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第4部分（第2页）

外贸科的管理，丁中华也是游刃有余。由于把握了招聘原则，部门的人员结构非常合理，丁中华只要做好平衡工作就可以了。

多年后，丁中华总结国企和外企管理的区别道：“在国企，你打领导一记耳光也不会被开除；在外企，你瞪领导一眼，都有可能被开除。”

在国企，即使是领导，手中的人事权也是有限的。既然如此，丁中华乐得做好人。两个“老法师”是做业务的，要处理好关系；小马、小赵是乔副厂长的人，更碰不得。“平衡，一定要平衡好关系”，丁中华一直告诫自己。

在这期间，丁中华领会了“捣糨糊”的窍门。

“捣糨糊”的极致，就是“上面无泡沫，下面不黏底，中间不结块”。当时，丁中华大概已经到了“捣糨糊”六七段的水平。部门内部有啥矛盾了，丁中华“和稀泥”的水平一流；有时候他想向乔副厂长传达某个意思，但又不敢直言，他就故意说给小马听。他知道小马是乔副厂长放在他部门的“窃听器”。“捣糨糊”包含了深沉的海派文化的意味，甚至可以说是中庸之道的光辉延续。

丁中华的“捣糨糊”之术，在讲究平衡的国企是大有前途的。在推崇职业经理人具有信托责任的外企，由于约束机制的缺失，丁中华的“捣糨糊”之术，只是停留在对付上级领导的运用层次。对其下级，丁中华已经没有必要抑制自己的情绪，可以无所顾忌地“真情流露”。这是后话。

负责公司美国业务的代理商乔治就要访问中国并拜访红光机械厂了，洽谈将代理业务扩展到整个美洲大陆的事宜。

丁中华负责这次的整个商务洽谈。半年下来，外贸的流程他基本都熟悉了，业务的一些术语他也知悉了大概，再加上其生性会忽悠，也就是说会“捣糨糊”，做成50％　的事情他可以说成实现了100％。

“领导总是喜欢听好话的。”丁中华总结道。

多年后在外企，他还有句对付领导的口头禅，“I　have　a　goodnews”（　我有个好消息），这是后话，按下不表。

秉着高调做事的原则，此时丁中华在总公司都是个人物了，很多人都知道红光机械厂有一个丁中华，给公司带来了大笔外销订单。连总公司完成年度创汇指标的重任，红光机械厂也挑了大半。

当然不和谐的声音也是有一点的。车间抱怨丁中华为了订单，答应外方不合理的交货条件和质量条款，造成车间制造能力有问题，经常加班和返工。这时原厂长王有光已经退休了，乔副厂长那个“副”字也去掉了，成了乔厂长。乔厂长发话了，丁中华在为国家赚宝贵的外汇。有了领导的支持，从此车间再也不敢对丁中华的外贸业务发声音了。

丁中华在厂里的地位也越来越重要了。

乔治是个典型的美国人，长得人高马大的。经过半年的业务上的沟通，他和丁中华已经谙熟了。

所以一见面乔治就握住丁中华的手，热情地说：“Hello；　，nice　to　meet　you。”（　你好，丁中华先生，见到你非常高兴）

丁中华也热情地和他问好。

双方寒暄了几句后，乔治嫌丁中华的中文名发音拗口，问了句：“Doyou　have　an　English　name？”（　你有英语名字吗？　）

“有有有，”丁中华应和道，脑子在飞快地转，想起了前一天晚上看的一部录像《Johnny　got　his　gun》（约翰尼拿起了他的枪）。

“我的名字叫约翰（John）。”匆忙间，他将约翰尼Johnny　错当成了约翰John。

“Perfect；　so　I　could　call　you　John。”　（　好，以后我可以叫你约翰了）

“对。”丁中华答道。

这就是丁约翰名字的由来。因为丁中华以后将走上一条洋买办之路，丁约翰这个名称将更合适些。

乔治的美洲代理权洽谈得很顺利，因为乔治在美国是一个比较有影响力的经销商，将出口覆盖到整个美洲也符合红光机械厂的战略目标。

Chapter　4　外贸（2）

见本次来的第一个目的达到了，乔治抛出了第二项议程，就是红光机械厂为乔治OEM　生产产品。

OEM　生产？丁约翰大吃一惊。他的名字虽然改成了洋名，但心还是国产心，OEM　这三个字母拆开他都认识，放在一起他就不认识了。

乔治也料到丁约翰不了解，就慢慢给他解释：

OEM（Original　Equipment　Manufacture）的基本含义是定牌生产合作，俗称“贴牌”。就是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”负责设计和开发新产品，控制销售和销售“渠道”，而生产能力有限，甚至连生产线、厂房都没有，为了增加产量和销量，为了降低上新生产线的风险，甚至为了赢得市场时间，通过合同订购的方式委托其他同类产品厂家生产，然后低价买断所订产品，并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式即为OEM，承接加工任务的制造商就被称为OEM　厂商，其生产的产品就是OEM　产品。

这么一解释，丁约翰就懂了。就如同红光机械厂将一部分产品交给联营厂去生产，再贴上“红光”的牌子去卖。

乔治是一个渠道商，其手上有一个自有品牌，他的策略是让红光替他们OEM　生产渠道商品牌，散件进口到美国，他自己组装并包装，定位中、高端；红光的自有品牌产品做低端。这样，他进可攻，退可守。在美洲市场可以游刃有余。

这种事，丁约翰当然做不了主，他去请示了乔厂长。