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第3部分(第1页)

你的一名员工要求买一张价值400 美元的办公桌。你觉得合理的预算应该是325 美元,所以你第一次给出的预算金额是250 美元。如果对方告诉你她可以把预算降低到350 美元,你不妨告诉她你可以批给她300 美元。因为即便你们双方各让50 美元之后,你的目标仍然是双方预算的平均值。还记得那位报价美元的买家吗?你可以告诉对方,哪怕价格只比美元低一点点,你的公司都会亏本。你的目标是美元。对方把价格抬高到美元,你可以把价格降到美元,这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方式,你可以逐渐接近自己的目标,而且你心里非常清楚,即便双方最后采用折中价格,你也仍然可以达到自己的目的。

但另一方面,界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化,否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建议你稍微调整一下你的让步幅度,这样对方就不容易推断出你让步的原因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。

案例直击      一则关于“狮子大开口”的寓言

从前,在一个遥远的太平洋小岛上,有一对老夫妻,他们住在一间破旧的茅草屋里。一天,飓风袭击了整个村庄,茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高,也没有什么积蓄,没法重修茅草屋,只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞,她和丈夫与四个孩子住在一起,本来就很拥挤,这对老夫妻一来,整个家顿时显得拥挤不堪。很快,家庭关系变得紧张起来。

无奈之下,女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题,然后问道:“我们该怎么办呢?”

智者慢慢地举起了烟斗,抽了一口烟,轻轻吐了出来,然后问道:“你养了一些鸡,对吧?”

“是的,”她说,“我们养了10 只鸡。”

“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”

这个建议听起来非常可笑,可女儿还是听从了。毫无疑问,家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛,家人之间恶言相向,一家人都觉得有些难以忍受,女儿只好再次到智者那里求教。

“你养了几头猪,是吧?”

“是的,我们养了3 头猪。”

“那就把3 头猪也领进屋子里养吧。”

这个建议听起来简直荒谬,可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的,所以女儿只好又把3 头猪领进了屋子里。这下,情况变得更加糟糕了,日子简直没法过。想想看,一间又小又吵的房子里居然挤满了8 个人,10 只鸡,3 头猪。丈夫开始发牢骚,说他连收音机都听不清。

这下连女儿也无法忍受了,于是她最后一次来到智者面前。“求求您了,”她哭诉道,“我们不能再这样过下去了。告诉我,我该怎么办?请您一定要救救我们。”

这次智者的回答虽然有些让人费解,但却很容易做到。“把那 些鸡啊猪啊的都赶出去吧!”女儿很快照办。从此以后,一家人快乐地生活在一起,再也没有发生过任何争执。

这个故事告诉我们:要想愉快地达成一笔交易,交易双方就一定要学会放弃。

你所开出的条件一定要高出你的心理预期。这条原则似乎是显而易见的,但在谈判的过程中,它却是相当值得信赖的。我曾经举办过成千上万个研讨班,接触过数以十万计的真实案例,这个方法可谓屡试不爽。你开出的条件越高,你最后得到的也就越多。

精彩回放

你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有:

◆ 对方可能会直接答应你的条件;

◆ 可以给你一些谈判空间;

◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值;

◆ 可以避免谈判陷入僵局;

◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端,不妨暗示对方你的条件是有弹性的,这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少,你所开出的条件就应该越高。如果双方是第一次接触,对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊,但你接下来可以作出更大的让步,从而就可以更容易地建立起良好的关系。记得要让对方先提条件,然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围,这样即便最终双方折中,你也可以达到自己的目标。但要想做到这一点,你就一定要让对方首先亮出自己的条件,然后你可以不断让步,并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。

永远不要接受第一次报价(1)

比如说你打算买一部二手车,大街上有人手头有辆二手车想要出手,1开价万美元。价格棒极了,车子也很好,你简直迫不及待地想要直奔过去,抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上,你开始想,或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价,所以你决定报价8000美元,先看看对方的反应。你来到了车主家里,检查了车况,稍微试驾了一下,然后告诉车主:“这和我想买的车有些不一样,不过如果你能接受8 000 美元的价格,我会考虑买下来。”这样然后你开始等,等着对方勃然大怒。可事实上,对方只是平静地看了看妻子,说道:“你觉得怎么样,亲爱的?”

妻子说:“可以,卖给他吧。”

“哇,我简直不敢相信!”

这番对话难道不会让你高兴得跳起来吗?你难道不会告诉自己:可事实上并非如此你可能会想:我本来完全可以做得更好,一定是哪里出了什么问题。现在让我们换个稍微复杂一些的例子,让你站在别人的角度试想一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购,你准备与一家轴承( 引擎中一个非常重要的零件) 制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题,你迫切需要从这家新公司进货,而且这也是市场上唯一一家能够在30 天内提供你所需轴承的公司,— 你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承,你和航空制造优势谈判商之间的合同就会泡汤,而这家航空公司的业务占到你公司85% 的业务份额。

在这种情况下,轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时,你还是会告诉自己:“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低,看看结果怎样。”

那位销售代表做完了演示,并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价,每个轴承的价格是250 美元。这不禁让你大吃一惊,因为你本来打算出到275 美元,可你还是设法掩饰住了内心的惊喜,并告诉对方:“我们的价格一直以来都是175 美元。”( 没错,你的确是在撒谎,可在做生意时,人们经常使用这种方法。) 听到你的报价之后,销售代表回答道:“好的,我们可以接受。”

这时你通常会有两种反应:

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