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第5部分（第3页）

赞美是畅销全球的通行证。只要你会使用，赞美几乎百试百灵，没有人会拒绝一个善意地赞美自己的人的。原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。

那么，究竟要请教什么问题呢？通常可以请教商品的优劣、市场的现状、制造的方法等。对于商店老板而言，有人诚恳求教，一般都会热心地接待，乐意地告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。

因此，见到准客户时，以赞美对方开始访谈，是非常有效的方法。当你拉近了与客户的关系后，赢得订单就更容易了。要让自己的腰包迅速鼓起来，先从用好赞美开始吧！

02．把握人性根本，掌握成交主动

渴望得到赞赏，是人性中最根深蒂固的本性。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人。无论是谁，听到别人对自己的赞美之词都不会不开心。

如果你想要让自己的腰包迅速地鼓起来，就要学会去赞美别人，让别人购买你的东西，尽可能多地购买你的东西，这样你就能很快地富起来。无论你是老板，还是业务员，想要大幅度地提升你的业绩，都很有必要学会赞美别人，赞赏他人。如果你能坚持赞美别人，它就会给你带来无数的朋友，带来无数的金钱，带来无尽的快乐与幸福。

人人都需要赞美，就像人人都需要食物一样。这就是人性。如果你想成为交易的主动方，就必须牢牢地把握住人性的根本。

那么，把握人性根本，恰到好处地赞赏别人，有哪些有效的方法呢？经过对全世界无数销售大师的实践经验的总结，我们发现要通过赞美别人，掌握交易的主动，赢得一张张订单，确实有一些高招可以学习和使用。其中，以这样三个技巧最为重要和实用：一、赞美一个人引以为荣的事情；二、从真诚地赞赏对方入手；三、越看似是“不足挂齿”的事，越要赞美。

高招一：赞美一个人引以为荣的事情

要掌握成交的主动，就要学会把握人性的根本。要做到这一点，学会赞美很重要。而要想做到轻松自如、得心应手地去赞美别人，就要掌握一些实用有效的技巧，比如，赞美一个人引以为荣的事情，就能轻松地赢得对方的心，使合作迅速达成。

发明了感光胶卷的乔治·伊斯曼是世界上最有名望的商人之一。他的这一发明，不但为自己积累了一笔高达1亿美元的财产，还使世界上出现电影成为了可能。

他在英国曼彻斯特建造了一座以母亲的名字命名的戏院，还建造了一所以自己的名字命名的音乐学校。大楼落成前，美国纽约高级座椅公司的总裁亚当斯很想拿到这两幢大楼的座椅订单。于是，他与负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。

在去见伊斯曼之前，那位好心的建筑师忠告亚当斯：“虽然你很想争取到这笔生意。但我还是要告诉你，要是你占用的时间超过5分钟，那你不会再有一点希望。他很忙，你得抓紧时间把事情讲完。”

那天，当亚当斯进入到伊斯曼的办公室时，他看到伊斯曼正伏案处理一大堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，问道：“早上好！先生，有事吗？”

建筑师为他们彼此作了引见，然后，亚当斯满脸诚恳地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我能有这样一间办公室，那么即使工作再辛苦一点我也完全不会在乎。我是做室内设备生意的，去过很多办公室，但我还从来没有见过比这更漂亮的办公室！”

伊斯曼听到这里，把手上的笔放了下来，说：“您提醒我记起了一件我快要忘记的东西，这间办公室很漂亮，对吗？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏的。可如今，我每来到这儿时总是盘算着许多别的事情，有时候甚至一连几周都顾不上好好地看一看这个房间一眼。”

亚当斯一边听一边像抚摸一件心爱之物那样，用手来回抚摸着一块镶板：“这是英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织有点儿不同。”

伊斯曼道：“是的，这是从英国进口的栎木，是一位专门跟细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带着亚当斯参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分都一一指给了亚当斯看。他还打开了一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当斯讲述了他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲到了怎样日以继夜地在办公室里搞试验，等等。

“在最近一次去日本时，我购买了几把椅子并运回了家中，放在了我的玻璃日光室里。可阳光使它们褪了色，所以有一天我便进城去买了一点油漆，回来之后，我便自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我油漆椅子的活儿干得怎么样吗？好吧，请到我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”这时，他们已经谈了两个多小时。

午饭后，伊斯曼给亚当斯看了那几把椅子。亚当斯知道，每把椅子最多只值1到5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当斯自然是大加赞赏。

当亚当斯离开伊斯曼先生的家时，他手上已经拿到了那两幢楼的座椅生意的订单。

高招二：从真诚地赞赏对方入手

如果合作的双方出现了较大的矛盾，该如何去说服对方，使对方听从我们的要求，同时还使矛盾得到化解，皆大欢喜呢？从真诚地赞赏对方入手，是很有效的高招。

华克公司在费城承包了一项建筑工程，并被要求在一个指定的日期内完工。每件事情开始时都进行得很顺利。然而，当这项工程快要完成时，负责供应外部装饰铜器的承包商却突然说他不能按期交货了。

在长途电话里无论怎么和对方沟通、辩论甚至进行激烈的争执，但都没有一点用处。于是，戈武便被华克公司派往纽约，到那铜狮穴里去拔“狮须”。

“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”戈武走进铜器承包方的经理的办?