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第9部分(第2页)

纵观这个销售过程,回答类似环保等跟顾客以及家人健康、幸福、生活质量密切相关的问题时,首先一定要去的顾客的认同,不能让其觉得你只是为销售,而是觉得你跟他们是感同身受的。此外也要做到客观、真实,不要随便忽悠。因为这些问题事关重大,顾客是不会被你随便忽悠的。

实战情景32:你们每个建材企业都说自己是国外品牌,其实都是国内的

错误应对

真的,我们真的是国外的品牌。

我们是和××品牌合资的。

我们的木材|工艺|设备都是进口国外的。

问题分析

“真的,我们真的是国外的品牌”,这种强辩反而让顾客觉得你非常心虚,更加增强了他的怀疑。

“我们是和××品牌合资的”,过于简单直白,而且缺乏相应的依据,缺乏说服力,缺乏可信度。

“我们的木材|工艺|设备都是进口国外的”,这是我经常听到的回答,但是等于不打自招了,其实自己就是国内品牌。

销售策略以及具体话术

这里涉及一个人性很本质的问题,这个问题我跟很多号称国外合资的建材家居品牌的销售人员探讨过,比如科宝橱柜、圣象地板等行业领导品牌,也会经常遇到这样的质疑,面对这样的问题时,最好的方式其实不是去辩解、对抗,因为对抗等于将顾客推向了对立方,唯一的结局就是两败俱伤。与其这样,你不如先顺从顾客一下,先让顾客认同你这个人,而后再说出自己的观点,顾客可能更加能够认同。

比如你可以说:“是的,先生|女士,您的质疑是非常有道理的,因为建材家居市场现在非常乱,确实也有企业采用这种方式欺骗消费者。我们××品牌的确是与意大利××品牌合资的,我们的设计师、管理人员也有不少来自意大利,可能因为我们刚进入本地市场,所以大家还缺乏了解。相信通过您对我们产品、品牌了解后,你会认可我们的!”

比如:“是的,先生|女士,我太认同您的感受了,我上次去卖××服装也被厂商给骗了,确实挺气人的。是这样的,我们的确是与意大利××品牌合资的,我们199×年开始合作的,网上可以查到的,现在我们主要的设计风格、设备、工艺都是来自国外的,您看一下这套产品,我给您介绍过后,您就会感觉绝对与国内其他××产品有很大差异……”

实战情景33:哪些产品是你们卖的最好的啊?给我推荐一下

错误应对

我建议你买这一款产品,这是我们卖得最好的。

呵呵,这个关键看您自己喜欢了,我也说不清楚。

问题分析

“我建议你买这一款产品,这是我们卖得最好的”,这是比较常用的方式,应该说也可以,但是唯一有点遗憾的地方是顾客一是脑热买回去了,回去以后家人朋友又后悔,反而可能会造成一些负面影响,我见到有些顾客因此会说:“你看肯定是当时那个销售人员为了卖产品才故意说得那么好”;

“呵呵,这个关键看您自己喜欢了,我也说不清楚”,顾客主动提出这样问题,说明他们自己都挑花了眼了,如果这时不能给他们一些意见他们会更加迷茫了。

实战案例

一次我在江苏南通市一家太阳能热水器店跟我们老板交流,当时见到一个顾客,可能看了太多类似的产品,看晕了,问:“感觉好像都差不多啊,要么你给我推荐一款卖得最好的。”销售人员非常有经验,并没有立刻给与推荐,而是先顺了一下,问:“有没有特别看重的几款呢?”顾客回答说:“好像都差不多,不过这几款还可以。”接着销售人员又问了几个问题,比如“预算多少啊?”“平时几个人用啊?”等,进一步理清顾客的思路,缩小推荐的范围,接着他又问:“其实根据您的情况,我建议您购买这款产品,因为您家里人多,洗澡多,这款相对容量比较大,热水效果比较好,关键我觉得性价比比较高,您个人觉得呢?”这位销售人员为什么要这么说呢?为什么要先问几个问题呢?为什么要特别讲了那段加粗的话呢?大家可以仔细思考一下。

案例启示

这个案例给我们最主要的启示是,销售人员并没有急于成交而盲目地推荐,而是对顾客具体情况做了一个明确的界定,做到推荐时有的放矢。此外他最后又把决策权还给了顾客,因为他才是最终的购买者与使用者。

销售策略以及具体话术

对于这样的顾客,我觉得首先我们不是立刻给予推荐,因为他们可能对自己的需求也比较糊涂,所以建议适当问几个实际的问题理清其消费需求,比如类似“预算多少”“喜欢的颜色与款式”“房子大小”等,进一步梳理其需求;

觉得差不多已经摸清其消费需求,然后再适当地提出个人建议,你可以说:“按照我个人的理解,我觉得这款产品可能会更加适合你,是因为其款式……颜色……材质……”(你必须根据其实际需求给出意见,并且能够说出相应的推荐理由。)

最后,千万别忘了把决策权交还给顾客,因为他们才是真正的决定者。你可以说:“当然这些都是我个人的建议,关键看您个人的喜欢与需要,您自己考虑清楚再决定!”

实战情景34:人家××品牌是E0级的环保标准,而你们是E1级环保标准?

错误应对

“其实E0级标准使他们杜撰出来的,千万不要相信。”

“其实我们的环保标准也够了,不会对你生活造成损害。”

问题分析

1、“其实E0级标准使他们杜撰出来的,千万不要相信。”类似这样盲目地反驳消费者是大忌啊!

其实当竞争对手抛出这个说辞的时候,他一定做了很多调研,包括自身产品和竞争对手产品优劣势,以及消费者关注点是什么,此外他们也一定会用很多的道具、证据等加以说明,所以不是那么容易被你轻易几句话就能击破,否则就不能称之为卖点。如果我们上来就打击竞争对手所说不实,你想想看消费者能否相信?

此外你想象一下消费者是如何购买地板的

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