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第9部分（第2页）

在推销中，这样的心理战术是运用得最典型，也是百用百灵的最好处方。例如身为卖中考复习资料的营销员吴晓婉，便经常能够成功地运用此项法则，卖出更多的资料。

每次，当顾客问她还有哪些比较好的中考复习资料时，吴晓婉通常会拿出一本资料，介绍说：“前几天，我邻居家的孩子，曾用过这本英语资料，他用过后说对他们现在的复习有很大的帮助，并且比较权威，还想让我下班时帮她买回数学和物理等其他科目的资料呢。”

在她向这个人介绍资料时，旁边同样来买复习资料的人也会过来询问该资料的情况。他们中有的是用过的人，有的是没用过的。用过的人，经常会说一句“还可以”这种不带任何感*彩的中性词。这时吴晓婉便会附和道：“是吧！这本书确实不错，这几天很多人都过来找这本复习资料呢！”这时欲购买资料的人，常会毫不犹豫地作出购买此资料的决定。对于周围那些不知道买哪种资料的人，当他亲眼看到有人刚刚购买了该资料时，心里会习惯性地认为该资料应该不错，可以给孩子买回试试，随之也会买同样的复习资料。

推销中将这种推销方式称为“恰当地使用证人”。其实何止推销中，生活中的任何事情，都需要运用这种“证人”似的铁杆同盟。虽然当有人询问人们是否会受到他人影响时，人们的答案往往是否定的，但人们在做事情的时候，还是会在不知不觉中受到周围与自己相关或者相似立场的人的影响。也就是说，人们自己也不知道什么时候会受到周围人的影响，更不知道自己为什么会受到他人的影响。

心理学上认为，当人们不能准确地对自己所持的信息作出判断，或者对形式不是很有把握的估测，即心中不确定性因素占据主动位置时，人们往往更易受到他人的影响。从影响力的角度而言，看似与人们站在同一立场中的你的“铁杆同盟”便是干扰人们产生不确定性心理的主要功臣。简单地说，就是人们会更易受到你的铁杆同盟的思想以及行为的影响。既然是你的“铁杆同盟”，他所持的观点、意见往往和你是相同或者相似的，他的行为也是你所允许和支持的。换句话说，一定是对你有利的观点以及行为。就像沃尔特·李普曼所说的那样：“当大家都以相同的方式思考时，没有谁会想得太认真。”所以，你试图影响的人便会水到渠成地听从你的指挥，受你的影响。

√影响力智慧

当你试图影响他人为自己做事情的时候，便可以借助看似与他人处在同一个位置而实则是你的“铁杆同盟者”的力量，有效地影响他人为自己服务。

让别人感到你是“自己人”

一个和你有着共同目标、共同利益、共同立场的人，你还用担心他的观点和举动会和你的相悖吗？显然不用。所以，引导别人做一个参与者，使其感到你是自己人，能够在潜移默化中向他人施加影响。

——心理学物语

在推销中有一句生意经：“先看后决定，先尝后买。”因为在顾客没有决定是否购买该产品前，推销员引导其在不同方面的“参与”，能够给顾客提供一种选择商品的自由度。正如斯坦巴克在一次颁奖大会上说的那样：“说服客户参与进来，比我们所做的任何事情都有效。”欲影响人也同样遵循着这样的道理，只有让别人感到你是“自己人”的时候，你才能更有效地影响对方。

例如，班主任想让学生注意班级卫生。在多数情况下，班主任一次又一次的劝解，并不能起到任何作用。但是如果他能发动学生献计献策，提出合理化建议，那么往往能够调动大家的积极性，使学生更易重视班级卫生。

我们经常会看到，卖水果的人总是热情地请顾客先品尝再购买，糕点老板会把各种糕点切成小块免费品尝，卖服装的经常努力鼓动顾客试穿……他们为什么这样做？这样做能带给他们什么样的效果呢？从心理学角度讲，他们灵活地运用了心理学中的从众效应，让顾客参与其中，进而再影响他们购买自己的产品。

在一般情况下，顾客在最初阶段会持反对意见，但只要能够用话语或者行为引导其参与到购买这个过程中，顾客便会比较容易接收卖主的意见。在此要向大家引用心理学中的另外一个效应——参与效应。

心理学家指出，从众效应是一种追随别人行为的常见的心理效应，但如果人们在这种心理基础上，能够充分地调动大家参与其中，使其感到自己是该事情或者该观点中的参与者，那么他会表现得更加积极地参与到此项工作中。从影响力的角度而言，就是欲向他人施加影响的主动者，如果能够调动人们参与到自己希望他做的事情或者行为当中，他们会在参与中不知不觉地受到你的影响，进而向着你所设想的方向发展。

安德鲁·卡耐基说：“凡事自己单干，或独揽全部功劳的人，是当不了杰出领导人的。”安德鲁·卡耐基的话，再一次给人们深刻地敲响了警钟：欲影响人，先要引导他人做“自己人”。在此让人们记起了20世纪50年代，美国电视的销售方式。

在20世纪50年代，电视对于人们而言是陌生的，多数人只知道这是一个新鲜玩意儿，所以对于销售电视的人而言，卖出一台电视非常困难。美国有一家电器商店，当他们知道有一个潜在的顾客正在考虑是否购买电视的时候，他们建议顾客把电视搬回家试试。在商店老板的劝说下，顾客把电视搬回了家中——要知道，这可是整条街上唯一有电视的人。商家在他家屋顶上竖起了天线，邻居们因此知道该顾客家有一台电视，便纷纷来到该顾客家里看电视。当该顾客和邻居们参与到看电视的过程中后，第二天该顾客毫不犹豫地决定购买该台电视。在他的带动下，不久后又有其他人分别购买了电视。该家电器商店的电视销售也因此渐渐地火了起来。

奥斯特洛夫斯基说：“共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。”这句让人奋发图强的话语，却蕴涵着有效地影响人的心理学观念——让别人做一个参与者，使其感到你是自己人，这能够让你试图影响的人忽略一切因素，在潜移默化中受你的影响。商店的老板正是通过让顾客试看电视的做法，使顾客参与到买卖的等价交换活动中，进而使其心甘情愿地购买自己的产品。

不只在销售的环节中，生活中的任何事情，特别是与影响力相关的环节，都需要这样的智慧，因为参与其中无疑是调动你试图影响的人的积极性的最好办法。当对方在参与中发掘到自己的兴趣时，他会表现得更加积极地接受你的观点、意见，以及你所希望他做的事情。对此，身为体育老师的马力曾有如下经历：

在一次体育课上，他让学生练习耐久跑，采用的方式是分组跑、追逐跑、换物跑。练习有条不紊地进行着，一轮练习结束后，同学们气喘吁吁地做整理运动，很明显他们不喜欢听从他安排他们做的这些运功，并表现出不喜欢上体育课的情绪。这时有位同学突然对他说：“老师，您为什么不和我们一起跑呀？”学生的话让他很尴尬，也给了他很大的触动。对学生这样的问题当时他很生气，这一节课结束后，他回去想了好久。

为了充分调动学生的积极性，下一节体育课的时候，他同样组织学生们练习耐久跑，但他加了一个环节。他对学生说：“下面我们来进行‘追逐跑’比赛，老师也参加。谁敢挑战老师？”学生们一听老师