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第24章 变革提升企业的5（第3页）

身独特的技能、优势和能力建立新的商业模式，以实现增长。加

拿大的bombardier公司是靠制造雪地车起家的，它通过分期付款

方式向客户销售雪地车，开始涉足财务服务；进而又开展雪地车

租赁业务。与此同时，制造雪地车的经验又使其能够向大规模制

造业发展，包括飞机制造等。它再利用其租赁和航空业的经验，

面向企业和富裕个人出售部分飞机所有权。

第三：根据技术进步改变商业模式。这种情况在IT业尤其

多见。大型跨国公司IBM、HP如此；中国公司如联想、神州数

码也不例外。它们从卖PC、造PC，到系统集成、电子商务，不

断改变

着商业模式。此举意味着对整个企业进行改造——从组

织、文化、价值和能力诸方面着手，用新的方式创造价值。一些

公司的产品逐渐失去了往日的锋芒，变成了附加值不高的大宗商

品。

第四：通过量的增长扩展现有商业模式。美国专营B2B业

务的W。W。Grainger公司，向全球超过100万家工商企业、承

包商和机构客户供货，其产品从设备、零部件到办公用具和日常

劳保用品，一应俱全。该公司一直尝试通过多种途径，使客户订

货非常容易。这些途径包括设在各地的分支机构、电话、传真、

印刷目录等，现在再加上网上订货，就更强化了其以方便顾客为

价值追求的商业模式。

第五：在新领域复制成功模式。有些情况下，企业用现成手

法向新市场推出新产品，等于在新条件下复制自己的商业模式。

美国的AuroraFoods和Gap即是这样的企业。从某种意义上说，

AuroraFoods是一个打造食品行业品牌的平台。该公司旗下有九

个品牌，但没有一个打Aurora牌子的。公司管理层很乐于购买市

场表现不尽如人意的品牌，如AuntJemima华夫饼和Lender’s百

吉饼等，然后利用公司强有力的品牌营销能力和降低成本的运营

能力，给这些品牌注入新的生命力：Gap也是用品牌营销优势和

商品管理知识，复制全新的“酷品牌”零售模式，如其旗下的

BabyGap、BananaRepublic、OldNavyClothing等。

第六：更新已有商业模式的独特性。这种途径注重更新的是

企业向客户提供的价值，借以抵抗价格战带来的竞争压力。以全

球领先的半导体测试设备供应商美国Teradyne公司为例，它以创

新产品赢得客户，但赢利却来自源源不断的产品升级和周到细致

的服务。它向客户提供的价值自然就从尖端产品转移到了值得信

赖的服务上。

韦尔奇语录

我们的注会集中在那些更具有前瞻性的产业上，如工程材料、