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第六章 办事有方求人办事学会变通（第1页）

俗话说：万事不求人。可在当今时代，这是行不通的。身在职场，或多或少总会遇着一些求别人帮忙的事，或者工作上的，或者生活上的。一个会办事的人，可以在纷繁复杂的环境中轻松自如地驾驭人生局面，凡事逢凶化吉，把不可能的事变为可能，最后达到自己的目的。求人办事是一件关乎自信、沟通和人际关系，乃至成功的事，所以我们要掌握一些技巧。

让对方先占你的便宜

拿人的手短，吃人的嘴软。一旦接受了别人的好处，占了他人的便宜，再拒绝他人的请求，是很难开口的。这也是当今社会出现这么多行贿受贿案件的源头。有人要求当权者办事，别人肯定不会白白帮你忙，那么最好的方式就是先给对方一些好处，对方贪恋女色，就送美女；对方的子女要出国，就送其出国；对方喜欢钱财，就给他钱财。等撒下饵后，接下来就是等着收获了。行贿之人懂得要人办事，先给人好处的道理，而且用在办事上面，间接操纵手持权利的人。

其实这就是负债心理。因为我们在得到对方的恩惠后，便会产生一定要报答对方的心理。所以送出什么就会收回什么，给予什么就会得到什么。帮助的越多，得到的也就越多。欲有所得，当先给予。

从前，有一个骑士打猎的时候，发现了一头受了伤的狮子，这个骑士动了恻隐之心，把狮子受伤的脚上的刺拔了下来，并且给它涂上了随身携带的药，伤口也止住了流血。过了一些时候，国王也来到了这个深林打猎，发现了这头狮子，把它捉住后就圈养了起来。

过了很多年后，一次骑士因为自己不小心，冒犯了国王，被国王判决受狮吞噬之刑。骑士被抛进狮笼，恐惧地等待被吞噬的时刻的到来。狮子走到骑士的面前，仔细打量，记起了是给它疗过伤的朋友；这时，骑士看到狮子脚上的伤痕，也记起就是曾经帮助过的狮子。狮子没有吃他，而是亲昵地偎在骑士的身旁，过了几天，国王来看，骑士并没有被凶狠的狮子吃掉，惊奇不已，忙叫人把骑士放出来，问明情况。

国王问：“为什么你没有被狮子吃掉？以前我放进狮笼里的囚犯，都是被狮子吃掉，没有剩下任何东西。”

于是骑士便向国王说起自己医治了狮子的经历，国王听后觉得骑士并不是一个凶恶之人，也免去了对骑士的惩罚。

故事中连凶残的狮子也懂得报恩的道理，人的本性就更是如此了。人总是怀有感恩之心，得到别人的好处，也会想办法还情。

当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或者请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们也会对他这么做。一旦受惠于人，就会总感觉亏欠了别人什么似的，如芒在背，浑身不自在，必须回报，才能让自己的心理重压获得解放，让自己的心灵获得自由，心安理得地生活。

我们可以有效地利用人的这种受了恩惠要回报的心理倾向，先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，对方就会回报给你多得多的好处和方便。

在生活中，我们经常会见到这种现象：想找别人帮忙，就会先热情地带上一些礼品什么的送到他家里去，或者先请他吃饭，往往后面的事情就顺理成章，比较好办了。

在工作中，我们主动为同事提供某些信息，为他人介绍朋友，给他人提供一定的方便，他人通常也会回报给我们类似的或者多得多的信息、朋友和方便。

“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”人是三分理智、七分感情的动物。我们在生活中大可以牢记这一规则。如果你有求于人，不妨先给对方好处，让对方先占你的便宜，欠下你的人情，然后你再提出请求，这样即使事情有些让他为难，他也会因为要还你的情，而不好拒绝，那样你的目的就会达到。

步步为营，得寸进尺

我们欲达到某一目的时，与其把自己的目光总是盯着最高目标，倒不如从最容易实现的物质条件开始，一点一滴地去争取。采用此种谋略时必须注意要有耐心，要小心谨慎，否则不会获得成功。

这里有这样一个故事：

在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者乞求对方可怜他，给他切一薄片。对方认为这个要求可以，于是答应了。第二天，乞讨者又去乞求切一片，第三天又是如此，最后这个香肠全被乞讨者得到了。

这种效应在日常生活中也存在。在顾客选购服装时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时，她就称赞衣服很合适，并周到地服务，在这种情况下，当售货员劝顾客买下衣服时，很多顾客难于拒绝。在二手车市场，销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格。如果销售商在一开始就开出这种高价格，顾客则很难接受。

精明的人们懂得如何一步一步达到自己的计划，并不是一蹴而就，否则欲速则不达。就如不可能一口吃成大胖子一样，必须一点一点地来。典故里面的乞丐懂得香肠要一片一片地要，如果他一下子乞讨那一根香肠，可能他一点都得不到。相反他只要一小片，逐步地得到了一整根。我们在做事中也是一样，要向别人请求某一件事情，大可以一步一步地向对方提出小要求，慢慢地达到自己的目标，如果你一次就提出过高的要求，对方会难以接受，你将什么也得不到。

因为一般来说，人们对对方比较小的要求容易给以满足，而对较高的要求会感到难以接受。因此，有经验的人们绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是在办事的过程中把自己所需要的条件一点一点地提出，这样累计起来，就得到了比较优惠的条件。该谋略在商业谈判中运用得非常广泛。所以我们要办成一件事情，一定要试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以觉察，最终产生得寸进尺的效果。

在与人交往中，想要打消对方的戒备心，不妨从一些别人易于接受的小问题入手。一旦小问题解决了，双方的戒备心就容易消除，会谈信心就很容易建立，彼此认同的情绪也逐渐蔓延，为解决最后、最难的问题打下了良好的基础。

从最简单、最容易接受的事项一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，这是让对方接受要求、满足你的苛刻条件的最好办法。让一步往往就意味着让百步的结局。从一开始就提出难题会令对方心生警觉，而小步前进却能模糊对方的视线。

人们的戒备心理就是这样，一旦第一道门槛被突破，就会意外地陷入一面倒的局面。这样，便能让对方在不经意间做出许多让步而不自知，由此积累成大度的进展，最终达成目标。

在日常生活中，运用这种方法去办事会顺利很多。比如说，你同时有几个问题需要别人帮忙解决，不要一开口就提出所有的问题，先选择一个对方容易帮忙解决的问题。这样，可消除对方的戒备心。

之后，如果对方的戒备心已消除，你再提出那些稍难解决的问题。如果对方答应过你几次，感觉你的问题都不难解决。当你再提出那个最难解决的问题来，对方也往往会没有防备地帮你解决。相反，如果你第一次就提出最难解决的问题，对方最初就拒绝了你，恐怕你再提出其他容易解决的问题，对方也会予以拒绝。

但是当他先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他更可能接受一项重大、更不合意的要求，就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一个门缝，让你登了门槛，你就有可能进入室内。

这就是所谓的得寸进尺效应。一个人一旦接受了一个小要求后，如果在此基础上再提出一个更高一点儿的要求，那么这个人就倾向于接受这个更高的要求。这样依次地对他逐步提高要求，可以有效地达到预期的目的。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：

他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。

在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅只有17%。而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55%。

为什么同样都是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？这是因为当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。这种情况下，比一开口就提出比较高的要求，要更容易接受。

向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了。为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。所以，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。我们可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，会有更大的被接受的可能。