身独特的技能、优势和能力建立新的商业模式,以实现增长。加
拿大的bombardier公司是靠制造雪地车起家的,它通过分期付款
方式向客户销售雪地车,开始涉足财务服务;进而又开展雪地车
租赁业务。与此同时,制造雪地车的经验又使其能够向大规模制
造业发展,包括飞机制造等。它再利用其租赁和航空业的经验,
面向企业和富裕个人出售部分飞机所有权。
第三:根据技术进步改变商业模式。这种情况在IT业尤其
多见。大型跨国公司IBM、HP如此;中国公司如联想、神州数
码也不例外。它们从卖PC、造PC,到系统集成、电子商务,不
断改变
着商业模式。此举意味着对整个企业进行改造——从组
织、文化、价值和能力诸方面着手,用新的方式创造价值。一些
公司的产品逐渐失去了往日的锋芒,变成了附加值不高的大宗商
品。
第四:通过量的增长扩展现有商业模式。美国专营B2B业
务的W。W。Grainger公司,向全球超过100万家工商企业、承
包商和机构客户供货,其产品从设备、零部件到办公用具和日常
劳保用品,一应俱全。该公司一直尝试通过多种途径,使客户订
货非常容易。这些途径包括设在各地的分支机构、电话、传真、
印刷目录等,现在再加上网上订货,就更强化了其以方便顾客为
价值追求的商业模式。
第五:在新领域复制成功模式。有些情况下,企业用现成手
法向新市场推出新产品,等于在新条件下复制自己的商业模式。
美国的AuroraFoods和Gap即是这样的企业。从某种意义上说,
AuroraFoods是一个打造食品行业品牌的平台。该公司旗下有九
个品牌,但没有一个打Aurora牌子的。公司管理层很乐于购买市
场表现不尽如人意的品牌,如AuntJemima华夫饼和Lender’s百
吉饼等,然后利用公司强有力的品牌营销能力和降低成本的运营
能力,给这些品牌注入新的生命力:Gap也是用品牌营销优势和
商品管理知识,复制全新的“酷品牌”零售模式,如其旗下的
BabyGap、BananaRepublic、OldNavyClothing等。
第六:更新已有商业模式的独特性。这种途径注重更新的是
企业向客户提供的价值,借以抵抗价格战带来的竞争压力。以全
球领先的半导体测试设备供应商美国Teradyne公司为例,它以创
新产品赢得客户,但赢利却来自源源不断的产品升级和周到细致
的服务。它向客户提供的价值自然就从尖端产品转移到了值得信
赖的服务上。
韦尔奇语录
我们的注会集中在那些更具有前瞻性的产业上,如工程材料、