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第3部分（第1页）

有益的是，开阔了眼界，使我的职业推销员生涯步入了一个崭新的天地。

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怎样面对成功人士

“面对那些很成功的大人物你怕过吗？”很多人都曾问过我这样的问题。要说没有一点胆怯那是不可能的，甚至让我感到惊恐的时候也有。

这件事说起来话可就长了。我刚开始推销保险不久就意识到，要想在这方面做出成绩，惟一的办法，就是和那些事业成功的人士打交道，只有这样才能脱离小打小闹的圈子，让自己能尽快成功。

休斯先生是我的第一个目标人物，他领导着一个海岸汽车公司，整日忙的不见人影，约见他不是件容易的事情，但经过不懈的努力，我终于找到了一个机会。但是，当秘书把我带到那间豪华的办公室时，我紧张极了，脑子出现瞬间空白，说话的声音如同遭遇寒流袭击的枯叶在风中打颤。我极力让自己冷静，但是没用，思维好象已经停滞，一句话也说不出来，我的双腿明显地在发抖。

休斯先生很奇怪地看着我，我只好拼命让自己说话：“我……休斯先生……啊……是这样，打扰了……”休斯先生见我紧张的样子很好笑，就安慰我说：“别紧张，小伙子，有什么话慢慢说。”

说来有奇怪，他的这句普通的话就像镇静剂一样在我身上起了作用。我的大脑顷刻间清晰了许多。

随后，休斯先生示意我坐下：“别紧张，刚踏入社会谁都一样，我也是，放松一点。”

我说：“我是一个保险推销员，这次来的目的是想销售保险。”

休斯先生明白我的来意后很热情：“好吧，你就详细说说有关保险方面的知识吧。”

我忽然感觉到这次肯定会有收获。于是，我就对他谈起保险在生活方面所起的作用和好处，看得出他很有兴趣。虽然这次他没有买我的保险，但我仍然很感激他，因为是他让明白了这样一个道理：如果你感到胆怯，就要承认这种感觉的存在。

其实，这种感觉每个人都会有，只是有的人不明显罢了，当然也包括那些事业上非常成功的人士。应当承认，我缺乏与那些大人物交流的勇气，我所要做的就是把这一点藏在心里，尽量避免表现出来。

我之所以说有很多成功人士也有胆怯心理，是因为我曾亲眼见过这样的情景。那是1937年的一个春天，美国戏剧艺术学院的毕业典礼在纽约的帝国剧院举行，出席这次毕业典礼的莫里斯？伊文斯被公认为是世界上最杰出的演员，然而，就是这样一位成功的人，在面对观众讲话时竟也紧张得语无伦次。那次典礼伊文斯先生是主要发言人，因为高度紧张他没说几句就说不下去了。

他对台下几千名观众说：“面对今天这么多尊贵的客人，我感到很紧张也很恐惧，事前我准备了很久，可现在我却不知道该说些什么。”

台下的观众，无论老幼都被伊文斯先生的坦诚所打动，人们依然用热烈的掌声表达着对伊文斯先生的热爱之情。

我曾听到过一位海军军官的演讲，那是二战前夕，在一次午餐会上，他充满激情地向我们进行了一次演说。他一向以富有勇气而著称。所有听众都期待他的演说充满胆战心惊的战争内容。

他刚走向前台，我们就发现他的表情似乎有点紧张。只见他从衣服口袋里拿出事先准备好的演讲稿。但是很遗憾，因为极度紧张，他拿演讲稿的手不住地颤抖，而且语不成句，声音也越来越小。最后，他沉默良久，很窘迫但很坦诚地说道：“我很紧张，面对你们甚至比我在战场上面对日本鬼子还要紧张。”大家都善意地笑了起来。

随后，他收起演讲稿进行自由演说，这一次的演说充满了自信和激情。

这位海军军官和莫里斯？伊文斯所遇到的问题，也是我遇到的，但我相信很多人也都有过这样的情形，所不同的是，我们中有多数人并不愿承认自己的紧张和恐惧。其实，当我们遇到这样情况，首先要做的就是毫不掩饰地承认，并接受它。只有这样，你才能战胜自己。

后来我收到了一封信，是一位在太平洋前线的一位士兵写来的。他说他看了我发表在《你的生活》杂志上的文章后，深有感触。我想起来了，我曾写过一篇关于战胜自己的恐惧的文字寄给了这家杂志。

信中的内容是这样的：“亲爱的弗兰克？贝特格，你的文章我刚刚读完，这篇文章的题目特别好——《当你恐惧你要承认》，你在文章中所说的那些经历我也曾有过。在我读书的时候，参加演讲的时候，在我得到一份工作与老板谈话的时候，以及第一次和女孩交谈，这些都会让我感到紧张和恐惧。

他还这样写道，我也知道这样的感觉会给一个人带来怎样不好的影响，请相信我从未放弃努力战胜自己的恐惧和紧张，在面对日本鬼子的时候我从来没有这样感觉。你说的很对，那种不承认自己恐惧的人，在战场上被一次又一次的证明是说大话的人。很感谢你的文章，我希望有更多的人能有机会看到这些文字，并实践您的建议。”

现在也许有很多人正在阅读本节中这封来自前线的信，不知道你是不是其中之一呢？

真的很后悔从前有那么多机会在我面前经过，而我竟然没有勇气去抓住他。回头想想，这是多么愚蠢啊！面对机会却不敢冒险，仅仅只是因为不敢去见那些比我们优秀的大人物。

现在想来，那次和休斯先生的谈话是我人生历程中一次重大转折，同时，也是我推销生涯中十分重要的一个台阶。见到他后我紧张的浑身发抖，如果在休斯先生面前我不承认这一点的话，恐怕早就被赶出去了。

从那件事开始，我才明白承认恐惧并不是丢脸的事，不去努力克服恐惧才是最丢脸的。所以，无论是面对一个人还是成百上千的人，抑或是什么大人物，一旦发现自己害怕，请记住这句简单的话：如果你感到恐惧，那么就承认它。

锲而不舍地练习

“弗兰克，如果你仍然不会击球的话，那么你就该走人了。”这是我刚开始打棒球时球队的老板我说的一句话。这么多年了，还印在我的脑海里。在后来的推销中，我所用的很多方法都是从棒球运动中学到的，这个偶尔的发现多少让我有点吃惊。

记得那时球队的老板对我说这句话的时候，我就问他：“怎么样才可以学会呢？”

老板回答说：“你知道杰西？布鲁克特吗？他原来和你一样，可他现在是最出色的球员之一了。”

“那他具体是怎么学的呢？”

“当然是不断地练习。那时，布鲁克特下定决心要成为一名优秀的击球手，每天早晨他都来球场练习击球300次。他还请了几个小孩帮他捡球。他的目的并不是不球击出去，，而是在这个过程中掌握最好的时机和最精确的角度。经过艰苦不懈的努力，最终成为一名优秀的球员。”

我听了这个方法后也觉得不错，于是，我决定采纳这个方法，看看到底有没有效果。

拉乔和杰西？布鲁克特是我们队里两个在这个赛季击球朝过超过400米的球员。当我满怀信心，请他们和我一起训练时，他们却大骂我疯了——南方的酷暑根本无法让北方人忍受！只有室友瑞斯愿意陪我练球。我们也找了几个小孩帮助拣球，每天付给他们一些报酬。我们常常选择在太阳还没有出来的时候出去练习，并且规定每天必须击球300次，虽然有时候手打出了血，但我们仍然兴致很高。