因为他们认为这些品牌可以代表时尚和潮流，但是到了经济比较落后的区域；人们只要流行的；不考虑是不是名牌的。

欠发达区域的消费者；他们是以产品的功能利益为考量的，而北京和上海这些大城市的消费者；是以品牌和欲望达成为考量的。所以，这些市场上的消费者处于需求的什么阶段，是必须要思考的问题。

市场策略首先要考虑的是市场阶段问题，市场阶段是我们如何去做市场策略的先决条件。

第３节不要以为产品好就可以忽视市场