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第13部分（第1页）

状况与内心想法。从事“猎头”工作的人事经理，在确定候选目标之后常常要先和候选人在电话里交谈几分钟，从对方说话的语调里，就能大致感受到他的能力与性格特征。

从说话的基本姿态上，强势人物大都表现出自信、坚定、不含糊、“口气大”的特点。１９９３年初，冯仑专程到深圳拜访王石。王石在他的书中回忆了他们的最初会面：“学者型的冯仑，谈起话来洋洋洒洒饶有风趣：‘早就听说深圳有几个年轻人捣鼓股份制筹集资金，提出规范化，影响很正面，做得聪明，特来学习交流。我介绍一下万通的情况：几个秀才下海成立万通，赚了钱，但秀才赚钱不为财，为理想，将来还要报效社会；第二层意思：目前赚钱机会很好，企业要像酵母菌一样膨胀扩张；第三层意思：同万科合作发展业务。’”紓紞矠

冯仑的这番表述，带着明显的机关味道，还有一股子居高临下的架势。在中国推行市场经济的最初年代，“下海”者大都从体制内出来，这样的表达方式与大腹便便的肚子一样，都显示出谈话者“高贵”出身（而非“泥腿子洗脚上岸”式的草根阶层），属于有来头的，因而在当时也更容易被人们所接受。

在技术层面，强势者说话具有这样一些共同特征：

１．　共产党语速偏慢，从容不迫，体现沉着、稳重和坦然。除非年轻的领导人为了显示朝气和活力，速度可以稍快一点之外，大部分时候，成功人士都愿意采用和缓的速度谈话，越是在危机关头，越是如此。这是一种“举重若轻、处变不惊”的境界。

２．　声音洪亮有力，但音调低沉而浑厚，以显示自己无可置疑的权力与威严。这是一个特别有意思的现象。美国《进化和人类行为》杂志２００６年７月刊登的一份研究报告显示，男人的声音越低，其他男人就会认为他的体格优势越大，而女性更喜欢声音低的男性；当男人面对弱者时，他们会降低音调，但碰到强者时，他们会提高音调。这次研究的负责人匹兹堡大学的戴维·帕茨说，男人无意中会提高自己的音调以表示对比自己更强者的顺从或尊重，但有时也会有意减低音调以掩饰自己的心虚。

深沉、浑厚、富有磁性的声音，让人感觉到对方的沉稳、权威、可信；而高频率的、尖利的声音，让人感到紧张和担心。领导人物大都有着浑厚的音质。这种宽厚、低沉的声音并不单纯依靠喉咙发音，还需要腹腔的支持。人们通过腹腔发声的练习，可以很大地改变原有的音质。事实上，有意识进行这种训练的政界和商界人士不乏其人。英国“铁娘子”撒切尔夫人在进入政坛之初，声音尖悦刺耳，影响了人们对她的喜爱度。她在音质专家的培训下练习腹腔发声，改变了原有的尖细音质。

３．　使用主流性的语言、词汇及口音，以体现自己的高贵出身和丰富学识。上世纪###十年代，香港与广东的经济影响力遍布全国，广东话一度成为通行的交际语言。如果能够说一口正宗的广东话，哪怕是拖腔拖调的广东普遍话，也是一种有钱、有来头的标志，能够让听者产生恰当的联想。进入２１世纪后，由于与西方的接触日益密切，国人的眼界渐高，英语成为国际化的标志，学界与商界都以能流利地讲述英语为荣耀，不会讲英语的就是“土鳖”。在一些学术会议上，即使与会者全部或绝大部分是中国人，演讲者也常常有板有眼地用英语发言，或者在电脑演示文档使用英语。而在日常交谈中，夹杂英语词汇几乎是一种时尚，夹杂的英语词汇越多，表示你“洋化”的成分越高。最典型的是，有的在中国出生的人居然会说，不清楚某个英语单词在汉语中怎么表述。

语气腔调（2）

“请”、“您”、“谢谢”这些敬词，是文明社会里被人们使用最多的词汇之一。但当它从上层人士的口中彬彬有礼地、一遍一遍地出现的时候——比如“请把大衣拿给我”、“请您到这边来”、“谢谢您的意见”……又何尝不是在表明自己的尊贵与身份呢？

大量地使用专业术语、行话、新词，也是一种身份的表白。来自香港的房地产商人王士诚在与客户会谈的时候，总是固执地按照香港的叫法，称呼规划图为“墨线图”。这其实是在不断重申自己的港人身份。其他类似的专用词语不胜枚举，比如不说“胶片”而非要说“菲林”，不说“麻省理工学院”而说“ＭＩＴ”，不说“多数决定”而说“多数决”，“学”字不念“学”而念成“淆”……哪怕是用日常口语就能表达清楚的话，专家、高手们也要尽可能使用专业术语，以确保行外人或者入行不久的新人听不懂。不如此，如何显出自己是老资格、是权威专家呢？

