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开店十年　（31）

28、心圆面包

曾有个笑话说，天上掉下块砖头，砸到的十个人，有九个是老板。现在做生意的人，或者是想做生意的人，的确非常多。钱在哪里？它不是掉在地上让你捡，而是一角一元地积累起来的。现在的市场空间很大，政策也很宽松，正是创业的好时机。然而，大家普遍感觉现在生意难做，压力大，这也是事实。知难而上也好，激流勇退也罢，都是你的一种选择。理性和感性，应是相辅相成的。

据统计，现在患近视眼的人，多得令人咋舌。其实，在我们的生活中，会有很多近视行为，只顾眼前，没看长远，一步不慎，就可能推倒重来。很多决策上的失误，也是由短视引起的。盲目跟风，也是一种短视，几年前，全国有许多冰箱厂、空调厂、VCD厂，争先恐后地上马，接二连三地倒闭，就是一个生动的案例。一个项目，可能暂时不赚钱，或者暂时没打开局面，但并不代表就没有前途，这正如种树一样，刚种下去，怎么可能就结果子？好的猎手，总是极有耐性，才能捕获别人捕捉不到的猎物。

我们不能改变宏观的生活，在现实的磨练中，我们会磨掉一些棱角，但也不能削足适履，有些特质，是会顽强保留下来的，比如坚强，比如忍耐，比如生命不息、奋斗不止的精神。我们习惯了安于现状，对改变有点忧心忡忡；同时，时代在飞速发展，我们需要勇敢地适应和开拓。循规蹈矩的人，可以守业，而不宜创业。有位朋友说：“老老实实做生意，不会赚大钱的。”也许说得没错，但我们不能为了赚大钱，而放弃一些原则。巧取豪夺、歪门邪道，那不是我们要做的。

路是人走出来的。只要肯动脑筋，“化腐朽为神奇”也有可能。苏州蠡口“国际家具城”，15年前起步的时候，就是几个当地的木匠，利用废木料和旧棉花，丁丁当当做起来的，现在已成为全国有名的家具商城，并且带动了当地的产业。常熟招商城，20年前是用遮阳棚搭起来的破旧的市场，现在已发展为全国十大市场之一。服饰方面，不仅讲究时髦，有时还盛刮怀旧风，比如前几年流行的唐装，电影《花样年华》之后，旗袍的卷土重来，是一种“忽如一夜春风来”的商机。网络创业和软件开发，不时会创造神话，有时，一个软件，就可能赢来亿万财富。现在，开一家心理诊所，也是不错的尝试。心理疾病，将成为困扰现代人类生活质量的重要问题，专业的心理辅导师，不用担心怀才不遇，极可能在未来几年，成为“众星捧月”的职业。

开店，都是有初始目的，或许是为了多挣点钱，补贴家用；或许是为了一展宏图，实现自己的理想；或许只求红尘中的宁静，过自给自足的生活。极少数人是把开店当作一块跳板，大多数人是把开店看成一种创业。我们不一定要有雄心壮志，但目标总该有吧？初期目标不宜太高，以免劳而无功，影响心情。一步一步，相信我们会成长起来的。我们要学会随机应变，也要学会处之泰然。我们要拿得起，放得下。生命在于运动，只要我们走在路上，哪怕不是原定的方向，也能欣赏到别处的风景。

大家对人都有一种防范心理，要取得客户信任，非一日之功，但，第一印象很重要。从事保险业务，如果你巧舌如簧，喋喋不休，未必让人欣赏，而一个看上去其貌不扬的老实人，反而能赢得人们的信赖，因为在人们的潜意识中，老实人通常不会撒谎，他说的话比较可信。现在人们对于安全系数的要求，也是刻不容缓，而一些家用、车用等防盗报警器，颇有市场。

