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第14部分（第1页）

从2003年10月11日开始，中央电视台新闻频道、BTV…1特别关注和BTV…1晚间新闻报道等电视记者几乎每天都到“玻璃屋”活动现场采写新闻，并进行了多次跟踪报道。BTV北京您早、BTV…5首都经济报道、CCTV…2经济信息联播也于13日到现场采访。上海电视台、中国台湾无线###台记者也赶来采访。新加坡《联合早报》网络版也对此次活动进行了报道。北京地区权威大众媒体，包括《北京晚报》、《北京青年报》、《北京晨报》、《北京娱乐信报》、《京华时报》、《华夏时报》等在内都是每天跟踪活动进程，基本上每天有报道。参与报道的还有《光明日报》、《科技日报》、《中国青年报》、《经济日报》、《计算机世界》、《中国计算机报》和《电脑报》等媒体。新浪网、新华网等知名网络媒体也给予了大篇幅的专题关注？？

一直到今天，清华紫光“玻璃屋”无线网络生存引起的关注还在继续。紫光用这么一个活动向大家诠释了无线上网的意义和方向，不能不说是一项鼎新之举。通过创造性的挑战营销、创新管理，紫光更具有竞争力。

谈到活动的目的，当然首先希望能够更多地了解无线应用能做成什么事情，或者现在国内网络环境达到一个什么水平。再有，也希望更多的人知道紫光笔记本、紫光的无线网络产品。这次活动所用的一些网络产品，比如无线网卡，都是紫光自己的产品，通过这个活动，可以让大家知道紫光笔记本相关的更多产品。

对此，一些评论者分析：“紫光笔记本电脑——赛博100小时无线网络生活挑战”反映了人们愿意认识和接受无线网络生活；科技以人为本，现代科技更加关注人们生活的改善；科技推动生活进步，活动的价值和意义不仅仅在于某一家厂商从中获得一些经验性认识，更在于通过活动向人们展示了无线网络生活的美好前景，并推动其他各类厂商携手并进，共同促进无线网络应用。

此次活动同时受到了许多业内人士的认同。他们认为IT产业有一个很大的特点，就是以前厂商们一直关心各自的产品体验，却忽视了用户的应用体验。自从体验经济风行IT产业市场以后，厂商们逐渐开始重视用户的应用体验。自“迅驰”和无线技术诞生以来，对无线笔记本和无线应用的推广就成为2003年国内笔记本市场的两大热门。不过，很多推广都是采用传统的市场模式。紫光别出心裁地推出透明“玻璃屋”“真人秀”的无线网络挑战活动，使用户能面对面体验到无线网络应用的精彩魅力，为2003年笔记本无线应用的推广增添了最为生动的一笔，充分体现了“体验营销”的独特魅力。

通过100个小时的实践验证，紫光笔记本24小时或更长的时间在线是经得起考验的。俗话说，“眼见为实，耳听为虚”，2003年此次充满“真人秀”意味的活动圆满结束之后，关注无线网络应用的人成倍增长，到今天，用笔记本无线上网，享受移动生活已经成为许多人的一种习惯。

第五节　　　营销展现紫光“大IT”战略。　最好的txt下载网

第四章　挑战营销（10）

应该说紫光是一个比较注重市场推广的公司。但推广不一定是靠非常大的广告投入，不一定要有铺天盖地的广告，而是强调有创意和有社会意义的活动。宣传的形式是多样的，能与社会效益结合更好。企业正常的可持续发展是主要目标，同时我们的企业除了取得经济效益的同时还希望得到社会效益，能够为社会做一点事，希望做一个有社会责任感的企业，这是紫光知名度、美誉度都比较好的原因之一。

IT营销不是某个IT产品的营销，而应该在基于全产业链的供求与竞合关系的基础上，整合企业的各项营销资源，针对不同的市场、不同的用户和不同的产品制定具体的营销战术。

在这一指导原则下，2003年以来，紫光笔记本电脑事业部率先落实了紫光股份提出的“大IT”营销战略，预见性地做出了“移动与固定信息产品分道扬镳”的产业趋势判断，在此基础上提出了“产业导向与用户导向同等重要”的营销方针，把“以用户需求为导向”的市场细分策略作为指导产品设计、用户沟通以及市场推广的核心思想，完成了诸如“性别营销”、“体验营销”和“体育营销”等颇为成功的经典营销案例。

由于具有高校背景，紫光给外界的印象一直都是“儒士”或者“学院派”一脉。当时紫光是国内扫描仪行业的领军厂商，也是国内笔记本电脑行业的“三甲”企业，这两大业务的发展特点可以充分印证其“学院派”风格：注重学习、讲究实用，不做跳跃式发展、只求稳步上升，保持“小步快跑”的稳定发展。

