“乒乓球世锦赛已经举行了,电视上每天都在报导……”
第4章 接近力——成功的接触技巧(9)
8. 出差或国内外旅游的趣闻
“到法国去玩,看红磨坊秀真有看头,棒极了!”
9. 顾客的社团活动
“听说您是扶轮社的……”
10. 服装、仪表
“这件衣服的质料很好,您在哪里买的?”
“这套西装款式新颖,穿在您身上格外好看。”
11. 食品、饮食习惯
“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一块去尝尝。”
12. 住宅、摆设、邻居
“这附近是高级住宅区吗?”
“您喜欢什么样的居住环境呢?”
13. 兴趣、爱好
“听说您的卡拉OK唱得很多,我也喜欢哼一哼,可不可以教我一些小技巧?”
准顾客兴致勃勃,畅谈自己的爱好时,业务人员最好与他同一步调,不要批评。
以上是聊天最好的话题,但是“投其所好”并不简单。通常用下列三种方法帮你找出顾客的爱好。
1. 旁敲侧击法
先与准顾客的同事或部属交往,了解他的兴趣和爱好。例如,从别人口中得知某顾客喜欢集邮,便在访问时带几张特殊的邮票,从而能很快缩短彼此的距离。
2. 左右逢源法
与准顾客聊天时,多谈一些自己爱好,总会找出准顾客最偏爱的话题。
3. 线索侦察法
由蛛丝马迹中探查准顾客的兴趣爱好。
你可以从准顾客得古铜般的皮肤颜色,知道他喜欢户外运动,最近可能常打高尔夫或游泳。您也可以从挂在墙上的准顾客的全家福照片里找出话题。
在聊天时,尽量“少说多听”,做个忠实的听众,满足顾客的发表欲,让他觉得跟你聊天时,彼此非常愉快、舒服和投缘。
随时保持明朗的微笑,让顾客感染到你愉悦和积极的情绪,并且发挥“幽默感”,使你与准顾客之间的“聊天”更加融洽。
二、应避免的话题
1. 政治、宗教——各人立场不同,容易引起争执。
2. 对方不熟悉的知识领域——会让准顾客有受到轻视的感觉。
3. 不景气的消息——会影响准顾客的购买欲。
4. 同业竞争者的中伤——显得自己的风度欠佳。
5. 上司、同事、公司的丑闻恶语——影响公司形象。
6. 同业和其他顾客的秘密——显得自己不可信。