随着物质水平的提高，人们对于生活品质的要求，也在日益提升。水晶类、玉石类、刺绣类的精美工艺品，渐渐受到人们的青睐。通俗的黄金珠宝，一直是人们佩戴和馈赠的上选，遍布全国城乡的金银加工点，哪个不是腰包鼓鼓？性福生活，无疑是幸福生活的重要组成部分，隐蔽在偏僻角落里的性保健品商店，在夜色的掩护下，生意也是好得很。那些不正当的*场所，更是性保健品店赖以生存的源头。

1996年，小镇的迎宾路上，开出了一家上档次的面包房，名字叫“心园”，出售面包、蛋糕和点心，门庭若市，很是引人注目。开店的是台商，老板是宋先生，老板娘姓赖，他们到我店里买过IP卡，为人很和气，看得出，他们也很恩爱。苏州是台商最密集的地方，他们一般是过来开厂的，开店的不多。第二年，宋先生不甘落后，在镇上开了个心园食品公司。生产出来的糕点，除了供给大超市，也供给分布于苏州和昆山的分店。心园制作的面包，具有台湾风味，样式也很精致，价格也高于普通面包房的售价，但还是深受顾客的喜爱。

做生意不是一帆风顺的，有点起伏纯属正常。宋先生开的面包房，在小镇上的是总店，生意一直很火，但在苏州的却情况不妙，陷入困境。苏州开有心园的四家分店，分别位于十全街、三香路、石路、新区。可能是选址和装修时没考虑周到，新区和石路的面包房，由于位置的原因，每天下午，阳光会毫无忌惮地晒进店内，照射到放面包的货架上。面包是非常讲究新鲜的，出炉二小时就可能影响风味，四小时卖不掉就得扔掉了，而阳光直射在面包上，严重影响面包的保质，如果是夏天，面包被晒上一个小时，就坏了，要是用遮阳之类的，又会影响店面整洁和美观。无奈之下，宋先生只得把这两个面包房关掉了，损失上百万元。但他并没有气馁，不过是一笑了之。

2000年，宋先生又在小镇上开了家心园大酒店，当时，镇上还没有比较有规模的酒店，他的酒店又在闹市区，自然吸引了大批食客，一到中午和晚上的用餐时间，店门前停满了车。食品公司和几家分店，经营情况较好。据说，宋先生原先在台湾学的是建筑专业，建筑是硬的行业，没想到到大陆来，做的是面包这样的软行业，但他做得很愉快。

宋先生一家，富有人情味。他们捐资助学，帮助贵州、江西山区的失学儿童，圆了孩子们的上学梦。“心园”的商标，无意中变成了“心圆”，圆自己回归大陆的梦，圆失学儿童的读书愿望，“心圆而宽，天下自安”，这些年来，他们捐资助学的钱，已有数百万。赖女士说：“做生意，投入是要讲回报的；而慈善捐助，是不要任何回报的。”一般情况，作为公司老总的台商，我们是很少能看到他们的真容的，而宋先生夫妇，却并没有深居简出，我常常在晚上，看到他们夫妇俩，谈笑风生地散步。有时他们来买卡，我想给他们优惠一些，他们说：“不必客气，你做生意也不容易，赚一点是应该的。”

公司里每年吃年夜饭，都有不醉不归的惯例，宋先生的爱人赖女士，考虑到喝醉酒伤害身体，员工回家也不太安全，于是，她别出心裁地一改老的模式，全家人精心制作了感恩卡，还有红包，送给每一位员工。他们的孩子现在国外读书，但小学是在苏州上的，国语教育是在大陆打下扎实的基础。他们一家四口，在那年本来吃年夜饭的茶话会上，站成一排，深深地向员工鞠躬，感谢大家的帮助和辛勤劳动。尤为感人的是，他们一家用哑语比划出“我们都是一家人”，这句话如果用嘴直接说出来，会少了很多份量和意味，但用哑语手势比划出来，员工们一个字一个字地猜，直到比划完，念着“我们都是一家人”的话，温馨和感动，在大家的心头流淌。正如宋先生说的：“老板和员工，大陆和台湾，本应该亲如一家人。”

