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第4部分（第2页）

克亚营销导图

克亚营销导图是你打造营销系统的核心工具，也是本书的主线。

让我们借助克亚营销导图，先从一万米高空来鸟瞰我们的营销世界。

克亚营销导图上有两条轴：一条是横轴，叫营销轴，一条是纵轴，叫策略轴。导图的中心是“成交”，这是核心，因为所有活动都是围绕“成交”环节来进行的，没有“成交”，营销就完全失去了意义。

我有几个概念。在横轴中，成交之前的部分，是为了寻找潜在的准客户，我称之为“抓潜”。让潜在的准用户逐渐向“成交”环节靠近的工作，我称之为“前端”。成交之后的部分，即通过追加销售来建立起客户的终身价值，这一部分我称之为“后端”。

纵轴是通过确定项目、建立商业模式，系统化运作，最终形成自动化循环的一个过程。

虽然克亚营销导图看起来很简单，但是把整个营销世界的活动规律，直观地展现在你的面前，这是非常奇妙的！如果你认真思考，你会发现，不仅每一步骤清晰明了，开拓你的思路；更重要的是，在每一步骤中你会有很多思路和想法，通过杠杆借力的方式，借用各种资源，让你的营销变得轻松、简单、高效。

这里面有很多不可思议的用法，后面我会逐步谈到，但首先请你先记住这张图。

抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”（1）

在克亚营销导图横轴方向，第一步叫“抓潜”。

抓潜是什么意思呢？抓潜就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交环节做铺垫、打基础。

也许你用销售信成交，也许你用电话成交，也许你是面对面去成交，这都没关系，但在成交之前，你必须得找到自己的潜在客户，没有潜在客户，你就没法成交。怎么样最省力地获得这些潜在客户呢？答案是到别人“鱼塘”里去“抓潜”。

设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多的需求，有他自己的梦想，他需要购买很多的产品和服务。如果他购买的那个产品和你的产品之间有足够的关联时，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例是你想要的“鱼”，他们就是你的潜在客户。

这是“鱼塘”理论的基础。你想要的每一条“鱼”，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。

也许你会问：“那我是不是可以去别的地方抓‘鱼’呢？”可以，但是千万不要“到大海里钓鱼”，那是非常辛苦的，而且没有效率。比如，你随便到马路上去发传单。看起来好像人挺多，但成功率只有千分之一，甚至可能更低。

也许你会问我，那我该怎么办呢？答案是到别人的“鱼塘”里捞鱼。

和别人建立一个合作模式，让他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你就借了他（鱼塘塘主）的信誉度，你的成交率成倍提升，甚至更多……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

说到这里，你应该充分意识到了“抓潜”的重要性，那么该怎么“抓潜”呢？

首先你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的。如果你能够让他留下他的电话号码和家庭住址就更好！一般来说，你得到潜在客户的个人信息越多，那这个客户的质量就越高，你后续成交的可能性也越大。

也许你会骄傲地说，“我的网站点击率很高，很多人都来我的网站上浏览！”但我要告诉你，这没有用，这不叫“抓潜”，因为你并没有“抓”住他，让他留下联络信息。

下面是一个真实案例，通过这个案例，你会明白什么是“抓潜”？并成功地留住客户。

乔灵是上海一家有机食品公司的老板，2008年春节，她拿到一份订单，有机会向某大型国企的3000名高管销售了一批脐橙。

乔灵的销售很成功，取得了50万的销售业绩，她本以为这已经是一个很成功的销售项目了，但在学习了克亚营销后，她意识自己在无形之中犯了一个巨大的错误：她竟然没有拿到这3000名高管客户的名单！她意识到了这是巨大的损失！因为这批高管都消费了她的脐橙，成为了她的准客户，但如果他们对脐橙的评价不错，还想继续购买，那该怎么办？因为没有名单，就没有了追销的可能……

很显然，这是一个典型的营销失误。你要“抓”住潜在客户，意味着你要有他的姓名、电话、电子邮件或者家庭住址等联络方式，这才叫“抓潜”。你的第一笔交易是赚了钱，这当然是好事，但更重要的是名单，你需要拿到客户的联系方式。

每个客户的购买行为背后，都隐藏着他的梦想，他的蓝图，他并不是孤立地想购买某项产品或服务，他需要的是实现自己的梦想和蓝图。也许他需要走很多步骤，需要购买很多相关的产品才能实现自己的梦想。

抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”（2）

试想一下，虽然你成交了，但那一刻你没有留下客户的名单信息，那么你就没有办法继续为客户的梦想贡献价值。除非你下一次再花钱，再把他们“抓”住，但这就造成了资源的浪费。所以“抓潜”一定要抓住名单信息，否则没有用。

当然，后来我也给了乔灵一个补救的方法。

通过该单位向这些顾客做一个简单的调查问卷，了解一下他们对这批脐橙的质量反馈。同时让他们留下姓名、电话、地址等联络方式，因为只要是填写了反馈表的客户，作为感谢，他们每人将获得两斤免费赠送的脐橙。

整个过程进展得很顺利，这3000名高管很快就把问卷反馈回来，当然乔灵更开心，因为过些天后她在追销中又大赚了一笔。

我需要告诉你，不管你自认为是多厉害的成交高手，如果没有“抓潜”这一环，即使你的成交率非常高……但将来也会有一半甚至更多的客户会流失掉，所以你必须“抓”住这些人的名单。

那么，有没有什么办法能够更轻松地获得客户名单的方法呢？

当然有。对于某些行业，如银行业、保险业、航空业、媒体出版业、教育培训等行业，他们的客户必须提供自己的姓名和联系方式。但是，像零售行业的专卖店、连锁超市或者批发商这些企业，收集客户资料相对比较难，必须运用一些技巧和方法才能成功地建立客户数据库。

现在我给出几种简单可行的方法：

1、通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料。

工作人员应该采取客户容易接受的方法，请客户留下资料。比如销售人员可以非常客气地解释客户留下资料的好处，并做出保密承诺。绝不能让客户反感，而是让客户产生信任感。

需要提醒的是，客户名单列表会随着客户实际情况的发生而变化，所以，企业单位或个人应该利用数据库管理工具在固定的时间内更新数据库，确保客户数据库的稳定与有效。

2、通过展会、营销活动等收集资料。

可以通过举办产品展览会，或与自己产品有关的一些娱乐性的营销活动，通过回收问卷表格等方式来收集参与者的个人资料，这是一种非常易于操作的方法。同时，问卷?