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第12部分(第1页)

由始自终,唐布尔使用的都是原则谈判法。以下摘录的是谈判中的对话。每段对话之前有一行黑体字,表明原则谈判者在类似情况下会使用的语言。对话之后是理论分析以及它所产生的影响。 电子书 分享网站

第七章 谈判柔术(6)

“如果我错了,请您纠正我。”

唐布尔:琼斯太太,我刚听说(如果我错了,请您纠正我)我们公寓的租金是受政府管制的。这套公寓按规定,最高月租金是466美元。这是真的吗?

分析:原则谈判的实质是,对客观事实和原则持开放的态度。唐布尔小心翼翼地向琼斯太太求证客观事实的正确性,因而使对话从一开始就建立在理性的基础上。唐布尔邀请琼斯太太参与到对话中来,一方面请她证实所述事实的真实性,另一方面如果事实有出入也请她加以纠正。这使得两人成为努力弄清事实的合作者,对抗因此而被化解。如果唐布尔以断言的口吻得理不让人,琼斯太太会感觉受到威胁而采取抵御的态度,她也许会否认这些事实。这样,谈判一开始就不会是建设性的。

假如唐布尔真的弄错了,但事先已打招呼请对方指正,会让人更容易接受。如果只是跟琼斯太太说事实就是事实,结果却发现自己错了,会很没面子。尤其糟糕的是,琼斯太太会因此愈加怀疑唐布尔所说的一切,进而增加谈判的难度。

乐于接受别人的指正和劝说,是原则谈判的战略支柱。只有乐于听取对方建议,才能说服对方以同样的态度接受你提出的原则和客观事实。

“感谢您为我们所做的一切。”

唐布尔:保罗和我非常感谢您把公寓租给我们。您为我们花费了时间和精力,我们一直念念不忘。

分析:给对方个人以肯定,是把人与事分开的关键——即把人际问题与实质问题分开。通过对琼斯太太表达感谢,唐布尔实际上在说:“我们并不是要和您个人过不去,我们认为您为人慷慨大方。”唐布尔把自己放在琼斯太太一边,消除了她感到自我形象受到损害的担心。

不仅如此,给予对方称赞和支持,表示对方有资格继续得到这些赞美。受到唐布尔的称赞,琼斯太太开始在情感上有点偏向唐布尔对自己的肯定,现在她有可能失去对方的肯定,因而更愿意谋求和解。

“我们考虑的是公平。”

唐布尔:我们想知道的是,我们是否多付了房租。如果您能说服我们相信,我们所付的租金在当时是公道的,我们就算两讫了,会马上搬出去的。

分析:唐布尔根据原则说话,并申明他要坚持原则。只有原则才能说服他。同时,他让琼斯太太明白,他愿意接受依据原则的劝说。这样,琼斯太太就没有多少选择余地,她只能通过摆事实、讲道理来寻求她的利益。

唐布尔不是由于他的实力而采取公正的原则立场。不但唐布尔的目标建立在原则的基础之上,而且使用的手段也有原则。他申明自己的目的是,付出的房租和租期之间应保持公正的平衡。如果琼斯太太能说服他自己相信,他已付的租金与实际租期相符,他会马上搬走。但如果房租收多了,唯一公正的解决办法是让他继续住下去,直到租金与租期扯平为止。

“我们希望依据独立的客观标准解决问题,

而不受人为因素的影响。”

琼斯太太:你跟我讲公平,我觉得很可笑。因为实际上你和保罗只是想要钱罢了。并且,你们想利用仍住在公寓里这个条件从我这里得到钱。这实在令我生气,要是按我的想法,我今天就把你们赶出去。

唐布尔(强忍住不发火):我可能没有说清楚。如果我和保罗能拿到退款,那当然好。当然,我们也可以赖在公寓不走,直到您把我们赶走为止。可是问题不在这里,琼斯太太。txt电子书分享平台

第七章 谈判柔术(7)

比弄几个钱更重要的是,我们得受到公平对待。没有人喜欢被骗的感觉。如果我们把问题当做实力的较量并且谁都不让步,那就只有法庭上见了。那样势必会浪费很多时间和金钱,彼此都伤透脑筋,谁希望这样呢?

琼斯太太,我们希望根据一个公平的原则解决问题,而不是看谁更有能耐。

分析:琼斯太太对原则谈判的想法提出了挑战,称它为文字游戏。她认为这是一场意志的较量,而她的意志是今天把唐布尔和室友赶出去。

这时唐布尔几乎不能控制自己——也差不多快失去他对谈判的控制。他很想回击:“我看你怎么把我们轰出去!咱们法庭上见!我要让你的租赁执照被吊销!”谈判将自此破裂。唐布尔也会因此损失很多钱、时间以及内心的平静。但他忍住了,并重新把谈判带回到原则上来。这是谈判柔术的一个范例。他承担起琼斯太太产生误会的责任,借以转移对方的攻击,并努力说服对方相信他坚持原则。他既未掩饰自己的个人利益,也未掩盖他所占的优势。相反,他讲明了这两点。一旦这些被接受,他就可以将它们与是非曲直分开,使之不再是一个问题。

唐布尔还告诉琼斯太太,这是他处世的基本信条和一贯作风,借此加重原则谈判的分量。他不唱高调(这样往往遭人反感),他只是从自身利益出发。

“信任与否是另一个问题。”

琼斯太太:你还不信任我吗?毕竟我曾帮过你许多忙。

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