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第7章 树立良好形象推销自己（第3页）

设计一些能让彼此关系稳固的情境，安排一些活动，能让与你交涉事务的人，有彼此深入认识的机会。就像午餐、晚宴、打高尔夫球或举行派对等，都可以提供很好的机会彼此认识。如果你所邀请的人，是从外地来的，更应该到机场去接送，这将会使你在对方心中留下很好的印象，因为他们可能很少受到这样的礼遇。就在接送他们往返机场的时候，也可以找机会和他们谈天说地。

更重要的是，要设计让彼此有机会聊天。彼此信任的关系，并不来自于讨论重要的商业交易，或紧张的政治议题，而是轻松的谈天，像说说天气、旅游、电视、电影或棒球战况等都可以。协商中重要的论点，都是在彼此觉得比较熟悉之后才提出。

设计活动有几个必须注意的地方：

首先，活动必须是没有竞争性的，因为竞争无法建立互信的关系。

其次，活动最好能提供彼此聊天的时间，因为聊天可以让大家多认识，并多谈些软性的话题，而非严肃的交易。

当然，活动最好能有趣味，让大家在轻松的气氛中，培养和谐的关系。

只有别人愿意与你进一步交往，发展友谊，你才能向对方推销自己，推销产品，关系没有发展起来，你就不可能实现自己的目的。

6．保持自然的神情

树立良好的形象，关键就在于让对方觉得你是可以信任的，愿意与你交往，这样你才能把自己推销出去。这种信任不仅是由于你的外表形象产生的，更重要的是由于你的那种态度与神情。推销活动一旦到了成交阶段，某些推销员便会感到心情紧张，在客户面前容易表现出举止失态、词不达意的现象。这种情况的出现会对顾客产生不良影响，如不加克服和控制，就会使推销难以达到圆满成交的目的。对顾客的态度关键是要把握好说话的分寸，言词恰当，以适宜为准并时刻想着如何促成交易，在洽谈中及时捕捉买方的成交信号，只要时机成熟，立即提出成交要求。对于顾客心中的疑虑和误解，不要漠然处之，推销人员应当摆事实、讲道理，力争早日化解，切不能过于迁就和害怕交易不成而不予纠正。

神情自若，谈笑风生，会给顾客留下一个令人信赖的印象。即便在推销行将成功，顾客已同意达成购买协议时，推销一方也不可喜形于色，忘乎所以，以免最后给顾客留下轻薄不稳重的感觉。

在顾客面前，如果推销员急于求成，或多或少会流露出焦躁不安的神情，讲话结结巴巴，不加修饰；如果推销者笃定泰山，好似稳操胜券，客户也会将信将疑，举棋不定；培养推销人员自然的成交态度，在顾客面前保持自然的神情，主要是帮助推销人员坚定自己的自信心。

时刻注意观察客户的反应，做到胸有成竹，就会沉着冷静，遇事不慌。

在不同的推销活动中，成交时机的到来常常会伴随着许多特征变化和相关信号。作为一名推销人员应当及时了解并捕捉顾客的购买信号，领会顾客流露出来的各类暗示。通过察颜观色，根据顾客的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。

在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的过程中始终时刻注意观察客户，学会捕捉顾客发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使顾客产生购买欲望，也做不成一桩买卖，这是片面之见。其实，顾客对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而顾客决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。在推销成交阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境，采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成交。

相信自己是为客户服务，而不是欺骗客户，这样你就能够保持自然的神情面对推销成交，就不会神色紧张，语无伦次。

即使是你在谋求某个职位，你也要注意你是推销你的才能和知识，是要为对方贡献自己，而不是求对方给你施舍。这样想，你就不会紧张，你就会神态自若，应对得当。

保持自然的神情才能使你正常发挥，表现自己的优秀品质，赢得对方的尊重，获得真正的成功。

7．真诚才能改变人们对推销的偏见

现在我们一起来看看。尽管今天世界上有许许多多专业的推销员，其中好些人的公众形象却很糟糕。在你的脑海里，“典型”的推销员是什么样子呢?和你一样，我也会这样为其画像：这位老兄穿着一身花格衣服，好像去赛马场的路上一样高谈阔论、随随便便。你也知道这种人实际上口是心非，却鼓动如簧之舌夸夸其谈。如果我都这样认为的话，你可以想像别的人会怎么想。

不幸的是，在我们文化里，推销员正是被塑造成一副厚颜无耻、诡计多端的模样——这得追溯到药品商兜售“医治百病”的年代。这些人扯着嗓子叫道：“瞧一瞧!看一看!这玩意儿真灵验!”但人们很快就变得机警起来，开始怀疑，开始意识到这些推销商很少实现诺言，尽说谎话。这些教训都在告诫我们不要轻易相信推销员。

