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第9部分（第1页）

的要和他做最后的竞争了。

在前往商店去的出租车上，四个人聊起了天，李白在聊天的话里听说了田起亮原来是一家五星级酒店的销售经理。这个消息让李白稍稍地放宽了心，操作超市、卖场和百货商店，本身就有着许许多多的行业规矩和诀窍，这绝对不是一个五星级酒店的销售经理所能立刻掌握的。

第一家店是庆春路上的家友超市，这家店李白是最熟悉不过的了。走到日化区Ｊ＆Ｒ的产品货架前的时候，王凯宣布了今天的第一道〃题目〃：整理一下Ｊ＆Ｒ产品的货架，以获得一个更好的陈列。

首先动手的是田起亮，他遵照王凯〃整理货架〃的指示把货都理了一遍。但是李白注意到他理货的方式，显然是没有受过专业训练的，他的工作只是把货品摆放整齐而已，既没有扩大产品的陈列位置，也没有把好卖的产品突出陈列。

田起亮显然对〃整理货架〃的这个动作感到不尽兴。于是对王凯和刘婧提了一些建议：〃我注意到我们产品在最上面的货架上有些库存。但是你看这些箱子上的字都是用单色印刷的，也没有图案，所以我有个建议，如果能把这些箱子都用彩色的图案和字体印刷，就会更加的显眼，这样也会增加广告效果，从而增加我们产品在店内的销售。〃田起亮说这话的时候眼睛看着王凯，期望得到一些肯定的回答。

王凯点了点头，说：〃是个好意见，我会考虑的。李白，现在轮到你了，你觉得这个陈列还有改进的必要吗？〃

〃这个陈列？嗯，应该可以，不过我想问下哪些品种比较畅销？〃李白说这话的时候注意到这里所有的产品都被均匀地陈列着，并没有特别突出好卖的产品是什么。

王凯告诉了李白几个畅销品种之后，李白却并没有立刻动手开始理货，而是对王凯说：〃我知道了，您能等我几分钟吗？我要稍微离开一下。〃

〃可以。〃

李白走开了几分钟之后回来了，立刻动手对货架进行了一番大的整理。李白把旁边〃庄臣〃和〃开米〃产品缩小了好几个陈列面，把Ｊ＆Ｒ的产品放了上去，然后把最好卖的几个品种扩大到了３倍的陈列位置。陈列面扩大之后，原有的产品就显得有点稀疏了，李白又把货架最上面摆放着的整箱产品选了几样拿了下来，把这些产品都摆放在了原有产品的后面。

〃你可以解释一下你做的陈列吗？〃刘婧问道。

李白这时候正拿着块抹布把产品擦拭完，地上多了几个产品的空箱子，李白用脚把它们一一踩扁：〃这可是超市的规矩，箱子必须踩扁，为的是防止里面剩下产品，并且，这样也比较容易堆放。刚才你问的那个问题，其实我都是按照陈列的一般原则来做的，主要有三点：第一点，尽可能地扩大陈列面，所以刚才我算是侵占了别的品牌的一些陈列面；第二点，最好卖的产品陈列在最好的位置并且要陈列最大的面，所以，我把好卖的品种都扩大到了普通产品３倍的陈列面，这样的陈列能增加这些产品大约６０％左右的销售额；第三点，ＦＩＦＯ，也就是先进先出，我把日期比较新鲜的产品都放在了货架的后面，而把日期早一点的产品放在了前面，这样可以尽可能地做到先进先出，从而降低在超市里产品的老化时间。〃

〃那么，超市会答应你这样擅自改变陈列面吗？〃王凯这时候问道。

〃是的，没有经过超市同意当然很难！〃李白说道：〃所以我刚才离开了一会，一是去借抹布，二是去和家友日化区的领班章师傅打个招呼，我和他很熟，所以他就卖我个面子同意了。其实很多业务人员都以为货架很难争夺，这些业务人员都不能算一流。在超市里，理货能力、客情关系都很重要，店内的这些工作做得好不好，业绩可以差好几倍。〃

