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第九章 社交高手的说话艺术（第1页）

精诚所至，金石为开

“精诚所至，金石为开”，好口才的第一步就是要让人感觉到你的热心和诚意。如果连自己都意未明，情未动，言不由衷，又怎么能表情达意呢?如果说，诚意要求的是内容，那么热心要求的就是表达的态度，惟有“情自肺腑出，方能入肺腑”。

真诚是人类最伟大的美德之一，一个对生活、对事业、对自己真诚的人，写文章能以真诚动人，办事情能以真诚悦人，说话能以真诚感人，那么他所具有的这些力量怎能不使他取得成功呢?俗话说的好：“有了巧舌加诚意，就能够用一根头发牵动一头大象。”

ッ拦石油大王洛克菲勒的儿子小洛克菲勒，在1915年处理一次工业大罢工时，就是运用诚恳的演说，解决了与工人之间的矛盾。

科罗拉多州煤铁公司的矿工为了要求改善待遇，进行了罢工，因为公司方面处置不善，这次罢工又演变成了流血的惨剧，劳资双方都走了极端。这次罢工，持续了两年之久，成为美国工业史上一次有名的大罢工。小洛克菲勒，最初使用军队来镇压的高压手段，酿成了流血惨剧，不仅没有解决问题，反而使罢工的时间更延长下去，使自己的财产受到了更大的损失。后来，他改变方法，采用柔和的手段，把罢工的事情暂时置之不谈，他深入到工人当中，并亲自到工人家中进行慰问，使双方的情感慢慢地转好起来。以后，他叫工人们组织代表团，以便和资方洽商和解。他看出了工人们已经对他稍稍释去了敌意，于是，便对罢工运动的代表们作了一次十分中肯的演说。就是这一次演说，解决了两年来的罢工风潮。

在演讲中，小洛克菲勒说：“在我有生之年，今天恐怕要算是一个最值得纪念的日子。我十分荣幸，因为能够和诸位认识，如果我们今天的聚会是在两个星期之前，那么，我站在这里就会是一个陌生人了；因为我对于诸位的面孔的认识还只是极少数。我有机会到南煤区的各个帐篷里去看了一遍，和诸位代表都作了一次私人的个别谈话；我看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，大家对我都十分客气，完全把我看作自己人一般。所以，今天我们在这里相见，我们已经不是陌生人而是朋友了。现在，我们不妨本着相互的友谊，共同来讨论一下我们大家的利益，这是使人感到十分高兴的。参加这个会的是厂方的职员和工人的代表，现在蒙诸位的厚爱，我才能在这里和诸位相见并努力化解一切矛盾，彼此成为好友，这种伟大的友谊，我是终身不会忘掉的。我们大家的事业和前途，从此更是展开了无限的光明。在我个人，今天虽然是代表着公司方面的董事会，可是，我和诸位并不站在对立的地位，我觉得我们大家都是有着密切的关系和友谊的。我们彼此有关的生活问题，现在我很愿意提出来和大家讨论一下，让我们一起从长计议，获得一个双方都能兼顾到的圆满的解决办法，因为，这是对大家有利的事……”

小洛克菲勒的讲话，虽没有华丽的词藻，但话语诚恳，引起了矿工广泛的共鸣，一下子就使自己摆脱了困境。

有时候，真诚的语言不仅会给我们带来成功，还可能带来神话般的奇迹。反之，如果一个人在语言上，不遵循“诚能感人”的原则，就会失信于众，轻则影响个人的形象和声誉，重则危及组织的前途和生存。

ヒ桓銎椒驳囊滴裨保在做了十几年的推销工作后，他十分反感和厌恶那些长期以来用强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法。他觉得这是生活上的一种压力，为了摆脱这种压力，他决定对人要以诚相待，不对顾客讲假话，要以一颗真诚的心来对待他们，即使被解雇也无所谓。出乎以外的是，当这种想法浮现在大脑后，他顿时觉得自己的心情比以往更轻松起来。

这天，当第一个顾客来到店里，问他店中有没有一种可自由折叠、调节高度的椅子时，他就搬来椅子，如实地向顾客介绍。他说：“老实说，这种椅子质量不是很好，我们常常会接受到顾客的投诉和退货。”

顾客说：“是吗?很多人家都用这种椅子，我看它似乎还挺实用的。”

“也许是吧。不过，据我看，这种椅子不一定能升降自如。您看，没错，它款式新，但结构有毛病。如果我隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”这位业务员耐心的给顾客解答。タ腿俗肺剩骸澳闼到峁褂忻病?”

“是的，它的结构过于复杂精巧，反而不够简便。”

这时，业务员走近椅子，用脚去踩脚踏板。本来要轻踩，但是他一脚狠狠踩下去，使椅子面突然向上撑起，正好撞到顾客扶在上面的手上。业务员急忙道歉：“对不起，我不是故意的。”

没想到客人反而笑起来，说：“没关系，不过我还要仔细看看。”

“没关系，买东西如果不精心挑选，会很容易吃亏的。您看看这椅子的木料，品质并非上乘，贴面胶合也很差。坦白地说，我劝您还是别买这种椅子，不如看看其他牌子的，要不到其他店看看也可以，说不定那里会有更好的椅子。”业务员说。