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仪表打扮

衣着打扮是一个人为自己进行的最原始的、最持久的包装。举手投足、言语表达都有停下来的时候，但衣着打扮却永远附着在他的身上，形成了他的鲜明气质，也给别人留下稳定的印象。俗话说，“人靠衣裳马靠鞍”，在“以貌取人”成为商业社会逃脱不掉的规律的时候，成功人士是不会忽视这个重要的身份标签的。有报道说，李泽楷的公司里有四位副总裁专门负责公司形象和他的个人形象，什么场合穿什么服装，表现什么样的风格，都有专门的班子策划。

在“高消费”一节里我们讲到，穿着是消费的最重要内容。不过，穿着不仅与金钱花费有关，选择什么样的服装类型同样重要。一身名牌可以让别人感受到你的财富、品位以及信心，但强势者更愿意通过对着装风格的选择，凸显自己的权威、力量与成熟，获得人们更多的尊重。这与高消费是两个不同的范畴。

不同的着装风格昭示了人的不同身份。比如鲁迅笔下的孔乙己，“是站着喝酒而穿长衫的唯一的人”，长衫是知识分子的身份标签，虽然他的长衫又破又脏，但毕竟不同于体力劳动者的短衫；数十年前，不论在中国还是西方，斗篷与披风都是权势人物、富家小姐共同的身份标志（这一点非常类似于动物的张大身躯的行为，以表明自己的强大），现如今缩小成了风衣，仍多少具有这方面的功能。

１９４８年４月底，在南京政府国民大会的选举中，不受蒋介石支持的李宗仁当选为副总统。李宗仁请示蒋介石，就职典礼上着什么服装？蒋介石说穿西装大礼服。李宗仁急忙找上海有名的西装店赶制了一套硬领燕尾服。典礼前夕，李宗仁忽然接到蒋总统手谕，典礼改着常用军服。可是在５月２０日举行的正副总统就职典礼上，蒋介石并未穿军服，而是学孙中山就任临时大总统时的样子，着一身长袍马褂，手里还柱着文明棍。身着军服的副总统站在蒋介石身边，活像他的随从。在文武百官和中外贵宾面前，李宗仁很是尴尬。

这是着装风格方面的一个著名案例。蒋介石通过服装的选择，有意让李宗仁难堪，以惩罚他不听劝阻执意参选。这就是衣着风格的力量。

对于成功者的衣着打扮，人们在头脑中有不同时期的“画像”：上世纪二三十年代，混迹于上海滩的少壮派精英，标准的形象就是穿着背带西裤和西装背心，梳着线条明显的三七分头，头发用猪油抹得乌黑发亮，嘴上叼着烟斗；而有钱有势的阔老爷形象，则是“西装革履姨太太，眼镜戒指加烟斗”。到了本世纪初，成功的企业家形象则是身着熨得笔挺的西装、纯白衬衣，衬衫袖口上钉着亮灿灿的法式袖扣，脚上是油光锃亮的三接头皮鞋，脸上流光溢彩，头发用摩丝梳得四平八稳，手里提着超薄型的笔记本电脑包。

有了这样的“画像”，一个人要让别人感到自己是那么回事，大约只能朝“画像”的标准造型靠拢。

虽然时尚界不断吹起休闲之风，新潮的服装款式与发式层出不穷，但这样的风气似乎难以撼动那些身份意识深厚的人士。在有一定级别的商务交往中，正统的西装、保守的发式仍然牢牢地把持着舞台。那些老板、经理们很清楚，他们穿衣打扮的目的，不是为了让别人觉得好看或者亲切，也不是让自己更舒服，而是展示出权威性，甚至保持与部下的距离。休闲服装、时尚打扮无疑有损于这一点。所以，不管是三伏天还是三九天，经理们都要西装革履，把衬衣扎紧，把领带系好。

形象设计专家给成功人士总结出这样一些着装“天条”：男士只能穿青深色或灰色西服（有例为证，盛大总裁唐骏的房间里总是备着２０套西装，几乎全是深色）、白色或浅蓝色衬衣、黑色皮鞋，永远不能穿牛仔裤、旅游鞋、大花纹的或者醒目颜色的衬衣，休闲服要穿也不能出现在公开场合；女士则一定要把长发剪成短发，把妩媚的长裙换成职业套装。

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7。运用名号：给自己贴一个漂亮的标签

［头衔］凡是在主要工作与实际职务之外、对自己身份的非必要性介绍，都可以视为一种摆谱行为，其目的是壮大声势，展示与提升自己的形象。

［称号］比较而言，头衔证明的更多是权力与能力，而称号证明的更多是一种荣誉，表明社会对他的普遍认可，是个人身份的有力注脚。

让我们看一看余明阳在对外活动中公布的头衔与称号：

余明阳　博士