2003年底，紫光宣布斥巨资进入竞争早已成熟的台式机业务，此举令业界为之震动不小。在2003年台式机市场一片“洗牌”和“围城”的声音中，紫光大举进入这一市场在外界看来确实有些激进，因为全球的台式机业务早已利薄如纸，而中国的竞争又最为激烈，谁都知道冒这个风险的代价有多大。紫光一下子就砸进去了几千万元，它凭的是什么呢？要得到的又是什么呢？

启动PC的资金是5000万，而不是12个亿，12个亿是银行的授信额度。随着PC做大之后，会适时根据情况来决定是否追加投资。目前从市场的发展趋势来看，PC在1000万台的基础上，每年保持近10％的增长，还是有机会的。PC也不是紫光的惟一项目，PC的生死存亡并不决定着公司的生死存亡，紫光的PC项目不是赌博，更不是豪赌。现在PC进入了一个同质化竞争的阶段，行业拼的是企业的管理水平、产品质量、成本控制和售后服务方面。这种环境对紫光更合适，紫光提出了“多、快、好、省”的经营方针（详见真经二十二）。“多、快、好、省”是企业创造价值和实现利润的关键点。

紫光做PC是从丰富产品线角度来考虑的，要在IT产品领域做深做透。紫光不会盲目追求规模，而是把企业的健康放在第一位，以企业非常正常的可持续发展为目标。

未来IT的竞争将是企业综合实力的竞争，单一领域的专注在提升企业综合竞争优势上的贡献必然有限，因此紫光必须进行业务调整，为构建“大IT”的业务架构和营销战略打开通路。显然，紫光挥师进军台式机业务正是其“大IT”企业战略的重要一步。意思很明显，既不“把鸡蛋放在同一个篮子里”，又追求“1＋1＋1＞3”的业务效果。紫光要在不离开？来主业的情况下，进入交叉领域做相关多元化的扇形拓展。

事实上，紫光“三架马车”的业务体系构建以后，企业的综合竞争力的确有了显著提高，尤其是在行业市场。行业客户一般非常看重企业全面的硬件产品供应能力以及统一便捷的售后服务。在没有引入台式机业务以前，紫光在行业中主要靠笔记本电脑单打独斗，因此失去了不少机会。引入台式机业务以后，紫光拥有了为客户提供全面的硬件产品解决方案的能力，在行业市场的优势迅速提升，“大IT”的营销战略开始初显成效。

根据所处产业技术发展的特点，制造基于该技术应用的产品，是长期以来“产业导向”之下IT厂商的共同发展特点。然而，流行的整合营销传播理念认为4P观念已成明日黄花，新的4C观念将更加注重对“消费者需求”的研究，对“购买方便性”的建设以及厂商和用户之间的有效沟通，也就是一切以用户为中心的“用户导向”理论。

第四章　挑战营销（11）

显然，2003年以来的国内笔记本电脑市场，既不是过去单纯的“产业导向”时代，也没有进入完全的“用户导向”时代，而是处在一个过渡期。在这种环境下，紫光笔记本电脑应该采取什么样的营销策略呢？紫光笔记本电脑既不能脱离IT产业技术主导性强的特征，也不能脱离用户的实际需求，就必须采取以4P为基础、以4C为调节，实行产业导向与用户导向并重的营销策略。

以2003年初紫光推出国内首款女性笔记本电脑“月光百合”为例。从理念上讲，当时装、手机等商品都在为方便女性生活而创新时，笔记本电脑也不应该成为关注女性的盲区。“月光百合”的推出，不但充分考虑了女性用户的特殊需求，如静音、时尚、便携等，而且成功开拓出了一个极具潜力的细分市场。客观地讲，“月光百合”并没有走多大的量，购买“月光百合”的也不一定就是女性用户，但是产品理念的成功推广却让人们谈起女性笔记本就想起了“月光百合”，这无疑是“性别营销”的一个经典案例。

著名的广告学者杰克·特劳特认为，营销实际上是一场抢占消费者心智资源的认知战，获得消费者的认可才是赢得市场的关键。前些年“老年电脑”、家用电脑“火狐计划”的失败，其？因就在于过分注意产业导向，却忽视消费者的实际需求盲目进行产品规划。成功与失败的对比中，我们看到，单纯跟踪领先技术推广产品的传统“产业导向”必须面向消费者实际需求，这将会是大IT营销时代的厂商制胜之道。