虹桥书吧。

第31节：居然还没有完！（2）

王凯没有作出任何表态，只是示意结束了在家友的走访。

路上王凯询问了一些有关浙江整个商圈结构的问题。李白虽然以前没有做过整个浙江，但是宁波和温州还是去过好几次，并且他管的〃杭州地区〃实际已是浙江的一半了。浙江虽然土地狭小，人口也只有４０００多万，但是经济能力却超强活跃，分销很容易就深入到乡镇一级。李白喜欢把浙江分成３块主要的商圈。一块是大杭州地区，主要是杭州地区、绍兴地区、嘉兴湖州地区和金华衢州地区，这是以杭州为中心的商圈，涵盖了浙江北部和中部的市场。第二块是宁波地区，主要是宁波和舟山地区。宁波地处沿海，虽然市区消费能力很强，但是辐射能力不足，所以在一般的地区划分中，宁波仅仅能辐射舟山。第三块是大温州地区，主要是指温州、台州、丽水地区。温州是浙南的中心城市，这个地区的贸易方式和浙江北部与东部迥异。李白去过几次温州，这个充满商业气息的城市给他留下了非常深刻的印象，那里商贾云集，似乎每个人都会做生意。杭州第一，温州第二，宁波第三，在李白对浙江省的生意理解中是这样的排序，这和一般人杭宁温的传统生意排序有着很大的不同。

第二家店是不远处的万家超市。

在这个商店里李白并没有找到Ｊ＆Ｒ的产品陈列，问了王凯才知道这里是因为经销商的原因一直没有供货，但是万家超市有５０多个连锁门店，生意也还不错，为什么不供货？李白觉得好生奇怪。

在万家，王凯出的考题是关于货架孰优孰劣的问题。这依然没有难倒李白。田起亮选择的是一个最靠近走道的位置，他认为既然最靠近走道，也就是最靠近人流方向，所以肯定是最好的。然而李白却选择了这个货架旁的第二个位置，在李白所受的销售训练和实际操作经验中，第二个货架位置是第一个货架位置销售额的１．０６倍，因为这是沿着人流方向购物者最容易驻足停留的。李白也根据自己的经验和知识，对为什么选择这个货架给王凯和刘婧做出了解释。李白有充分的理由相信自己是对的。

这一天他们跑了５家商店，王凯和刘婧出的全是有关分销和陈列的问题。应付这些问题对李白来说不是难事，但是李白发现了Ｊ＆Ｒ的产品分销比他想象的还要糟糕，这个市场似乎已经有好一段时间没有人打理了。

回程的车上，李白对王凯说出了自己的感受。王凯并不讳言，对着李白，又仿佛是自言自语地说道：〃是啊，这个市场的确是有问题，所以，需要一个很强的人来推动浙江的业绩了……〃

ＯＦＦＥＲ　ＬＥＴＴＥＲ

两天后，李白终于接到了刘婧给他的电话，告诉他Ｊ＆Ｒ准备正式聘用他。刘婧发来了一份工作协议的传真，这是劳动合同订定之前双方签署的一份正式的备忘录。这份文件是用中英文双语言写的：

Ｏｆｆｅｒ　Ｌｅｔｔｅｒ

Ｄｅａｒ　Ｍｒ．Ｇａｒｙ　Ｌｅｅ（李白先生）：

Ｆｏｌｌｏｗｉｎｇ　ｏｕｒ　ｉｎｔｅｒｖｉｅｗ　ｄｉｓｃｕｓｓｉｏｎｓ，ｗｅ　ａｒｅ　ｏｆｆｅｒｉｎｇ　ｔｈｅ　ｐｏｓｉｔｉｏｎ　ｏｆ　Ａｒｅａ　Ｓａｌｅｓ　Ｍａｎａｇｅｒ………Ｚｈｅ　jｉａｎｇ．

根据我们在面试时的协定，现在我们聘请您为：地区销售经理………浙江省

Ｗｅ　ｏｕｔｌｉｎｅ　ｂｅｌｏｗ　ｔｈｅ　ｔｅｒｍ　ａｎｄ　ｃｏｎｄｉｔｉｏｎｓ，ｗｈｉｃｈ　ｗｉｌｌ　ａｐｐｌｙ　ｕｐｏｎ　ｙｏｕｒ　ａｃｃｅｐｔａｎｃｅ　ｏｆ　ｔｈｅ　ａｐｐｏｉｎｔｍｅｎｔ．

有关职位具体描述如下，将会在您正式接受委任时生效：