苏州的台商不会感到孤独，全市几千家大大小小的台资企业，到处都有他们的朋友，他们来大陆创业，不是“身在异乡为异客”，而是有种回家的感觉，台湾有他们的家，大陆是他们的故乡。每个乡镇，都有台商联合会，每个礼拜聚会一次，“家事、国事、天下事，事事关心”，当然还包括企业之间的交流，中间哪位台商遇到困难，大家也会援手帮忙。台商来大陆投资经营，给国内解决了众多的就业机会，当然，其中不乏小气鬼，希望他们能像宋先生那样，善待员工，因为，我们都是自家人。

2001年的中秋，在苏州的金鸡湖畔，中央电视台主持一场两岸三地同庆中秋的晚会，晚会上最引人瞩目的，是那个巨大的“中华月饼王”，这个重5400多公斤、直径5米多的月饼，创下了新的吉尼斯纪录，而这块月饼，就是由宋先生的心园食品公司一手制作的，这是最让宋先生一家引为骄傲的。为了制作这块特大月饼，分别从各地采集制作的原料，其中包括新疆的葡萄干﹑海南的椰粉﹑东北的松仁﹑陜西的大枣﹑台湾的菠萝等，而制作用水则分别来自黄河源头﹑长江源头﹑苏州太湖﹑台湾阿里山﹑日月潭等地，确实是名符其实的“中华月饼王”。

中华月饼王的制作成功，使他们赢得了荣誉，公司生产的面包、蛋糕、月饼等，销量很好，几家分店的生意，也在不断发展。有的台湾老乡，到他店里品尝后说，蛋糕的花式、配料和口感，不如台湾本土蛋糕的丰富，宋先生说：“心圆蛋糕的制作工艺，确实要精益求精，在配料和口味上，还需要完善和开发。”2004年，小镇上的大酒店多了起来，过来吃饭的生意少了，宋先生把心圆大酒店重新装修了一下，布置得很有情调，供应、咖啡、茶饮、精致点心和酒菜，楼上还辟了几个温馨的包厢，主要做白领的生意，情况比较良好。

宋先生的生意，动中有静，静中有动，在祥和的氛围中，稳稳发展。他们夫妇的为人还很低调，作为在苏州生活了10年的台商代表，见证了苏州的发展，也见证了他们自己事业的成长，苏州电视台几次想采访他们，都让他们婉言谢绝了。企业需要知名度，需要必要的宣传，但他们的生活不想张扬。引用他们说过的话：“祝福所有的人，对自己好的和不好的，祝福人家也祝福自己啊，心里就被美好照亮堂了。”

开店十年　（32）

29、含香花店

今天看报纸，看到了胡润发布的新一轮“中国百富榜”。我本对这样的富豪榜不感兴趣，一则是它的权威性，二则是它的存在意义，都是存疑的。民间评选富豪榜，无可厚非，但中国素有藏富的传统，你如何得知他人财富的确切数值？其中的水分暂且不说，所谓的财富值中，更有很大部分是股值，这来源于股民投资的钱，严格来说，是不属于企业主的，胡润把这部分资金算进去，是一种误导，不能把集资来的钱，当成自己的收入。另外，出来这样一份富豪榜，又能说明什么呢？标榜个别人的巨额财富？还是表明中国人的富裕程度？要知道，中国还有数千万人，挣扎在贫困线上。

不过，这份富豪榜，并非一无是处，有位女性的名字，深深震憾了我。她叫张茵，是华人中的女首富。打动我的，是她的创业经历。她出生于普通的家庭，年轻时，她创业的基础，竟然是回收废纸。真正展现她商业才能的，是她并没有停留在废纸的回收，而是废纸回收再加工业务。收回废纸再卖掉，赚取的不过是微薄的差价，而自己办起造纸厂，把回收来的大量废纸加工成纸箱等，这不但是废物利用，更是利润倍增的一种方式。20年前，她就是靠一台造纸机器，赚到了创业最初的金子。

