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第二十三章 机会三（第1页）

这时，服务员正好从两人身边走过，夏禾喊住他要了两杯水，等两人都各自喝了一些，她接着说道：“刚刚我们提到电梯行业关于产品安全的三七定律，现在我要说的是另外一个现象叫做二八规律，这是相对于销售市场来说的。”

陈辰捧着水杯，好奇地问道：“二八规律？这又是什么意思？真是越听越有趣了。”

夏禾笑道：“别急，听我继续话来。这样，我们一边看各个品牌的宣传册一边聊。”她很快从桌子最里面收集出五六份产品册子，依次摆在两人之间的桌面上，继续说道：“所谓二八规律只是市场切割分成的一个说法，中国电梯市场就像一块大蛋糕，据每年的官方数据统计，国产品牌占有百分之二十的市场份额，而剩余百分之八十的份子则是被外资品牌所占据。”

“才百分之二十？”陈辰不由得睁大了眼睛，惊讶道，“乖乖，感情中国人民的钱都是被外国人给挣走了，自己家门前的蛋糕自己都吃不着。”

夏禾笑笑说：“也可以这么理解，但并不完全是这么回事，我们要站在理性客观的角度去看整个商业行为，也就不会出现这种狭隘短视的看法。我不是专指你，听到这个结果很多人都是你这种想法，包括我自己也是，可造成这个局面的因素是多方面的，有利也有弊，这其中很大一个因素是历史原因造成的，这就要从电梯和中国电梯的发展史讲起了。那样说起来话太长，我们就精简的过一遍，有个大概印象，对你对各个品牌的理解是会有很大帮助的。要不你只是听厂家讲，代理商说，说得天花乱坠你也不见得能选出自己适合的产品。”

陈辰深以为意地附和道：“对呀，每一家都说自己好，外资的看不起国产的，国产的鄙视外资品牌，他说他的品牌好，他说他的质量优，搅和得一锅粥肉不肉素不素的，像我这种不懂的人只能是被他们牵着鼻子走。”

夏禾脑筋一动，试探着问道：“陈主管，我怎么感觉这产品挑选的活全都压在你一个人身上了，上面不是还有李经理呢吗？”

陈辰深深叹了口气，说：“我也是赶鸭子上架，硬逼的。采购前期的资料收集和信息统计本来就是我们招采部应该做的，最后选谁还是上头领导说的算。采购部本身人就不多，李经理怀孕你又不是不知道，高龄产妇，三天两头去医院，底下俩人也是刚配的，除了听话具体工作根本指不上，这些工作可不就落在了我一个人身上。我虽然也是半斤八两，似懂非懂的，好在我们这都是些了解和汇总的工作，只要把采集到的信息数据统计出来，再拿给领导作为挑选的依据参考就行。只是我觉得电梯不同于其他产品，它是整个建筑中完全作为一个独立的设备存在的，又是机械部件，承载着那么多业主的生命安全，我想能多了解一些还是多学一点的好。说到这儿，就又要感谢你了，其他厂商的人过来除了会讲自己哪哪好，根本就考虑不到我真正的需要，还是你心细，乐于助人。”然后笑着端起水杯在夏禾杯上碰了一下。

夏禾配合着端起杯子喝了一口，说：“如果所有甲方公司的采购人员都有你这种觉悟和负责的态度就好了，那是业主的福，也是给真正好的品牌商提供了有利的竞争环境。但就算只是资料的汇总整理，我们也应该做好分析和信息梳理工作，这样领导看起来才能发现关键处，择优汰劣嘛。”

陈辰说：“对，鱼龙混杂最容易混淆视听了，我们花钱也要花到实处，有价值的地方，不能人云亦云，总是听他们说。”他停了一下，恍然道，“瞧，说着说着话又扯远了，那个有关市场份额的二八规律要不你还接着说，这些知识我听着很有感觉。”

夏禾摆了摆资料说：“好，那我们继续。刚才我们说中国电梯市场是由百分之八十的外资品牌和百分之二十的国产品牌所控制，究其原因还是因为我国的工业发展起步晚，技术相对比较落后，才给了外商可乘之机，他们以优秀的产品质量和先进的技术优势，像蚕食桑叶一样一点一点吃掉我们自己的地盘。可这也是没办法的事，自1853年美国的otis先生发明了安全升降机起，欧洲各国就开始了电梯的研发制造和生产销售，那时中国还处于封建的清王朝咸丰三年，比我们整整早了一百多年，技术实力可想而知。”她停了一下，又说，“中国在建国以前全部靠进口电梯为主，截止到1979年，全国安装使用的电梯台量也就约1万台，速度都不超100s，而国内的电梯生产厂家也只仅有10余家。直到改革开放初期，国家为了大力发展工商业，提高我们的工业技术水平，这才引进了外资厂商在国内成立合资企业，利用他们的先进技术和管理经验，同时也带动了国产电梯的快速崛起和蓬勃发展。你现在所看到的众多国产电梯品牌都算是雨后春笋，无不得益于此。”

