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第11部分（第1页）

如果回击不奏效，还有什么方法能起作用？如何避免陷入攻击和辩解的恶性循环中？答案是不要回击。假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。用不反击的方法打破这种恶性循环。相反，你选择躲开对方的攻击，并将对方的攻击直指问题本身。好比东方武术中的柔道和柔术一样，你避免与对方直接抗衡，运用躲闪技巧，借助对方的力量达到自己的目的。不要对抗对方的力量，相反，要把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。

但在实践中如何运用“谈判柔术”？如何避开对方的攻击并使之针对问题本身？

一般来说，对方的“攻击”包括三种手段：直截了当地表明自己的立场；反驳你的观点；对你进行人身攻击。下面，我们看看一名原则谈判者是如何应对这些攻击的。

第七章　谈判柔术（2）

不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。在对方提出自己的立场时，既不接受也不拒绝，而是把对方的立场当作一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法。

假如你代表正在举行*的教师协会与校董会进行谈判，要求增加工资，反对把资历深浅作为解聘教员的唯一标准。学校董事会主张，将薪水普遍提高2　000美元，但保留单方面解聘教员的权利。你应该分析潜藏在这一立场背后的利益。“如果薪水增加幅度超过2　000美元，对校方财政预算平衡有何影响？”“为什么校方对解聘教员要有完全的控制权？”

假设对方采取的所有立场都切实考虑了双方的基本利益，问一问他们打算如何处理眼下的问题。把他们的立场视为一种选择方案，客观地分析它在多大程度上能满足双方的利益，或者怎样加以完善以满足各方的利益。“全面加薪2　000美元能否保证本校的工资水平与当地其他学校相比具有竞争力，从而保证学生拥有高质量的教师？”“怎样让教师们认为校方的解聘评估程序是公正的？我们相信您本人是公正的，但如果您离开了学校呢？我们怎么能把自己的生计问题和家庭生活福利托付给一个随意的决定呢？”

应该寻找并讨论对方立场背后的原则。“为什么说2　000美元是合理的薪水增幅？是根据其他学校的工资标准还是根据具有同等资历教师的收入？”“你们认为谁应先遭解聘，是本镇经验最少的教师，还是经验最为丰富当然工资水平最高的教师？”

要让对方注意改进手头的方案，你可以和对方讨论假设接受对方的某个立场会出现什么情况。1970年，一位美国律师就阿以冲突问题有幸采访了当时的埃及总统纳赛尔。他问纳赛尔：“你希望梅厄夫人怎么做？”

纳赛尔回答说：“撤走！”

“撤走？”律师问道。

“是的，从*每一寸领土上撤走！”

“没有任何条件吗？从你这里什么也得不到？”律师怀疑地问纳赛尔。

“什么也没有！因为这是我们的领土，她必须承诺撤走。”纳赛尔答道。

律师又问：“如果梅厄夫人明天早晨在以色列广播和电视上宣布：‘我谨代表以色列人民，在此承诺撤出自1967年以来我们占领的每一寸领土：西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷以及戈兰高地。而且，我希望全国人民知道，我本人没有向*人要求任何条件。’这会给她带来什么后果？”

纳赛尔禁不住大笑道：“她在国内就该有大麻烦了！”

纳赛尔开始意识到埃及给以色列提出了一个非常不现实的选择方案。因此他后来宣布同意接受停火，结束了这场消耗战。

不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。谈判的大部分时间都花在相互指责上。与其拒绝对方的批评，不如对此持欢迎态度。我们不应要求对方接受或放弃某个观点，而应问对方这个观点是否有什么不妥。“这个加薪建议是否有考虑不周的地方？”分析对方的否定态度，发现其中潜在的利益，并站在他们的角度改进自己的想法。根据你从对方了解的情况重新制定自己的方案，这样，批评就不再是谈判进程中的障碍，而成为达成协议必不可少的因素。“如果我没有理解错，你是说无法给750名教师每人增加的薪水超过2　000美元，但如果我们少雇一些全职教师，把节省下来的开支作为每月发给在职教师的奖金，这样行不行？”

第七章　谈判柔术（3）

把批评引向建设性轨道的另一种方法是，转换双方的位置，征求对方的意见。问问他们如果站在你的角度他们会怎么做。“如果你的工作朝不保夕，你该怎么办？我们协会的成员都感到工作难有保障，而且为工资贬值感到沮丧，正在商量让一个态度更强硬的组织来代表他们。如果你是这个协会的负责人，你会采取什么措施？”这样，你让对方正视问题的一部分，对方因此可能会想出一个考虑了你利益的解决方案。“有些问题似乎是，教师们认为没有人听取他们的意见。那么安排学校董事会定期与教师进行座谈，是否有助于问题的解决？”

变人身攻击为针对问题的批评。当对方对你进行人身攻击时（这是经常发生的），你要克制住为自己辩护或干脆攻击对方的冲动。你应不动声色，让对方把怨气发出来。倾听对方的诉说，表现出你愿意尊重他们的意见。等他们诉说完后，将对方的注意力从对自己的攻击转移到对问题的批评上来。“你说我们*是不关心学生的表现，我听出你对学生的教育很重视。你应该明白，这是我们共同关心的：他们是我们的孩子，我们的学生。我们也希望结束*，能回去给孩子们上课。我们现在能否共同做些什么以尽快达成协议呢？”

提问与停顿。注重谈判柔术的人使用两个关键手段。第一是提问而不是陈述。陈述容易导致对抗，而提问得到的则是答案。提问让对方把观点说出来，以使自己明白。提问向对方的观点提出挑战，转而使对方去面对问题。提问避免给对方提供攻击的靶子和可供指责的立场。提问不是批评，而是启发。“你认为哪种更好，是让教师参与其中而在决策过程中采取合作态度，还是让教师极力反对任何强加给他们的、没有考虑到他们利益的决策？”

沉默是你最好的武器，要充分利用它。如果对方提出不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击，最好的手段是一言不发。

如果他们对你开诚布公的提问未做充分回答，那就等一等。人们总是对沉默感觉不舒服，尤其是对自己阐述的理由有疑问时更是如此。比如，一位教师代表问：“教师为什么不能在解聘政策上有发言权？”校董会主席可能会觉得不知所措：“解聘纯属行政事务……，哦，当然教师们关心下岗政策，但他们并不能判断谁是一名合格老师……哦，我是说……”

沉默往往给人一种僵持不下的印象，对方为了打破僵局，不得不回答你的问题或者提出新的建议。因此在你提问之后，先停顿一下。不要急于提出新问题或发表自己的评论，给对方逃避尖锐问题的机会。有时，最有效的谈判是在你没有开口时发生的。