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第九章 重复博弈 诚信是最大的资本（第1页）

在现实生活中，人与人之间可能会被某种纽带联系在一起，继而使得彼此的关系变得更加长远复杂。人们经常会说：“低头不见抬头见。”所说的也正是此种情况。这样一来，当你与对方进行博弈的同时，又要考虑到事后的情况。因为人们都知道，重复博弈，不是一锤子买卖。

诚信是获胜的关键

诚信，是做人处事的基本原则，又是治理国家必须遵守的规范，它调节着人与人之间的关系，维系着社会秩序。做人需要诚信，诚信赢得尊严；经商同样需要诚信，诚信赢得市场。在你与对手进行的博弈时，诚信便成为对方对你采取策略的重要依据。

在你与对手进行多回合的囚徒困境的重复博弈之时，恪守诚信便为你带来更大的收益。我们在上文中已经了解到“一报还一报”将是每个参加“囚徒博弈”的人的最佳选择，而你恪守诚信，对方也势必会用同样的方式来回报你，从而达到共赢的局面。

恪守诚信，就要对自己讲的话承担责任和义务，言必有信，一诺千金。答应他人的事，一定要做到。同他人约定见面，一定要准时赴约。要知道，许诺是非常慎重的行为，对不应办或办不到的事情，不能轻易许诺，一旦许诺，就要努力兑现。如果我们失信于人，就等于贬低了自己。从古到今，人们这么重视诚信原则，其原因就是诚实和信用都是人与人发生关系所要遵循的基本道德规范。没有诚信，也就不可能有道德，所以诚信是支撑社会的道德的支点。

但是有一个问题我们不得不认真面对，现实生活中为什么会出现诚信危机？

这是因为诚信是相对的，当诚信的成本与其价值相对失衡时，就会诱使人们做出某种不诚信的行为。当然，在一定的道德规范、市场规则和社会监督下，有时即便诚信的成本高于其价值，某些违背诚信原则的动机，还是受到诸多社会因素的制约而不会变为实际行动。

1996年，下岗工人庄红卫借资3万元起家，创建了“庄妈妈净菜社”。由于她自己原本是下岗工人，因此在面对下岗工人做生意时一味考虑对他们要诚信，经常不惜亏本做买卖，最后造成诚信的投资入不敷出，几年以后终于因经营困难而关门。“庄妈妈净菜社”的关门与庄红卫没有考虑诚信投资与回报的关系有关，她超出企业现实能力盲目投资诚信，置赢利这一办企业的根本目的于不顾，怎么能够持续经营下去呢？

我们知道，缺乏诚信会失去未来的更大利益，但为了诚信而不计投资回报，则与现实情况大相径庭。“庄妈妈净菜社”失败的故事告诉我们，诚信是有价值的。虽然不能排除有些人的诚信行为单纯是为了塑造一种高尚的人格，但大多数人的诚信是为了获得更多的利益，这也是市场经济的必然现象。

单以交易来说，缺乏诚信会提高了交易成本，妨碍交易活动的正常进行。经济学家威廉·姆森认为，由于利己主义动机，商人在交易时会表现出机会主义倾向，总是想通过投机取巧获取私利，如故意不履行合约中规定的义务，曲解合约条款，以不对等信息欺骗对方等等。这样一来，为了尽量使自己不吃亏，在交易时就得讨价还价、调查对方的信用、想方设法确保合约的履行。于是，商业谈判、征信、订立合约等活动的复杂程度越高，交易成本就越高。当交易成本过高时，就不值得交易了。可见，只有交易双方彼此诚信，才能降低交易费用和提高交易的效率。

作为“经济人”，一个企业家诚实守信的品行也会给他带来好处，因为口碑较好的商人相对而言更容易得到商业伙伴的信任，从而以较低成本实现交易，最终获取相对多的利润。

诚信并非“免费的午餐”，维持诚信会付出代价。譬如企业家要保持良好的商誉，哪怕自己遇到重重困难，也要尽可能按照约定条件付款或交货；即使投资遭受损失，也要想办法先偿还银行贷款；即使遭遇SASE（非典型肺炎）这样的突发性危机，也不随便把自己的损失转嫁给客户。一般来说，企业家原有的诚信度越高，维持诚信的成本也越高。

1968年，美国石油公司向日商藤田订购了300万把餐刀和叉子，交货日期为9月1日，交货地点在芝加哥。藤田立即请岐阜县关市的厂家为他赶制。餐刀和叉子的生产厂家都集中在关市，且各厂家都具有信心。

“放心吧，藤田先生。这儿才是日本的中心，关市以东叫关东，以西叫关西。把东京看作中心是大错而特错了。”厂商们纷纷这么说。

这样看来，准时交货是错不了，藤田作了这样的估计。藤田的打算是，8月1日由横滨发货，9月1日可以在芝加哥交货。出货时间离交货日有充足的时间。

然而，为慎重起见，其间藤田特地到厂家看看生产的过程，谁知结果竟使藤田差点气晕过去了。

“都忙着赶插秧了。”满不在乎地给藤田作这样的解释。藤田不禁为之火冒三丈：“不管你说哪天交货，按常识来说，现在是无法赶上的。”

藤田对他们讲，对方是犹太商人，可厂家却说：“稍微迟一点交货，对方也不至于会发火吧？”

要8月1日从横滨发货，就必须在7月中旬从关市发货，否则来不及装船，然而厂家在7月中旬根本无法交货。9月1日必须运到芝加哥交货，除依赖飞机而外，别无他策。而租一架飞东京芝加哥的飞机需3万美元，300万把餐刀和叉子的价值是无论如何也扯不平的。

尽管如此，藤田仍大着胆子租用了飞机。因为是跟犹太人打交道，所以藤田绝无不按期交货的道理。只要你不守约，哪怕仅仅是那么一次，可犹太人是不听辩解的，他们的惯例是：无需辩解。

藤田争取即使亏损1000万日元，也绝不丧失犹太人对藤田的信任。

藤田租下泛美航空公司的波音707货机。该航空公司是一家极有头脑的公司，如不提前10天预付款，飞机是不会动的。另外，羽田机场的保卫又过于严密，飞机只能在机场停5个小时。5个小时一边，不管货物装运完与否，飞机都得飞离机场。因此，在这5小时之内，藤田必须负责将300万把餐刀和叉子装上飞机。

飞机定于8月31日下午5时到达羽田，晚上10点起程返航。由于时差的关系，即使在8月31日晚上10点起飞，也能赶上交货的时间。

幸运的是，藤田将全部刀叉准时地装上了飞机。

藤田想，藤田租用飞机以按期交货一事，在日本定会传为佳话，说不定买主还会因感激而负担部分飞机租金。

然而，买主是犹太人，他们完全不理会这一套。

“按期交货，OK!听说了关于你租用飞机的事了，了不起。”

仅此而已。

但租用飞机来确保交货期的钱没有白花。次年，美国石油公司向藤田们订购了600万把餐刀和叉子。

600万把，这在关市还是有史以来最大的一次订货。全市都清一色地承接了美国石油公司的订货。

然而，这批货又不能按期完成。交货日与上年相同，仍是9月1日。装船期限为7月中旬，无法赶上装船时间。

藤田再次租用了飞机。美国石油公司也照例：“按期交货，OK!”

藤田到底沉不住气了，于是便把关市的厂家叫到一起，要求他们分担部分飞机租金。

厂家好像多少感到有些责任!