她一边在家乡东莞开设纸品厂，一边去香港闯荡。功夫不负有心人，她在那儿站稳了脚跟。1990年，她和丈夫移民美国，在美国做起了“废纸回收大王”。10年时间，她在美国建立7家打包厂和运输企业。她的财富，固然令人艳羡，但她白手起家的经历，更能激励志在创业的人们。废纸回收，以及回收再加工，这是一条貌不惊人的创业之路，她却坚持了20多年，终于创造了辉煌，这样的执著和远见，正是我们大多数人所缺乏的。贫穷不是永久的，富裕也并非遥不可及，也许，它就在我们脚下，就在路的前方。

俗话说：“逆水行舟，不进则退。”行进在汪洋中的船，的确如此，因为四周无依无靠，而你倘若不逆水而上，不去和风浪搏击，就可能被浪头打翻。其实，还有一种情况，你可以把船拴在岸边，暂时不进不退，因为大多数人，是行进在水流并不太急的江河里，先保全实力，然后伺机而动，乃至奋勇反扑。开店也是如此，如果暂时不景气，如果没有实力去抗争，就暂时维持，养精蓄锐，等找到时机就再前进。

小镇上有一家卤菜店，开了将近10年了，买过熟菜的人，到过菜场的人，几乎没有不知道这家卤菜店的，它的名称叫“天一盛”。天一盛原先开在老街，尽管位置有点偏，但生意还是很好。卖卤菜，厨艺是第一位的，然后是价格。开在老街上时，店门口放着几只酒瓮，看上去有点醒目，也有点特别，有点古色古香的味道。2000年新菜场造好后，天一盛就从老街搬到了菜市场，老板还在国家工商局，注册了“天一盛”的商标。老板说：“现在虽然是新店，但我要把它经营成一家老字号。”

一排卤菜店，有五六家，奇怪的是，总是天一盛的生意最好。每天中午和晚上，天一盛的卤菜店门口，买熟菜的人排着队，其它的几家却很冷清。天一盛在市场中间的门口，位置比其它几家稍微好一点，但同在一排，相差无几，可是，生意的好坏，差距实在太大了。现在，熟菜店就剩下三家了，其它两家合起来，可能还不及天一盛的三分之一。

天一盛的房租是八万元，熟菜店内有三个人在售货，家里还请帮工宰杀鸡鸭之类，每天的开销很大，但他们一年仍旧能赚几十万。菜肴有荤菜、素菜几十种，一般饭店的家常菜，他们都有卖。年底时分，他们免费赠送精美的挂历，上面印有天一盛的地址和电话，你就是没买他们熟菜，直接跟他们要挂历，他们一样送给你。我去买过十几次熟菜，在价格方面，他们并无优势，甚至还贵一点点。口味和卫生还可以，当然比不上饭店里的那个色香味，但作为家常菜，是很不错的。在我们镇上，天一盛的熟菜，已经是一块招牌了。

我一直不太明白其中的奥妙，要说熟菜的样式，几家都差不多，风味上可能有点差别，价格也基本一样，可为什么生意就不一样呢？我想，可能有几个方面原因：一，他们有注册商标，其它的熟菜店没有，这在人们的认可方面，要胜出一筹；二，他们的生意好，每天的菜几乎都卖光了，这样的话，每天出售的熟菜保证了新鲜度，而其它店由于生意不稳定，会有不少当天没卖掉的，就会放在冰箱里明天继续出售，影响了菜的风味，这样就会失去回头客；三，他们的品质、价格和服务，保持了一致性，形成了一个品牌店的形象，大家比较信得过，他们熟菜的花式也在增多，满足了人们的需要，加上人们购物的从众心理，生意好的店越发好了，生意冷清的店越发冷清了。

开一家书店或者花店，是很多人的梦想，尤其是女孩子的梦想。不需要太喧哗，不需要赚太多的钱，安静地守店，看云卷云舒、花开花落，生活平淡而温馨，这是多么诗情画意啊？的确，书店是雅的，花店是美的，这样有品位的店，真是很赏心悦目的。可是，我们不是靠别人养的，我们首先