“哦，原来如此。”陈辰点头道，“那你快给我好好讲讲这些乱七八糟的电梯品牌吧，这么多，我都不知道看哪家家好了。”

夏禾说：“这正是我接下来要跟你说的，别急。你之所以会觉得乱七八糟完全是因为被某些冠以外资品牌的名头所迷惑了，要想准确的理出我们所需要的品牌和产品其实方法很简单，只要学会分类定位就可以了。”她一边一样一样的收罗产品样册，一边说道：“电梯品牌无非就三类，外资，合资和国产，国产的我们先放到一边最后再说。外资是指纯外资企业控股的电梯厂商，纯外资品牌在行内外被统称为国际一线品牌，有八个代表厂商，如电梯界的老大哥美国ot，第一家在国内开合资工厂的瑞士sc，专注电梯研发生产和拥有专利最多的芬兰ek，钢铁大亨和坐拥德国重工业的德国db，其次就是注重精密制造和精细化管理的日本企业，有日昇，三川，东菱和富士通。”

陈辰皱了下眉，打断道：“我们董事长和主管采购的副总都是军人出身，对日产的东西不太感冒。”说完无奈的耸了耸肩。

夏禾像得到了有用讯息，偷偷在心里得意了一把。然后表情毫无任何变化的说道：“排斥是一方面，但日本产品毕竟有他们的好处，作为要做基础工作的你该了解还是要了解的。”

陈辰认同地点了点头。

夏禾继续说：“这八大家各自都有各自的品牌优势和产品侧重点，他们的创立时间有的接近百年，有的则已经有一百多年的发展历史，产品的质量和安全都趋于稳定，在保证品质的同时他们做的最多的就是研发的投入，做产品的迭代和革新。这些在我给你的资料里都有重点总结，你看看就明白了。所以说，外资强自有它强的道理，他们对研发的投入不管在资金还是人力上都是不惜成本地，也是到目前为止我们国产电梯企业没有能与之相比的。我觉得外商和国内企业的差距并不是资金实力的影响，而是观念和对钱的认知。”

陈辰说：“是啊，我们国人是苦惯了，穷怕了，改革开放前没享受过一天好日子，有了钱就想到消费，填满了肚子，装满了钱袋子，哪儿还有钱填充企业。别人早就插上了翅膀，我们呢？还是两条腿走路，地上跑的怎么比得过天上飞的。”

夏禾不置可否地笑了笑，接着说道：“真正有实力的外资品牌也就这么几家，他们承接的大多都是国家级的重点项目，很好辨别。那合资厂家就更不用说了，都是这几家外商的延伸产物，是他们为了扩宽产品线与国内厂家的合资企业，主打二线市场，价格便宜，同时也不失名气，性价比很高。”最后她拿出被放在一边的基本国产电梯宣传册说：“抛开那些外资和合资品牌，剩下的就是我们国产电梯品牌了，你觉得还用我再一一给你介绍一下吗？”她摇了摇手里的册子笑意从容地看着陈辰。

陈辰接过夏禾手里的资料，随便翻了翻笑着说道：“我看完全不用了，有你这么一分类分析，再加上那些归纳总结清晰地各品牌产品特性和有劣势，我简直都有一种拨开云雾看日出的感觉了。”

夏禾大口喝完了杯子里的水，身子往后一靠，轻松地说道：“选品牌除了看产品优势，你们关注更多的可能就是价格了，而价格与价值是对等的，这就要考虑我们项目的具体定位。”说到这里她有意无意地说道：“像嘉喜中心这样的项目定位和国际标准，最好还是选一个与他相匹配的一线品牌才最为登对，这也叫门当户对，你说对不对？”

夏禾话音刚落，陈辰突然抬起头斜睨着一双眼死死盯住了她，半天都不说话。

夏禾被盯得浑身发毛，也是愣了好半天，才结结巴巴地说道：“怎，怎么了？盯着我干嘛。”

就在这时，陈辰忽然放声笑了，他手里拿着资料点着夏禾说道：“你是拿话在敲打我啊？害怕我业务不给你做呀。”

夏禾暗暗舒了一口气，她故意自嘲地笑着说道：“不好，我好不容易隐藏地狼子野心还是被你发现了。”

“哈哈哈，你太逗了。”陈辰捧着肚子大笑起来。

夏禾先是尴尬一笑，跟着也“咯咯咯”地笑了。

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