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第5章（第1页）

示之以诚，上下一心

胡雪岩常说，做生意一是要齐心，二是要人缘。这里的人缘主要是指外部的合作关系，而齐心，则是指内部雇员的上下——心。俗话说，人心齐，泰山移。如果一个商号不能上下一心，以至个个“乌鸡眼”似的你不服我，我鼓捣你，一盘散沙，绝对不可能有生意的兴隆和稳定的发展。

因此，一个做统帅的人，在调度和使用自己手下人的时候，如何既能发挥他们各自的长处，又能使他们很好地相互配合，齐心协力，是一个需要花费心力去细致考虑的问题。

胡庆余堂开办之后，按照惯例，胡雪岩在药店设了一个“阿大”，也就是总经理，设了一个“阿二”，也就是副总经理。阿大全面负责药店的经营，阿二则专管药材的采买。因为药店经营物品的特殊性，所以药材的采买一般都是专人负责，且负责者一般独立决定采买事务并承担责任。这样一来，阿大、阿二也就难免会在药材的价格、质量上发生分歧以至产生矛盾、争执。

这一年，胡庆余堂的阿二从东北采购回一批虎骨、鹿茸、人参等贵重药材。由于边境战事，这一年的人参、虎骨等的质量虽不比往年好，但价格却比往年高出许多。而且，即使拿了银子，也要费好多功夫找到有存货的卖主。费了好大周折，才终于购得这批药店急需的药材。归途千里迢迢，且路面也不平静，一路晓行夜宿风餐雪饮，又吃了不少苦。人也消瘦了一圈。不料风尘仆仆回到杭州，验货的时候，阿二却因为价格问题受到阿大的指责。阿二心中自是不平，于是两人争执起来，最后一直吵到胡雪岩那里，请胡雪岩来评理裁判。

胡雪岩并没有对他们的争执做什么裁决，而是在各自作了一番安抚之后，留下他们吃晚饭。只是在吃晚饭的时候，胡雪岩首先举起酒杯向阿二敬酒，对他不辞辛劳，万里奔波，为药店购进这一大批急需的紧俏药材表示意诚的感谢。胡雪岩此举不仅使阿二大为感动，也一下子点醒了阿大，阿大也随着胡雪岩端起酒杯，就自己对于阿二的不体谅向他真诚道歉。一场争执，就在这一敬一受之间，化解得无影无踪。

而且，还不止此。争执化解之后，胡雪岩还根据药店经营的特殊性，对阿大、阿二各自的职责作了调整。胡雪岩认为，商场如战场，所谓“将在外，君命有所不受”。阿二的工作性质本来就是属于外出独立任事，既然如此，他就应该有独立任事的职、责、权。于是，他打破药店设阿大、阿二，由阿大负责全盘的传统定规，由阿二独立全权负责采购药材，从价格、数量到质量的一应事宜，阿二直接对药店股东负责。这样一来，胡庆余堂等于是设了两个阿大，而事实上，后来胡庆余堂也确实索性将专管采购药材的阿二改称“进货阿大”。出乎一般人意料的是，如此调整，并没有出现通常可能出现的那种原来的阿大因自己的权力范围被缩小，而忌妒甚至怨恨阿二的状况，更没有出现那种所谓“一山二虎”的两虎相争，相反，两位阿大由于各自职责范围明确，反而各司其职、各负其责且相互合作，关系倒是更加融洽了，将胡庆余堂的生意做得更加红火。

这里的道理其实很简单。按药店的惯例，虽然阿二名义上是阿大的副手，但他的独立任事的职责特点，却使他事实上并不能直接受阿大的束缚，而需要作出决定并独立承担后果。按照原来的人事格局，阿大、阿二职务上的名分与实际承担的责、权不清不白地搅在一起，两人之间自然会产生矛盾，引发争执，弄不好相持不下，使矛盾越积越多，时间长了势必会影响大局。而如今将两人各自职责权限范围作了明确的划分，能够各行其权，而原来的阿大本来对药店经营方式的特殊**十分熟悉，自然也不会有什么不能接受的。相互之间不再

发生直接的冲突，自然也就可以关系融洽、相互配合了。胡雪岩的识见确实了得！

不过，应该知道，生活中由上面那种情况引起的人事矛盾，也并不是大量的，大量的倒是那些一心只打自己的小算盘，心怀叵测，唯恐天下不乱的小人挑是拨非、煽风点火引发的人事矛盾。对于这种人，如果忽视他们的能量，不注意提防，常常会坏了大事。这样的人不要多，一个单位只要有那么一个人，就可以弄得内部鸡飞狗跳，不得安宁。对于这种人，当然也不能采取胡雪岩处理自己药店阿大、阿二之间关系的方式，最好的办法也就是请他开路。胡雪岩对人非常宽厚，一般情况下，他不会因为用过一个人之后，因为发现他的本事有限或有什么错处就辞退他，比如他对他湖州丝行的档手黄仪和庞二上海丝行的档手朱福年，都不是让他们离开，了事。但对于那些挑是拨非的小人，他也没有那么多的菩萨心肠。

比如有一次，胡庆余堂一位跑外的采购由于疏忽，将一批豹骨当成虎骨买回来了，而进货阿大由于太忙，加上对这个采购员做事很信任，没有做人库验收就进货了。药店一位新晋升的档手（部门经理）知道这个情况，希图邀功，直接向胡雪岩报告。胡雪岩当即入库查验，发现确实如此，当即让药工将这些豹骨全部销毁。进货阿大知道情况后，为自己的失职十分惭愧，

