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第10部分(第1页)

“乒乓球世锦赛已经举行了,电视上每天都在报导……”

第4章 接近力——成功的接触技巧(9)

8. 出差或国内外旅游的趣闻

“到法国去玩,看红磨坊秀真有看头,棒极了!”

9. 顾客的社团活动

“听说您是扶轮社的……”

10. 服装、仪表

“这件衣服的质料很好,您在哪里买的?”

“这套西装款式新颖,穿在您身上格外好看。”

11. 食品、饮食习惯

“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一块去尝尝。”

12. 住宅、摆设、邻居

“这附近是高级住宅区吗?”

“您喜欢什么样的居住环境呢?”

13. 兴趣、爱好

“听说您的卡拉OK唱得很多,我也喜欢哼一哼,可不可以教我一些小技巧?”

准顾客兴致勃勃,畅谈自己的爱好时,业务人员最好与他同一步调,不要批评。

以上是聊天最好的话题,但是“投其所好”并不简单。通常用下列三种方法帮你找出顾客的爱好。

1. 旁敲侧击法

先与准顾客的同事或部属交往,了解他的兴趣和爱好。例如,从别人口中得知某顾客喜欢集邮,便在访问时带几张特殊的邮票,从而能很快缩短彼此的距离。

2. 左右逢源法

与准顾客聊天时,多谈一些自己爱好,总会找出准顾客最偏爱的话题。

3. 线索侦察法

由蛛丝马迹中探查准顾客的兴趣爱好。

你可以从准顾客得古铜般的皮肤颜色,知道他喜欢户外运动,最近可能常打高尔夫或游泳。您也可以从挂在墙上的准顾客的全家福照片里找出话题。

在聊天时,尽量“少说多听”,做个忠实的听众,满足顾客的发表欲,让他觉得跟你聊天时,彼此非常愉快、舒服和投缘。

随时保持明朗的微笑,让顾客感染到你愉悦和积极的情绪,并且发挥“幽默感”,使你与准顾客之间的“聊天”更加融洽。

二、应避免的话题

1. 政治、宗教——各人立场不同,容易引起争执。

2. 对方不熟悉的知识领域——会让准顾客有受到轻视的感觉。

3. 不景气的消息——会影响准顾客的购买欲。

4. 同业竞争者的中伤——显得自己的风度欠佳。

5. 上司、同事、公司的丑闻恶语——影响公司形象。

6. 同业和其他顾客的秘密——显得自己不可信。

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