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第18部分（第2页）

九点四十左右，比预定晚了十分钟，业主黄女士把车开到彩虹城旁边的超市门口联系余小明，余店长亲自骑了电动车把她接到店里。

黄女士是一个人来的，开着辆极不起眼的红色“大众”，甚至有些陈旧了。余小明后来告诉我，“黄姐”身家至少过亿，穿着朴素，然而气度不凡。现在这社会完全是颠三倒四的，特别有钱的人喜欢低调，走在路上没人能看出他们有钱，反而是没什么钱的人喜欢把自己装点得像个金库，一身上下的名牌奢侈品。据说有些女人为买个路易。威登的皮包，不惜花费一年的工资，真不明白提着这么一个连两卷卫生纸都装不下的皮包有什么意义。

黄女士大概五十岁出头，脸色苍白，可能极少使用特别出格的表情，脸上没有明显皱纹。她下车前先戴上个黄色太阳眼镜，头发也是焗黄的，被烫成一束一束盘在一起，脖子耳朵上没有项链耳环一类的饰品，手里的包质量一般，很大，实实在在装了些东西。她跟随余小明走到会议室，又把眼镜摘下来说：“哦哟！小余，你们店在这个位置啊，以前好像没看到的呀？”

这是双方第一次见面，以前在电话里沟通，只需注意谈话语气和目的，把事情说清楚即可。而面对面交流还是要有些区别的，要更多的运用动作，表情，神态甚至眼神来影响客户，让他们感到亲切和信任。

余小明听她随意的一句话，意思好像在质疑你们公司这么小开业时间不长，信誉上能让人放心吗？

余小明先请她坐下，叫何娜泡一杯茶过来。这茶是老板放在公司里专供贵客饮用的上好“西湖龙井”，一般客户只能享用一杯纯净水。余小明把茶送到黄女士面前说：“黄姐，你记性真好，我们这个店刚开起来不久，老板就是看中滨江这边的前景，光在这边就开设了三个分店。”

说这话的目的是打消客户对公司实力的怀疑。虽然公司目前只有一家店，开三家店也只是以后的方向，但这么说是没有什么问题的，客户也只能听听不可能去做考证。

随便聊了几句，余小明便把话题引到今天的谈判上面。他先询问黄女士有没有把“三证”带过来，以在心理上暗示她今天过来不仅仅是谈一谈，而是要做合同的。黄女士准备充分，所有证件包括身份证房间结构图全搜集在一个档案袋里。她拍了拍背包说：“小余，你年纪不大做事很老成呢，你交代要用的证件全带过来了，客户啥时候到呀？”

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104。谈判前的准备（3）

104。

其实余小明也在担心这个问题，但是他镇定地说：“客户正在路上，因为早上才从丽水出发，我刚才跟他打过电话，应该也快到了。”

趁黄女士的注意力全在单子上，余小明抓住这一时机实施谈判前最重要的一个步骤。

大家一定没有忘记，孟老板买这套房子的心理价位是120万，而房东这边也谈到了120万，也就是说在房价上其实已经没有差距，无需再谈。这么想就大错特错了。这中间远没有如此简单，过程要复杂得多，曲折得多。试想如果是读者买一百多万的房子，一来就告诉你，房东同意120万卖给你了，快签合同吧？你会签吗？当然不会。你会觉得上了当，这里面一定有什么阴谋。

余小明告诉黄女士，客户现在的承受价是118万，离她的120万还有点距离，但是为了能让客户再加一些上来，现在自己并没有把底价告诉给客户，而是说的122万。他要黄女士等会儿在谈判的时候先咬住122万这个价，等客户能加到120万的时候才可以松口。

听小余如此为自己着想，黄女士非常感动，直夸小余人好，对工作负责，将来一定能找个好老婆。

说白了，这么复杂而且明显具有表演性质的一个谈判过程，是为了消除买卖双方“吃亏”心理而作的。结果是一样，但是多走一个过场，大家就认为踏实了，中间不存在欺骗和阴谋了，自己是通过辛苦谈判得到这个价格，应该不会有错！这才是真正的“卖价”。

在另一方面，余小明嘱咐周维民对客户也要这么说，先告诉他房东卖价是122万，自己要先咬定118万，然后通过谈判，逐渐往中间价120万靠近，一旦双方同意，则立即签定合同。

这一步骤对已经达成价格的买卖双方非常必要。余小明总结有两大好处：

第一，因为买卖双方都觉得中介是在帮自己，因而很容易取得客户信任。

第二，提前设定好谈判走向，引导客户按既定结果靠拢。有目标，有步骤，还有客户心理上的认可，使得中介方可以轻而易举掌控大局。

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105。意外（1）

105。

十点钟不到，孟老板提前几分钟赶到公司，周维民去接的人——这是余小明事先安排好的，一则带路，二则在这一过程中把需要告诉客户的提前讲清楚，一旦到公司双方见面就没有机会再说了。

孟老板一行人从那辆名叫“TOYOTA”的越野车上下来，一共有五个，除开他老婆和读书的女儿，另外还有两个朋友。

余小明一看这么些人涌到店里，心里“嘎登”作响，一种不好的预感涌上心头。

余小明说，事情就坏在他带的两个朋友身上。这种谈判把不相干的朋友带过来是大忌讳，闲言碎语的，对商量事情没有一点帮助。参与谈判的人越多，事情的成功率越低。表面上看是人多想得周到，但这是谈判，不是开会，自己带的人当然帮自己，说话带有倾向性，很容易刺痛对方，也常常使客户产生错误判断。

孟老板见了房东，发现是个不起眼的中年妇女，气势好像足了一些，虚假问候两句马上进入正题。

“黄小姐，咱们都是生意人，我喜欢干脆，你就直接说多少钱吧？”　孟老板皮笑肉不笑，一副地摊老板的样子。

“不是和中介公司已经谈好了吗？122万！”黄女士明显更有大家风范。她说话的时候不看孟老板，而是看着余小明，把他当作自己的代理人，一副不爱搭理的神情。

一句对白，高下立分。

余小明感到自己该出场了，应该抓住这个机会先把今天的目的说清楚。便挺直腰，拿足气势说：“孟老板，之前在电话里就已经跟你说过了，黄总（这里没叫‘黄姐’，怕让客户觉得中介跟一方太亲密）这边现在的价格是122万净价。今天把你们约到公司来，也是为了能让双方坐在一起好好谈谈，你们都是做生意的大老板，时间很宝贵，既然都愿意百忙中抽出时间坐在一起，相信你们也是希望能达成一个共同的价格。”

这时孟老板带来的朋友中较高的一个提出要看看房东这边的证件，并说：“现在外面骗子多得很，没验过证，始终不放心。”说时一脸经验丰富的表情，很是得意。

这个提议并没有错，错的是他轻蔑的语气。果然黄女士听了一脸不愉，但还是忍住了，把一个黄皮档案袋从包里拿出来放在桌上。气氛突然变得很尴尬。

“应该看一看的！以前新闻里报道过很多关于房产交易欺诈的案例。但是现在政府对这方面做了很多管制，市场也更加规范?