当即向胡雪岩递了辞呈。胡雪岩没有辞退进货阿大，相反却将那位以为举报有功，等着嘉奖的档手辞退了。按胡雪岩的说法，“作为档手，发现药材是假的，及时向进货阿大回报提醒，这是他的职责所在。但他当面不说，却背后进谗，这种心术不正的人，岂可再用！”这种人的确不能用，因为一颗老鼠屎，足以坏了一锅汤。

成功语录：

我请你们帮我的忙，自然当你们一家人看，祸福同当，把生意做好，大家都有好处。

将心比心，以诚换诚

胡雪岩，他不光注重在生意场上培养人缘，对官僚、政客们，他也是极力拉拢、迎合，时不时打点一下，加之胡雪岩本人又非常讲义气、守信用，许多人都非常信任他，所以胡雪岩人缘极好，可谓是八面玲珑。正是这样的好人缘，为胡雪岩的事业提供了良好的发展壮大的机遇。

胡雪岩和王有龄之间曾有过一段精彩对话。落魄中的王有龄问：“小胡，你为什么待我这么好？”胡雪岩说：“朋友嘛！我看你好比虎落平阳，英雄末路，心里说不出的难过，一定要拉你一把，才睡得着觉。”

对一个素不相识的人，不帮忙就睡不着觉，胡雪岩就是这样善于结交人缘。胡雪岩虽善是商人，但却不是守财奴，他说过：“我喜欢钱多，越多越好！不过我有钱，不是拿银票糊墙壁，看看过瘾就算数；我有了钱要用出去！世界上顶顶痛快的一件事，就是看别人穷途末路，几乎一文钱逼死英雄汉时，正好我身上有钱。就会对这个人说‘拿去用！够不够？”’

为了结识朋友，不怕花钱。胡雪岩与洋人打交道，也是这种财大气粗的慷慨性格，所以被洋人推举为“中国第一人”。左宗棠西征，军饷不够去找洋人借款。左宗棠虽然是大清朝的重臣，但洋人却宁愿相信胡雪岩，规定借款合同必须由胡雪岩签字画押才能生效。当时不少商人视洋人为尖嘴猴腮的怪物，不愿意或者不敢与之结交。而胡雪岩却能将洋人哄得团团转，可见胡雪岩的人缘之广，所以财源才会那么广。

胡雪岩说：“铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。”所以对于江湖朋友以及生意场上打交道的人，胡雪岩是非常讲究仁义和信用的，而且与人合作总是在大家都有钱赚的条件下进行。他还能主动体量别人的难处，尽力帮人解决，从而获得别人的信任。这种“将心比心、

以诚换诚”的交友态度，相比今天一些商人的坑蒙拐骗、过河拆桥、急功近利，是非常难能可贵的。

胡雪岩从白手起家到成为又富又贵的官商，其秘诀就是特别善于经营自己的人缘。虽然不惜四处讨好权贵，甚至用行贿、送女人等不干净的手段，但在那样一个官场腐败、时局混乱的社会背景下，胡雪岩出此下策也是无可厚非的

世界上没有哪个人是万能的，一个人的能力终究是非常有限的，没有别人的帮忙，将难以办成任何大事。在商言商，交情就是经商生财的资本。如果缺少了交情，就犹如满盘的围棋子缺了一口气，摆得再多也是死的。

胡雪岩是杰出代表，当然在扩展人缘方面也是代表。胡雪岩是一个善于笼络人心、结交朋友的生意奇才，不管做什么生意，他总会想办法让方方一面面的人物为自己服务。

胡雪岩的阜康钱庄刚刚开张的时候，他看中刘庆生是个人才，就把刘从另外一个钱庄挖了过来，破格提拔他做了自己钱庄的“档手”。使用自己并不熟悉的伙计做档手，这是胡雪岩的高明之处。

其实，胡雪岩原本想请以前在“信和钱庄”和自己一起做事的两个人，可后来一想，那两人对自己的底细一清二楚，常在一起玩笑说将来自己做老板，他们干伙计，自己抹不下面子，他们也难有敬畏之心。可是起用年轻的刘庆生就不一样了，让刘庆生把家眷迁到杭州，一个月不过十两银子的开销，可是胡雪岩却付给他一年二百两银子，并允诺年终还有花红可分。这样的报酬让刘庆生喜出望外，而从伙计升为档手，则更是喜从天降，他哪里会不全心全意地给胡雪岩效力呢？另外，为了提高刘庆生在同行中的地位，胡雪岩特意命刘庆生拿了浙江巡抚的汇票，让刘到他做过伙计的钱庄里汇一万两银子，这使刘的同行对刘刮目相看，以为他与巡抚大人关系非常。而刘庆生对胡雪岩的用心良苦心照不宣，工作就更加卖力了。而胡雪岩因为有了刘庆生这个得力干将，钱庄上下同心同德，钱庄生意兴旺发达。这就是让人缘变成了财源。

胡雪岩本人就是一个交结人缘的高手，他初立阜康钱庄时，为了打消老东家的顾虑，他特意声明，自己的钱庄不会挤兑“信和钱庄’’的生意，而是另开门路，凡是浙江海运局的钱款仍旧按原来的约定由“信和钱庄’’经营。胡雪岩的表态，让“信和钱庄”吃了一颗定心丸，“信和钱庄”认为自己不是多了一个对手，而是多了一个合作伙伴。就这样，“信和钱庄”不仅顾虑顿消，而且马上转变态度，对阜康钱庄真心实意地表示支持，表示愿意与其合作。