这些骗人的推销员在我们的舞台和银幕上留下了永久的形象，那就是口若悬河、笑话连篇、衣冠不整、惹人讨厌。美国最优秀的游艺节目演出经理人之一的P·T·巴纳姆也曾对人说过这样一句话：“每分钟都有一个上当受骗的傻瓜诞生。”虽然巴纳姆为了顾全巴纳姆·贝利游艺团的名声而强烈否认说过此话，但今天它已经成为一句口头禅。如果我们飞快地回顾一下美国文学，我们立刻就能找出一大堆这种人物形象，例如《推销员之死》中的威利·罗曼；在克拉克·盖博的《吃广告饭的人》中的圆滑的广告商；以及《音乐家》中的哈罗德·希尔教授；还有最近我们从《锡铁品商人》中看到的可怜的推销员丹尼·德韦托和理查德·德瑞法斯。美国文学的推销员人物形象中，真是找不出一个受欢迎的角色。据我所知，近年来真没有什么年轻人可以积极效仿的推销员人物形象出现在文学作品中。

因此，一定不要让那些糟糕的推销员形象也落到你的身上。当你能够改变它，化为优势的时候，你在竞争中也就能处于更高、更有利的位置。

推销工作常常在买卖双方变成一种对抗，彼此处于互相算计对方的状态。如果推销员做成了交易，那他就赢了，而顾客就输了，反之亦然。换句话说，这种“我们——他们”关系之所以会出现，正是因为推销员更多地被视作对手，而不是队友或同盟。

顾客经常认为推销员就是想欺骗他们，所以他们变得抵触，整个过程只想着一件事，那就是如何拒绝成交。这实际上就是在自我保护，他们不愿意受人摆布，随便掏钱购物，尽管

他们的确需要那些商品。

遗憾的是，许多推销员自身也把推销当做一场战斗，所以他们总是费尽口舌和顾客斗智斗勇。他们把推销术视为比赛中的克敌制胜术。对他们个人而言，一次交易就意味着一次征服，他们觉得自己是胜利者，而顾客是被征服者。

这种想法从根本上就是错误的。当你面对顾客的时候，你不要认为自己和顾客处于对抗而不是合作状态，从而把自己搞得像顾客的死对头。记住，你们双方都站在同一个球队里，生意成交了，买卖两方都是赢家。

你一定会想到这个问题，即如何帮助你的顾客，引导他作出正确的决定。

乔·吉拉德这样说：“每次有人走进我的展销厅时，我都认为那是一次帮助别人购车的机会。我总是想到顾客为什么要踏进我的门槛。毕竟，他们要是对汽车没有兴趣，那他们是不会光顾这里的。同样，他们之所以打电话给股票经纪人，那是因为他们对投资产生了兴趣；他们打电话给房地产交易商，那是因为他们有兴趣购买或了解物业。当你这样思考推销术的时候，你就不至于成为顾客的对手，而是站到同一个球队中去。譬如说，一名工业推销员准备向一家大的制造公司推销重型机械，他必须把他和公司之间的关系看成合作伙伴关系，要清醒地认识到推销远不止打一次电话那么简单。他还必须花相当的时间去发展培养双方的理解和信任，以便建立起牢固的、长期性的关系。”

只有真诚地替对方着想，对方才会与你合作。

怎样能使你第一面给人留下真诚的印象呢?第一，决不要戴太阳墨镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而太阳墨镜显然做不到这一点。第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛；而当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实、心里有鬼。我认识许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛；但是客户们决不会相信一个推销员会害羞。因此，我鼓励你努力学会眼神交流法，不管它有多么难。

在整个推销过程中，你还应当自始至终集中注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼、令人讨厌的了。我发现有些推销员谈生意时，总是喜欢瞟一眼年轻的女招待、漂亮的女秘书，甚至盯着客户迷人的妻子或女儿看个不停。这种做法不仅品味低，而且给客户一种错误的信号——你对他没有什么兴趣。

要是你精力不集中，你的客户就会想：“这小子以为自己有多了不起呢。他要是不把我放在眼里，我才不在乎他卖的是什么——即使白送给我——我也不要。”记住，你不仅仅是通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言。你必须彻头彻尾的真诚，要不然，在客户的眼里，你只是一个不可靠的家伙。

同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。我不想“宰一个算一个”，我需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把它告诉另一个人，而另一个人只会转告其他人；失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。记住，人言可畏。千万别因为一次交易的微薄利益而得罪客户，失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

只要你这样去努力，你就会逐渐改变人们心目中过去那些推销员的不良印象，使人们都能够相信你，你就可以成功地实现自己的目标。

8．热爱自己的事业，你才能打动人

一个水手对他的朋友说：“我爷爷是个水手，他死在海上；我爸爸也是个水手，他也死在海上。”

那位朋友惋惜地说：“那么，大海一定是很危险了。”

水手笑了，问道：“你爷爷死在哪儿?”