客人听完这番话，十分开心，要求买下这把椅子，并马上取货。但是，等到这位顾客一走，业务员就立即遭受到经理的训斥，同时被告知到人事部办理离职手续。过了一个小时，业务员正整理东西，准备打包回家时，店内突然来了一群人，争相购买这种椅子，几十把椅子一下子就买空了。

当然，这些人都是刚才那位顾客介绍来的。看到店里生意如此火暴，经理大感吃惊，最后业务员不仅没被辞退，工资还提高三倍，休假时间也增加一倍。经理甚至还称赞他如实介绍商品的做法，是一种新型的售货风格，应该继续保持。オ

语言可以表现一个人的人格。即使是语言比较笨拙的人，只要具有发自内心的真诚，其心情就能在话语间充分流露出来。相反，如果没有发自内心的真诚，即使运用再华丽的语言也会被人看穿。所以，在谈话时，满怀真诚是最重要的。

2．善于倾听是一种魅力

俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，这是对方无意间透露消息的一个重要途径。在认真倾听过后，我们已经可以掌握一些有关对方的情况。这时候就可以采用相应的对策予以回击。

曾经有个小国派使者来到中国，进贡了三个一模一样的金人，皇帝很高兴。可是这个小国同时还出了一道题目：这三个金人哪个最有价值？

皇帝想了许多的办法，请来金匠进行检查，称重量，看做工，可都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢。最后，有一位老大臣说他有办法。

皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值。使者默默无语，答案正确。

这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人。正如一句谚语所说的：“沉默是金，语言是银。”老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听才是成熟的人最基本的素质。

但许多人并不懂得这个道理。当别人说的话自己不同意时，往往不待别人说完，就想插嘴进去。实际上，这样做是不对的，而且这样做，也决不能使别人放弃自己的主张，而来迁就你的意见。别人正有一大堆话急于说出来时，你想插一嘴，但这时他根本就不会注意你想表达的意思。所以，我们必须耐心听完，并且鼓励他把意见完全表述出来。

有一个故事可以使我们明白，应用这一方法究竟合算不合算。

美国某大汽车公司，采购车座上的绒垫，当时有三家商店分别派职员前去推销。其中两家商店所派的职员都十分能言善辩；只有另外一家商店的职员，正好因为患病，讲不出话来。他到了汽车公司，沙哑着喉咙，很勉强地说：“我实在说不出声来，我们店中的商品，我只能写给你们看。”那家汽车公司的主任，一见他这种情形，便对他说：“你不必讲话了，你把商品拿出来，我们可以做出比较的!”于是他站在旁边默不作声。结果，其他两家商店所派的善于辞令的职员，都空着手回去了。他却做成了这笔买卖。全部定货价格的总数，竞达一百六十万元之多。这批庞大的生意，简直是他毕生所梦想不到的。

这个特殊的例子，固然不能与一般的事例相提并论，但是根据这个事实，可知不开口的效果。反而会胜过多说话。这也正是中国古代所说的“此时无声胜有声”的效果吧。

1971年，中美会谈讨论到台湾问题时，周恩来总理一开始就表明立场，基辛格也亮明观点，双方互不妥协，又使谈判陷入僵局。这时，周总理说：“毛总长说，台湾问题可以拖一百年，是表明我们有耐心；同时也包含不能让台湾问题妨碍中美两国关系正常化。”基辛格点头表示同意：“是的，我们必须向着未来有所前进……”周总理敏锐地抓住基辛格的观点，拿起记录美方观点的稿子晃了晃：“博士，你的措辞‘美国不会同台湾断交’，‘中国必须保证不用武力解决问题’，就不是如你所说的向着未来有所前进。”基辛格这次没有反驳，而是陷入了沉思，而后被迫改变思路：“我们可以换一种表达方式，美国认识到，在台湾海峡两岸的人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分，怎么样?”周总理笑道：“……这是一项绝妙的发明。博士到底是博士。”僵局打破了，周总理和基辛格都笑了。

ブ茏芾聿焕⑹且晃惶概凶家。他机敏、睿智、善听、能言。在上例的谈判中，他认真倾听，机敏地抓住基辛格随口说出的“我们必须向着未来有所前进”这句话，然后明确指出基辛格的观点前后矛盾的事实，从而使基辛格陷入一种被动的局面，被迫作出明智的选择。在基辛格妥协后，周总理又幽默地赞扬了对方，彻底打破了谈判中的僵局。

伍尔芙说：“诚意的关注，最能打动别人的心！”可以说，善于倾听是一种魅力。

3．取长补短，求同存异

沟通中，无论对方意见与你是否相同，你都要加以尊重，以高度的气量容人，不要意气用事和对方抬杆，这有碍沟通的继续。

法国大哲学家罗斯费柯说：与人谈话，如果把自己说得比对方好，便会化友为敌，反之，则可化敌为友。说服别人不应居高临下，“灌输”自己的一套观点，压别人接受。有很多时候，恰恰需要让别人先说。一方面是表示你的谦逊，使别人感到高兴，另一方面你可以借此机会，观察对方的语气神色及来势，给自己一个测度的机会，这不是两全的方法吗?可是有许多人，说服别人总是好像要压倒对方，或者使对方感到自己是一个不平凡的人物；同时有许多人说话一开始便滔滔不绝，自以为是一个长于口才者，须知别人会因此对你产生不好的印象。这样的说服变成了压服，完全是你说人听，你将不受人欢迎，人们见了你只有避而不见了。