小说园

第6部分（第3页）

我有些纳闷：“全靠我的一句话？”于是，拉塞尔说起了他的事情：

“昨天在联系客户时，我说了这样一句话：为您做这件事我是最合适的。我可以满足你的油料供应。客户推托说没有地方存，暂时不要。我对他说，如果您信任我，并把我看成是你兄弟的话，我会告诉你为什么需要大量进货。客户很疑惑地问我到底怎么回事。我告诉他油料将出现短缺，现在我手中正好有一车货源，你可以想一下，短缺时候进货和现在进货哪个更划算呢？可对方仍然表示不想买。第二天，当我刚走进回到办公室，那个客户就打来电话催促我赶快把货送过去。”

第九步称赞客户

要真诚地欣赏客户的能力。每个人都希望得到别人的肯定和真诚的赞许，这样人们就会有一种被重视的感觉，如此一来更容易得到别人的信任。但在夸奖他人的时候有注意分寸，过分的赞美会让对方感到虚伪和厌烦。

第十步假设已经成功

统筹全局。与博思先生见面前，我就事先预约了卡克雷勒医生为博思先生做体检──这是一次赌博，但我是在很有把握的前提下才投下赌注。

第十一步“您”

要注意语言的表达方法。在和客户的会谈中，让他感到你这样做完全是为他着想，要让他意识到，你已经为他做了很多，就剩下他签字同意了。

另外，要充分尊敬对方，把谈话中“你”、“你的”改为“您”、“您的”这样也会有一定的效果。那次我和博思先生的生意成交之后仔细分析了那次15分钟的推销过程我总共使用了“您”、“您的”69次。

用提问来获取成功

我曾经给自己定下的目标是年销售保险25万美元，可是现在我的销售目标是每年100万美元，当然这都是我在做成博思先生的那笔生意之后定下的。那时候我想只要经过艰苦努力精心计划，25万美元的目标是可以实现的，可没想到我只用一天就实现了这个计划。有时候我就想，我的思维居然能够给人们的观念带来革命性的影响。

那次；在和博思先生分别后，我坐上了回费城的火车，我忽然想到了每年要销售100万美元的宏伟目标，这个想法让我激动得坐立不安。车厢里很嘈杂，可我的思维一直停留在销售保险方面的事情上，我和博思先生的谈话内容一遍遍在脑海中浮现，我立即动笔把感想写了下来。

我觉得这次能做成这么大一笔生意，是爱略特？霍尔先生的推销策略帮助了我，如果没有这样的技巧，也就是说，不用提问的方式与客户交流的话，这次见面简直是毫无意义，也许三分钟内我就被踢出门了。

回想起这些细节我暗自庆幸当时的表现，始终让博思先生处于购买者的位置，我的诚恳而有见地话，对他的思维产生了作用才获得了成功，每当他有不同的想法或疑问，我就立即直接地以问题的形式回答他。当博思先生被我说服的时候，我知道，我们的生意成交了。

几天后，我托朋友把一封信带给一位较有名气年轻的建筑师，他的建筑师事务所是这个城市发展势头最旺的单位之一，当时他正在搞几个重要的项目。他看了我的信很悠闲地说：“我丝毫不感兴趣，因为我一个月前已经买了保险。”

我从他的话语中听出此人很固执，言谈中带着不可更改语气。可我还是希望能更多地了解他，于是我提出了地一个问题。

“您从事建筑业有多长时间了，爱伦先生？”

爱伦先生对这个问题很感兴趣。三个小时里，他从创业之初的艰辛讲到到目前拥有的一切，我表现出极大的兴趣听他讲了他的发家史。爱伦先生奋斗经历让我很佩服。我没有打断他的叙述，只是静静的看着他。

其间，他的秘书拿着几张支票让他签字，在女秘书离开这间办公室的时候，一言不发地上下打量了我一番，她的这个举动让我很不舒服，我只是坦然地望着爱伦先生。和爱伦先生握手告别时，我已经非常清楚地知道了他为自己的事业所倾注的汗水以及以后的打算。

在后来的又一次见面中，他对我说：“对于我的事情，你知道的甚至比我老婆知道的还要多，我简直不明白我为什么要告诉你这些。”我相信爱伦那天说的都是肺腑之言，而且在那以前他从未向任何人袒露自己的内心世界。

我忽然有些感动于爱伦先生对我的信任。半个月后，也就是圣诞节的前一天，我起草完了一份详细的保险计划和两份相关文件。下午四点，我把价值10万美元的保险合同，还有行政总监2．5万美元的保险合同，分别送到了他们的手中。

从此，我和爱伦先生的友谊更加密切了。在后来的十年中，爱伦先生本人以及他介绍给我的生意额达到了75万美元。

一直以来，我都不曾认为我是在“卖”什么，可他们总是能在我这儿买到他们所需要的。我从前总是喜欢给顾客一种我无所不知的感觉，可自从采纳了爱略特？霍尔先生的建议后，我不再这样做了，更多时候，我以提问的方式让，对方回答出我想知道的答案，尤其是爱伦先生和他的同事们，我尽量以幽默诙谐的提问，让他们轻松回答。

从事推销保险的25年里，我发现这样做要比单纯地解释更有效果。我一下子感受到了霍尔先生给在我注入的新思想的魅力。

事实上，在费城，有一个人在150年前就有了大致相同的思想观点，他就是本杰明？富兰克林。

后来我在读富兰克林的书时，惊讶地发现他在年轻的时候，因为树敌过多而无法溶入人民群众中去，他还经常与周围的人发生激烈争论，而且过于独断专行，试图支配他人，虽然他后来认识到了这一点，但一切都无可挽回——他失去了所有的支持者。

打那以后，富兰克林开始潜心研究苏格拉底的提问方法，并把这种方法运用到生活实践中，后来，在为人处世方面变得十分艺术。他尽量避免与人面红耳赤的争论，而是从站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。

当我看到富兰克林运用的这一技巧是如此简便可行后，我就依葫芦画瓢，把它应用到我的实际工作中，没想到收到了立竿见影的效果。

现在，我一想到我以前的工作方法就脸红，那时我不懂得行为艺术，用词往往很强硬“不行，因为……”或者“你究竟怎么想的……”等等，急切地想让对方接受自己的意思。

可如今我明白了，避免与?