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第十二章重点客户深度洽谈（第2页）

周明觉得这个人有些意识，就问：

“贵公司是做什么产品呀？”

“我们做气缸的，公司在浙江，现在在海阳这边有办事处，我负责这边业务，业务员在里面，我在这里等。”

周明觉得不相干，就没有多说什么，向他要了一张名片，就坐在椅子上等。大约半个小时候，出来一位三十多一点年轻人，平头，穿着格子长袖，问：

“你是星阳的，是吗？”

“是的，袁经理好！”周明说。

袁经理看了一下旁边那位业务员，就领着周明往里面走，同时说：

“周先生，到里面会议室谈。来，往这边走。”袁经理说。

周明拿着随身物品随着袁经理来到里面一间会议室，旁边有个过道，再往里就是办公室了。会议室面积不大，大概30平米，一张会议桌，几张椅子，还有一台55寸左右的lcd屏幕，开会使用的。周明在会议桌子旁边坐下，放下样品和电脑包，说：

“袁经理，这个是我们产品说明书，这个是样品。”周明说完就递上公司产品说明书，并将样品打开。袁经理看了一下说明书，就看着样品，问：

“你们这个探头有几种规格？”

“有15，20和25三种。”周明说。

“你们这个是采用什么原理来设计的？”袁经理问。

“我们采用电磁感应原理设计的，探头发射磁力线，当金属片材经过探测头时，每种不同材质片材或厚度不同，对于磁力线屏蔽效果不一样，探头会把信号传到主机，主机有存储器并有算法软件支持，能够判断是单张还是双张。”周明回答。

“我们这个产品集成了odb485通信功能，可以与上位机plc或者s中控系统通信，远程可以读取存储器里面数据。”周明说。

袁经理看着周明，眼镜闪耀了一下，周明觉得袁经理对产品感兴趣，继续说：

“我们产品可以储存80组数据，对于储存的数据可以编组，以后调用即可，但是价格贵一些。”

“如果就是这款，能够储存几组数据？”袁经理问。

周明回答不上来，打电话给邱建华，周明按了免提，这样袁经理可以听见，邱建华说目前带来的这个样品只能储存四组数据，如果要储存80组数据，使用另外一款产品即可。

听完之后，周明又介绍目前这款产品是通过晶体管信号输出，袁经理拿起产品看了一下主机背后接口，分成电源，信号输出以及信号接受等，好像明白了。然后问：

“你这个产品能够现在测试吗？”

周明说可以，但是测试架在车后备箱，并让袁经理准备一些他们正常检测的pcb使用的铜箔片料，他自己就出去拿测试架。到了保安亭，告诉保安出门拿测试架，保安点头同意后，周明出去很快就回来了，把测试架放在会议桌上，测试架就是一个铝型材支架。这时袁经理准备了些检测片料，进来一位女士问袁经理还需要准备什么？袁经理再让她拿几块pcb板料。周明就安装测试架，公司探头分成两个，一个发射信号，一个接受信号，发射探头安装在测试架上部，测试探头固定在支架伸出来的横梁上，把测试探头信号线接到主机上，由于周明来之前，已经把电源线已经连接好了，只要接上正常电源即可使用。袁经理仔细看着，周明安装完成后，就拿袁经理准备的片材逐一测试，其中有两块纯铜箔，效果很明显，单张型号和双张信号都能准确显示。但是pcb多层板以及很薄的铜箔片材效果不明显。周明明确告诉袁经理，多层板测试不稳定，因为金属双张检测器只对金属片材有效果，由于多层板是已经蚀刻了的，有很多地方是没有金属的，而且孔分布不均匀。袁经理表示理解，而对于薄的纯铜箔没有出效果，周明表示公司有实验室，可以在公司实验室进行测试，向袁经理借一些片料拿回公司进行测试，等效果达到了，下次再来展示，袁经理表示同意。周明就收拾桌面，把样品包装起来，把测试架和需要检测的片料放进电脑包，坐下来说：

“袁经理，过几天再过来。”

“你们这款产品价格多少？”袁经理问。

“袁经理，因为您需要的是我们另外一款产品，需要储存数据，而且还需要有通信功能，2700元每套，包括探头，税和运费。”周明说。

“你们目前大概每个月需要多少套？”周明问。

“正常我们每年需要双张检测器大概600套左右，不过内层板大概占到我们60。”袁经理说。

“你们目前使用什么品牌？”周明问。

“我们目前使用超声波双张检测器，使用的是德国进口的。”袁经理回答。

周明觉得差不多了，就起身告辞，袁经理送到办公室大堂，周明就离开了。

出了工厂，周明给邱建华打了个电话，汇报了这边的洽谈情况，邱建华说回来后找技术先在实验室测试，达到客户要求效果后给客户，至于价格在公司正常价格政策之上，他表示同意。周明就开车回家了，一路上，心情很高兴。沿途阳光明媚，木棉花盛开，铃木花也怒放，交相呼应，景致美丽。

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