我们回到刚才你自己也说过的问题,那就是你们缺乏议价权,会员费只能在这个基准上,商家,特别是中小企业对价格是非常敏感的。
你们定价高了,中小企业就会选择到其他电子商务网站上去,现在阿里巴巴发展迅速靠的也是服务加低价。
那么你们能够为商家解决的现实问题越多,你们的议价能力就会得到加强。
尤其是在你们能够解决用户,其他公司无法解决的问题时,你们能收的钱,取决于用户如果不选择你们要损失多少。
我举一个很简单的例子,那就是企业和客户之间建立信任,这是需要成本的。
你们不负责担保,更不负责保证客户在收到货物后会打款给企业。
同时你们也不保证企业提供的货物质量一定没有问题。
企业和客户通过阿里巴巴的网站建立联系后,他们后续的交流合作,需要大量建立互信的成本,这其中还涉及到外国人,沟通交流成本就更高了。
企业首先需要提供样品给客户,然后在提供首批货物之后只能获得部分货款,比如百分之五十,甚至百分之三十。
你们有没有想过解决这个问题?也就是说你们不仅仅是停留在企业和客户初步建立联系这一步。
这一步任何一家电子商务公司都能做,阿里巴巴能做,明天有一家哔哩哔哩的企业来也能做。没有门槛自然也没有议价权。”
周新的话像是把杰克马点醒了一样,他做了有五年多电子商务网站,一直在思考如何把网站建立好,从来没有思考的这么深入过。
周新继续说:“我听完之后,好像你们只提了要如何服务中小企业,但是没有讲如何服务?仅仅只是提供一个交流认识的渠道,这不叫服务好。
电子商务,我感觉你们太看重电子这件事,而忽略了后面商务两个字,电子商务的本质依然是商业。
我建议你们可以好好去外贸行业做一段时间,才会知道这些商家真正想要什么。”
这也是原本时空在纳斯达克泡沫破裂后,阿里巴巴去做的事情,他们在深入了解到外贸行业痛点后,在2002年的时候推出了诚信通,用于解决企业网络贸易中的信用问题。
在现在才在创业初期的杰克马,还没有类似的思考,或者说想的没有那么清楚。
周新说完后,他心里发生了转变,之前他想的是要想方设法获得周新的投资,这样同时背靠高盛和周新,无论是宣传还是未来融资,都有非常大的好处。
现在杰克马只想尽可能地从周新这里获得更多的见解,尤其是关于电子商务本身的见解。
关于这方面,他本来以为自己是看的最透彻的人,只是他没想到周新比他看的还更透彻。
他可是从在对外经贸部的国际电子商务中心就开始从事外贸行业了。
杰克马用极其严肃认真的语气说:“你说的非常有道理,我们之前关于这一块的思考确实远远不够。
对问题的理解还是过于浮在表面了,而没有更加深入的思考,如何为中小企业们解决更多的问题。
我多问一句,你为什么对电子商务也这么熟悉呢?”
周新说:“因为我做过NewPay,也就是电子支付软件。一切商业活动的核心都离不开支付,通过电子支付可以看穿很多商业行为的本质。
我们进入到了ebay和亚马逊的电子支付选项中,我们就帮他们做了一个应收账款确权的功能。也就是说用户在收到货之后需要点确认收货,卖家才能收到钱。
在点确认收货前,这一笔款是存在NewPay里。当然用户如果要退货,同样需要商家确认,用户才能收到退款。
因此你一说你们的服务,我就想到,NewPay帮ebay和亚马逊做的应收账款确权模式同样可以应用在B2B的商业模式中。
B2C的业务和B2B的业务并没有本质的区别,只是对象的区别,我也是触类旁通。
NewPay在华国还没有分公司,后面我可以给你NewPay那边业务推广部门负责人的联系方式,我们在阿美利肯和欧洲都有分公司,这些商家都可以进行确权。
同时我们也可以作为中介,帮忙把货款打到客户的银行卡上,间接规避华国不允许电子支付的风险。”
简单来说,NewPay作为中间方,阿里巴巴只是载体,在阿里巴巴上达成合作意向的企业和客户,可以选择使用阿里巴巴自带的NewPay应收账款确权功能。
“客户进行确认收获后,NewPay通过跨国转账的方式把钱打给企业。客户退货后并且企业确认后,NewPay才会把钱退给客户。”
杰克马没想到,确实没想到,周新不仅能提出问题,而且能帮他们把解决方案都一并想了。
“Newman,你的解决办法非常好,完美解决了基础互信建立难这个问题,而且阿里巴巴能够增加用户粘性,NewPay可以获得用户,同时在其中收取手续费。
企业和客户也极大程度的降低了成本。
我们的业务人员也经常接到来自企业的吐槽,他们给客户提供了数量比较大的样品,客户说,这些样品会在验货通过后提供第一批货物的时候结算。
结果客户在拿到样品之后直接就消失了。