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第2部分（第2页）

经过我的打气，和看见我换工作的经历，周大光的自信心又恢复过来了。他说：“那行，我星期一去公司辞职，然后再去人才市场找找看。”

这也算是工夫不负有心人吧，周大光经过一个多星期的看报纸和挤人才市场，他终于通过报纸找到了一份工作。

这是一份卖环保空调的工作。听周大光说，环保空调就是冷风机，是专门供应给企业的一种耗电比空调低的制冷设备。

这个冷风机和副食品不同，它价格高，提成也就多。周大光听完企业负责人介绍后，就信心百倍的去各企业介绍了。

冷风机是企业买过去制冷用的，这样就造成天气越热，购买的企业就越多，周大光就越好推销。

我希望周大光能早点有业绩，这样他的心情会好些，我很担心他再次遇到挫折后会又消沉下去。

我现在的心情和那书上的“卖碳翁”一样，也是“可怜身上衣正单，心忧碳贱愿天寒”。现在是阳历八月的天气，热得要命，出门在太阳底下就象火烤，在外面呆一下，皮肤就立即见红。按照常理，我一定是希望天气赶快转凉，好让自己少受炎热之苦。可我现在却相反了，我希望天气不要转凉，并且越热越好，这样才能让周大光的冷风机推销出去。

周大光每天都会回来跟我聊自己的推销成绩的，说他已经说动很多企业老板了，他们都对自己所推销的冷风机感兴趣了。我想这冷风机比副食品应该好推销些，因为我发现他跟我聊天的时候心情都是不错的。

我也就慢慢地放下心来了，安心地等待着他哪天真的带来好消息。

渐渐的周大光又开始抱怨了，原来是他会错意思了。购买冷风机的老板和开副食品店的老板不同。开副食品店的都是一些没多少文化的妇女，她们说话不会婉转，如果不要的话，就直接说不要了；而需要冷风机的老板，他们见过世面，说话有些艺术，拒绝不会很直接，他们听了周大光的推销后，一般都会说“我们先看一下资料，合适的话再打电话给你”。

结果是推销了半个月了，还是一台机器都没卖出去。

“你的同事有推销些出去吗？”我小心地问。

“有些有，有些也没有。”周大光轻声答。

以周大光回答的语气来看，他的同事应该是或多或少都有些业绩了。

我提醒周大光说：“要不你向他们学习一下，看他们是怎么推销出去的。”

“他们怎么可能会跟我说实话呢。”

“偷偷的或者想点别的方法搞到秘诀。”

“嗯，我想想办法看。”

我要先给他些精神鼓励，就双手钩住周大光的头颈，以很崇拜的眼神看着他说：“我相信你一定会想出好办法的。”

☆、第七章　　　　推销的奥秘

几天后的一个晚上，周大光向我说起了他们同事推销冷风机的手段。这也是我第一次知道了商场上的游戏规则。

周大光的同事告诉他，推销冷风机一般不要直接找老板。虽然表面上看，老板是最后拍板决定买的，可具体操作还是采购部或行政部，老板哪有时间管这些小事情呢。

通常上，老板在员工强烈反应车间太热没办法工作时，就叫来行政部或采购部商量对策。这时候就拿出一叠各个冷风机业务员们来推销时放下的资料交给行政部或采购部的负责人去办。

而有些行政部或采购部的负责人拿到这些资料回自己办公室后，就把它们扔到一边，然后拿出自己平时接待业务员时积累下来的资料，从中挑选合作对象。他们挑选的时候，考虑的首要条件不是哪款冷风机适合我们企业，而是直接考虑到那些业务员来推销时，报给自己的好处费。他们直接打电话给好处费最高的业务员，然后开始洽谈购买意向，有些负责人在这个时候也不忘再尽量提高自己的好处费了。

不过也有些比较负责任的行政部或采购部负责人，拿着这一叠的冷风机资料和他自己平时接待冷风机业务员收下的资料合在一起，他们会认真选择比较，然后选择适合自己的公司价位的合作对象。然后再打电话通知冷风机的业务员，来谈买卖的具体事项，当然这时的业务员要主动说给多少好处，否则你这笔生意就黄掉。

当周大光给我道出了内幕的时候，我就好奇地问：“大光，你是怎么搞到这潜规则的？”

“是我这几天每天粘着业务经理，请求他跑业务的时候带着我去，我还请他吃了好几吨饭，他才同意带我出去一起跑的。”周大光骄傲地回答。

我已经好久没看见周大光有这种骄傲、自信的表情了，我看了很高兴。

接下来，周大光告诉我一个好消息。他说他那个经理要找他连手去推销，推销出来的业务都对半分，当然那个经理作为经理的提成，他还是照样可以拿的。

“你们经理不会骗你的吧？他干嘛平白无故地和你分享业务提成呢？”我疑惑地问。

“他说两个人去推销比一个人效果好。再说业务谈下来多的时候，既要带安装工安装，又要随时跟踪那些有收下资料的客户，他根本忙不多来，到时候还是会失掉一部分客户的。”

我不懂他们业务的流程，就只得随便叮嘱说：“只要你没被骗，就行了。”

“不会的。”周大光笑着说，“我们公司这样合作的同事也有好几对呢，再说我又没有钱投入，他能骗我什么啊。”