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第11部分（第1页）

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作为一家大型的医药企业集团，采用如此时尚、深入、前卫的方式进行如此大规模的网络营销，在国内短暂的网络营销史上并不多见，这也再次表明，网络营销的广度和深度都正在以超越常规的速度向前飞跃。

由于网络营销自身的特点和网络营销互动性的优势，在网络营销开始发展的初期，能够借助网络进行互动和深入营销的往往是一些IT和电子类产品，一些传统企业和产品在网络上的营销主要是做一些横幅或插播式的品牌广告。

但是，现在这种思维方式和营销模式正在被打破。仁和药业集团品牌管理部部长李锋在接受《成功营销》记者采访时就透露，虽然药品行业和网络媒体的合作在以往并不多见，但是仁和集团董事长杨文龙先生是个具有超强创新能力的企业家，总是能跟上时代的新节拍，实践最新的营销模式。

仁和最后选择腾讯QQ，不仅是看中了腾讯1。8亿的活跃用户群，而这些用户群又主要以年轻人为主，加之腾讯拥有一些时尚化的产品和功能，这些与仁和药业〃闪亮滴眼露〃的消费群在特质上具有很大的契合度。而仁和药业选择腾讯作为网络营销的平台，自身在传统的营销思路上也进行了突破，仁和并不想通过网络平台来突出宣传其产品功能，而是要进行品牌内涵上的延展和传播。

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第35节：长尾效应的9种武器（18）

目前，仁和药业与腾讯的合作已经开展了两个多月。据腾讯公司副总裁刘朝阳先生介绍，在这两个多月的时间内，加入〃闪亮新主播〃QQ群的用户有600多万，每天关于〃闪亮新主播〃活动的留言有8000多条，下载〃闪亮新主播〃专版的用户有30多万，而在QQ宠物商店里购买了〃闪亮滴眼露〃的用户都达到20多万，参加了QQ对对碰游戏仁和专区的用户也达到了80多万。据了解，在这两个多月的时间内，〃仁和〃与〃闪亮〃的品牌通过腾讯这一平台在品牌认知度和美誉度上都有了明显的提高。

仁和方面认为，仁和与腾讯QQ的合作是一种深度的战略合作，而不是简单的网络广告投放。双方都同时拿出了自己的企业资源来实现双赢，而不仅仅是广告资源，比如仁和的产品包装上也印有腾讯QQ的形象标志。这种深度捆绑式的合作是使网络营销能够取得比较好的效果的一个重要保障。

无论怎样，企业要做的就是让更多的消费者知道自己所生产或销售的产品，而无论采取任何一种传播途径，其覆盖率以及渗透力都是无法同新兴的网络所比拟的。

第七章　一种产品并不适合所有消费者

长久以来，企业都在无形中遵循8020的法则，把大部分的精力投到畅销与热门，能够给企业带来巨大经济效益的20％的产品上，并且力求能打出一个所有消费者都争相购买的产品。

虽说企业的这种做法并不是没有任何的道理，但是可惜的是无论企业怎样精心努力的打造自我的品牌，能够给企业带来80％的利润的20％产品，但是这种产品再好，市场的需求空间再大，可是在现今的市场环境中，当消费者由共同兴趣转向特殊兴趣，并且有了无限的选择机会后，消费者对于产品变得更为挑剔，他们在购买产品的时候，就越发的趋向于产品是否能满足他们的特殊兴趣。

消费者的这种特殊兴趣就导致了产品的差异化，也就决定了企业在采取原有的8020的生产经营法则并不能真正的打开市场需求大门，也就告诉了企业：无论你生产的产品多么精美，并不是适合所有的消费者，他们都会因为产品的某一方面的特质同自我的特殊需求有所距离而放弃购买。

一种产品并不适合所有的消费者，这就是企业在建筑自我长尾时所必须遵循的法则。这就告诉我们，企业要在现今细化的市场中，依靠〃长尾效应〃为企业创造利润，就必须认识到这一点，并且以此为立足点，调整自我的经营策略，依靠多种产品或者是产品与产品的不同组合，以自我的产品为中心，使得自我的产品得以延伸，真正的建立起自己企业长尾的优势，占据更为广阔的市场份额。

瞄准冷僻市场空间，以精确营销获胜

在传统的企业经营模式中，营销好像是过去战争中的狂轰滥炸，而这种做法在现代的商海中已经不怎么采用了，现代战争中更多的是利用先进的系统来有效地打击目标，长尾效应就如同现代战争中的这种做法。

〃长尾效应〃就是让企业避开竞争激烈的市场空间，有效地将一些并不热销、甚至是冷门的产品组合起来，去抢占市场空间。那么，怎么做到这一点呢？精细化营销便是促使长尾企业更有效地占据市场空间的一个很好策略。

例如，有许多的公司在营销策划上花了很多钱，但只是得到很少的收益，其原因就是在于产品广告的有效区域只占广告覆盖区域中的很小一部分。而精确营销就是如果公司的产品面向哪个区域，就让广告送达到这个区域。也就是把广告送到真正能够给你的企业带来增值的消费者的手上。精确营销能够降低商业成本，商业成本降低了，消费者的购买力也就上来了，内在经济活力也就刺激出来了。

小阿华在〃隐蔽战线〃上赚钱

上海小阿华母婴用品有限公司，是一家专业为母婴提供系列科教服务与母婴产品开发、生产、销售为一体的企业，成立于1993年，经过近10年的不懈努力，已发展成为拥有婴幼儿纪念品（胎毛笔、手足印等）制作、胎教、早教、产褥期护理及母婴产品研发、生产、销售多种产业为一体的、多元化的母婴健康服务机构。公司除了在上海地区有5处服务中心外，还在北京、天津、南京、杭州、深圳设有5家分公司，全国100余家代理商，在近10年的时间内累计为全国200多万母婴家庭提供了相关服务。它的成功就在于巧妙的运用了〃长尾效应〃，深知一种产品并不适合所有的消费者，从而开发出更多的产品占据了更为广泛的市场份额。

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第36节：长尾效应的9种武器（19）

众所周知，随着中国家庭经济收入的不断提高，社会就业压力的不断增大，人才竞争愈来愈激烈，父母们的〃望子成龙、望女成凤〃的心情更为迫切。6　1（父母、爷爷奶奶、外公外婆）的养育模式，更是导致了母婴市场消费能力的剧增。据统计，中国的母婴市场目前至少有800亿元以上的容量。面对如此庞大的市场，如此诱人的利润空间，近年来竞争者纷纷进入，尤其是各路跨国公司的洋品牌也纷纷长线人驻中国市场，企图以雄厚的资本实力和强劲的广告攻势，在市场上分一块蛋糕。整体母婴市场也呈现细分趋势，新的购买和付款方式已出现，数据库营销正在完善，分销渠道多样化等，又将使母婴市场的竞争更加激烈，新的游戏规则将被重新制定。

市场上唯一不变的是变化。面对变化，小阿华公司认为粗放型的营销方式已不适应新时代的要求，他们根据多年实践，总结出…套自己称之为〃精确营销〃的新的营销方式。〃精确营销〃的定位原则是〃全程互动、专业指导、多源赢利〃，以信息收集、处理为基础，以直递广告、权威推荐、免费服务为主要信息载体，实现全面直接的沟通；建立专业方便的母婴健康消费平台。