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第三章 左右逢源的方法（第3页）

如果我们要买我们需要的东西会自己出去买原因是我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题他不必喋喋不休的向我们推销我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的而不是由于推销才买的。

但有很多人费去一生的光阴在销售工作却不站在买主的立场论事。

现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的林邱住宅区。有一天我正走向车

站去的时候碰巧遇到一个经营房地产的代理人他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉所以我问他我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形他说可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信花六十秒钟时间挂个电话给我就行了。但他没有这样做还是叫我去问那个询问机构最后却是要我让他办理我的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我他碉是注意帮助他自己。

我该给他两本梵许．杨名著的小册那是去赐予和幸运的分享。他如果看了那两本书而又能履行书中的哲学相信他的收获有千倍办理我保险的利益收入。

那些专业的人们往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小而注意我钱袋的大小。他所关心的不是帮助我、替我解决一个问题最使他关心的是能从我钱袋一果得到多少钱。结果他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺放弃请他诊洽的打算就走出他的诊疗室。

世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的不自私的服务他人的人却相反地获得了很大的利益。欧文．杨曾经这样说过：一个人能设身于他人境地能了解他人意念活动他不必考虑到将来的前途如何。

如果看这本书你碉获得到一件事――-你会永远站在别人立场去打算、设想并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事那就是你一生事业转捩的关键。

许多人受过大学教育研钻深奥的学问可是他们从未现到自己的心是如何起作用的。有一次我替一些大学毕业在一家冷气装置公司工作的年轻职员举行一种有效力的演讲术的课程我找出一项资料作个比喻：

有个人要劝别人打篮球他话是这样说的：我要你们去打篮球我喜欢篮球。可是前几次去体育馆由于人数不足不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心我的眼睛给打紫了不过我希望明晚你们来我要打篮球。

他可曾说你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆是不是？你不管他要什么只愿别把眼睛打紫了。

他能告诉你去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。

这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。

研究会训练班中有一位学生忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成*人！

这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

一个没有一点常识的父亲会希望一个三岁的孩子能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来那是不合情理的。所以他对自己说：那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？

他开始想到那点时问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里有个很坏的大孩子他常把那小孩子推下三轮车自己骑上。

那小孩哭着跑回来告诉自己母亲他母亲出来就把那很坏的大孩子推下三轮车再让自己孩子坐上车子像这样的情形每天都生。

这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊他的愤怒他求得自重感的**这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这很坏的大孩子的鼻子？！

如果他父亲有这样的告诉他只要吃母亲要他吃的束西他就会快快长大将来可以把这个很坏的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了菠菜、白菜、咸鱼和任何其它食物。他希望自己快快长大去打那个一再欺侮他的暴徒。

当那问题解决后又有另外一个问题困扰了这位父亲……这小男孩有遗尿湿床的坏习惯。

小男孩跟他祖母睡一起祖母早晨醒来摸摸床单向小男孩说：你看强尼昨夜你又干了些什么？

强尼总是这样回答：不没有我没有湿床那是?湿的。

家里父母亲打他骂他羞他他母亲无数次的告诉他要他别那样可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：如何让强尼这孩子改过、遗尿。湿床的坏习惯？

强尼他所要的是什么？第一他要穿像父亲一样的睡衣而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰使她每夜不能舒服的入睡所以强尼如果改去他那种坏习惯她乐意替他买套睡衣。第二他要一张属于他自己的床――祖母对这件事也不反对。

母亲带了强尼去一家百货公司以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！

女售货员使他感到自重的问：年轻人你要买些什么？

强尼提起脚跟站高了些说：我要替我自己买张床。

当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。

床送到的当天晚上父亲回家的时候强尼奔到门口大声的叫着说：爹地爹地快上楼来看我自己买的床！

父亲看到那张床想到司华伯所说过的话就对这小男孩点头赞许。

他问儿子：强尼你不会再弄湿这张床了是不是？

噢不不强尼连连摇头说：我不会再弄湿这张床的。由于他自尊心的关系这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不遗尿弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣就像个小大人一样他要做个大人他做到了。

另外有个父亲叫特许门是一位电话工程师也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂请求或是哄骗都无法收到效果。

这小女孩喜欢模仿她的母亲似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨他们把她放在一张椅上让她做早餐――眼前的情形正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来就说：嗨爹地你看――我在做早餐呢！

就在那天早晨小女孩没有任何人的哄骗、诱劝乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣满足了她的自重感。做早餐的时候她找到表现自己的机会。

威立姆．温德有一次说过：表现自己那是人性最主要的需要。可是为什么在我们事业上不用这种同样的心理学呢？

引起别人的渴望。