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第10部分（第1页）

败，巨人的间接销售损失已超过亿元。而北京地区巨人系列健康品的销售只达到预计的50％左右。

巨人广告所引发的这种商业营销现象，既是一种经验，也是一种教训。经验之处在于，“一家靠高科技发展的企业，在它步入市场时，不可能不去借助广告手段。”众所周知，巨人集团是靠高科技发展起来的，创业过程也是异常的艰辛。在珠海这一特定的特区环境下，巨人集团不断运用科技手段，依靠员工不懈的拼搏精伸，走上了—条依靠科技不断提高效益的健康发展道路。巨人的经验是社会的财富，而运用广告手段将科技开发的产品推向市场亦是必然。

而强调视觉冲击与震撼力，强调“密集轰炸”的巨人广告并没有错：“我们的广告一直是特别强调视觉冲击力和画面的震撼力，显然，我们这次广告做到了这一点。”巨人公司一位管理人员如是说。作为资深广告人的刘翊先生也并不否认巨人广告确实具有视觉震撼力。如果说一定要在广告中找失误的原因，巨人广告的错便错在，用巨人公司北京经理的话来说，就是“此次广告的创意有一种强加于人的感觉。”

银河影业的制作片人刘翅先生认为，巨人广告用轰炸机、坦克等战争的信息符号去表现健康这样的主题，从广告学的角度来看完全违背了广告与商品之间的对应关系。这是在广告创意上出了问题。但巨人是否正想借此突破广告创意的传统呢？作为普通大众的代表，有一位中年男子评价“巨人健康大行动”广告时这样说道：“巨人的广告看上去像一个美丽少女戴上了丑陋的面具。”他表示无法理解一个高科技的公司为什么不用科技形象塑造自己的企业，而采取这种有些极端的表达方式。

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第二节　　广告攻势：巨人再度翻盘（3）

巨人现象作为一个有趣的广告营销案例，不仅吸引了广告界的关注，也引起了营销大师们的兴趣。

北京商学院冯中越教授认为：从巨人广告中可以看出，广告创作人员导入了大量西方广告的设计理念，但是却忽视中国观众的接受能力。“只追求形式的轰动，而不考虑观众的接受能力，不考虑我们时代的民族文化的特征，这或许是巨人广告失败的重要原因之一。”

北京商学院研究生部主任李纯先生认为，巨人的轰炸机、坦克等广告试图用一种强烈的感官刺激来达到其促销目的。事实证明，这种做法不但不能达到目的。而且将会直接损害巨人公司的整体形象。

市场营销专家唐立军先生认为：广告的本质是要拉近产品与消费者之间的距离。健康品作为特殊的商品与消费者之间的距离与其他商品相比要大得多。因此，健康品的广告所负载的技术任务也就重得多。他还认为：“广告通过媒体传播之时，它就应承担社会责任和义务。广告不仅要受到法律的监督同时还应受到道德的约束”。

而根据国家工商局的一位负责人的介绍：在国外，广告法之外，广告还受到行业协会的约束，对于一些新的创意，新的广告形式是否会对社会产生不良影响都要通过行业协会进行确定。行业协会弥补了广告法律的一些缺陷。而中国目前的广告协会尚不具备此条件。

对各方面的种种议论，巨人集团可谓是受益匪浅，这么多各行各业的专家免费为其问诊，在无形中也为其如何自愈伤口提高了信心。

史玉柱对于外界的诸多批评和讨论表示欢迎，这可以看出成大事者所必备的大气已经在这个书生身上初显端倪。史玉柱在巨人集团内部主张以此为契机对宣传进行反思。他认为：从广告的商业效果来看，巨人广告大行动确实存在着问题。首先是整个创意给人以强加于人的感觉，有太多的霸气；其次是运用视觉符号时对大众的接受能力考虑不够。

史玉柱向外界宣称说：“巨人公司正在努力改正这—切，新的广告将会在合法的前提下，重新创意。”向来说到做到的史玉柱在7月10日巨人公司系列广告被终止之后，便开始马不停蹄地为新的广告设计奔忙起来。于是，在接下来的日子里，史玉柱重新策划了一个广告促销方案，并以最快的速度付诸实施。奇迹出现了：一个月后，“脑黄金”全国叫响。

八月中旬，当巨人公司抛弃了战争与政治的符号，将极易令人产生战争联想的“飞机”、“坦克”换成一个个可爱的儿童重新返报纸版面时，这一亲和的形象，在市场上立刻见到它的效益。“巨人”新的广告在市场上引起了十分积极的回应。这一次，巨人公司的经营人员终于得到了广告所带来的盈利。

值得注意的是，该公司更换广告后，其广告营销战术也进行了修改：从“全面进攻”变成了“重点进攻”——集中精力大做“补钙”和“吃饭香”的广告。

让我们不妨来回忆一下这些让史玉柱和巨人再展笑颜的颇具亲和力的保健品广告吧：

——胖墩墩的小男孩们站成一排。广告语为一排字幕：“我们需要补钙”。

——一个满嘴沾满米粒的小男孩露出灿烂的微笑，广告语仍为一排字幕：“还是吃饭香”。

据了解，巨人公司更换广告，并重点推出“补钙”、“吃饭香”广告后，这两个品种的销售量直线上升。销售额已达7月份的两倍。

“利用正面的广告符号，广告的促销作用确实得到了发挥。”

“巨人公司调整广告后收效明显，并准备在汲取教训的基础上再推出几个新的产品广告”。

“我对巨人公司健康品的内在质量充满信心，只要广告到位，相信我们会很快走出阴影，重新建立成功。”

这是史玉柱成功走出巨人广告遭封杀事件后对媒体说起的不多的几句话。这位书生意气的创业家已经逐步走向了企业家的成长路径。

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第三节　　营销渠道：多算胜，少算不胜（1）

《孙子兵法》指出：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜。”只有在战前对决定战争胜负的各种条件进行充分的“庙算”，作出正确的决策，才能在战争中避免失误而稳操胜券。同理，在商业竞争中，只有充分“庙算”才能趋利避害，克敌制胜。

1．前途未卜：深穗试销

循着史玉柱一贯的思路，伴随着广告强烈攻势下的巨人开始了市场抢滩行动。

1994年5月8日，巨人立足于本土的试销战术开始实施。史玉柱在深圳和广州这两处他十分看好的市场发动了猛烈的进攻。在他看来，“保健品市场，华东、华南的消费水平最大，是我们的嫡系部队”。

起初，试销的结果却并不尽如人意。虽然在广东，巨人投入了额数最大的一笔广告费用。这时的史玉柱什么也没有说，只是十分平静地将一面黑色锦旗交给了该区的负责人。史玉柱的激励政策显得十分地特别，对于完成销售任务最好的前五位，史玉柱给予金光灿灿的奖杯以示表扬，而对于末尾的五位市场开拓部队，则交以黑色锦旗一面，上书烫金的“倒数第x名”字样，令人无地自容。史玉柱的激将法果然奏效，羞耻感更有助于发愤图强、迎头赶上。正如卧薪尝胆，饱受心力折磨的，在逆境中更能锻炼一个人的心智和潜能的发挥。接下来的情形便是史玉柱所希望见到的场景：广东地区所有工作人员都进行紧张备战状态，因为销售部接到了来自上级的死命令：提货必须提前三天通知，以防出现货品短缺的情况。