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第六章 处理一个抱怨者的安全手法（第1页）

很多人当需人们赞同他的意见时就是话说得太多了。尤其是推销员更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来他对于自己的事或是他的问题当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题让他来告诉你一些事。

如果你不同意他的话你或许会立刻插嘴但不要这样那是危险的。当他还有很多意见要表时他不会注意到你身上的。所以你必需要忍耐的怀着舒畅的心情静静的听着而且用最诚恳的态度鼓励他让他把所要说的话完全说完。

这种策略用在商场上是不是有效？就有一个人他不得不作这样的尝试。

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几年前美国一家最大的汽车公司正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选这家汽车公司高级职员验看后便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈到时再决定选购那一家厂商的东西。

琪勃是他们其中一家厂商的代表就在那一天他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中说出他当时的情形：“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时我竟哑了嗓子几乎连一点声音也不出来。我被带进一间办公室跟里面的纺织工程师采购经理推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时祇能出沙哑的声音来。

他们是围绕一张桌子坐着的我喉咙不出声音祇有用笔把话写在纸上：“诸位先生我嗓子哑了不能说话。”

那位总经理说：“好吧让我来替你说说看了！”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话所以在他们讨论的时候他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑或是用手势来表达我的意思。

这个奇特的会议讨论结果我获得了这个订货合约这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的一份最大的订货单。

我知道若不是我喉咙嘶哑说不出声音我会失去那份订货合同因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中现原来让别人讲话有时是很值得的。

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费城电气公司的范勃也有过同样的现。范勃先生正在宾夕凡尼亚一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

他经过一户整洁的农家时问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”

那代表显得很烦恼的说：“他们都是些守财奴你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌我已经跟他们谈过毫无希望。”

范勃相信区代表所讲是实在的可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝年老的特根保太太探头出来看。

范勃先生说出当时的经过情形：这位老太太看到是电气公司代表很快的把门关上。我又上前敲门她再度把门打开这次她告诉我们她对我们公司的感想

我向她说：“特根保太太我很抱歉打扰了你我不是来向你推销电气的我祗是想买些鸡蛋。’

她把门开得大了些探头出来怀疑地望着我们。我说：“我看你养的都是多敏尼克鸡所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’

她把门又拉开了些说：‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？。她似乎感到好奇起来。我说：‘我自己也养鸡可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。’

这位特根保太太怀疑的问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？’

我回答她说：‘因为我养的是来亨鸡下的是白蛋——你是会烹调的自然知道做蛋糕时白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术总感到很自豪。’

这时特根保太太才放胆走了出来态度也温和了许多。同时我看到院子里有座很好的牛奶棚。

我接着说：“特根保太太我可以打赌你养鸡赚来的钱比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’