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第六章（第2页）

r科学需要理性，商业需要感性，顾客需要个性。谁能吸引眼球，谁就能吸引钞票。

·········2．钻戒是我故意掉下去的

地中海岛国马耳他是世界闻名的旅游国度，其境内星罗棋布的湖泊最为吸引人。有一年，马耳他政府决定在境内最古老的湖泊艾伦湖底开展湖底观光旅游项目，但前期调研发现，艾伦湖底淤积了厚厚一层淤泥，因此开工之前，必须先将湖底的淤泥全部清出。

经过预算，马耳他政府决定出资500万英镑，雇用民间公司清除湖底的淤泥，但消息发布了很久，却没有一家公司问津，原因则是人们认为500万英镑太少，根本无法完成那么大的工程。没有人愿意赔本赚吆喝。但就在当地政府一筹莫展之际，英国一家旅游公司的总裁乔治·斯维顿却勇敢地递出了标书。

一时间，舆论界一片哗然，同行们也乐得看笑话，斯维顿则趁热打铁，在人们的议论声中，雇用了当地人的一艘小船，在艾伦湖上进行开工前的探勘工作。当天天气晴好，风和日丽，不一会儿，斯维顿等人便来到了湖中心。

斯维顿挥手示意当地人可以停船了，阳光照在他的手上，一颗钻戒显得格外耀眼。事实上，那是一颗重达20克拉的钻戒。划船的当地人羡慕地问：“先生，您这钻戒真漂亮，很贵吧？”斯维顿淡淡一笑：“哪里，不过200多万英镑！”大家听得目瞪口呆。

“你们可以看看！”斯维顿说着，将钻戒从手指上摘下来，一边递给当地人，一边说：“现在恐怕不止这个价了，你们看这颗大钻石……”忽然，小船晃了一下，斯维顿打了一个踉跄，还来不及递出的钻戒掉进了湖里！

200多万英镑的钻戒啊！大家都慌了，立即有两个当地人跳进了湖里去寻找，但最终都空手而归。

“多半是陷在淤泥里了……”斯维顿沮丧地说，“算了，今天就到这里了，回去吧。”就这样，一行人划着小船回到岸上。

和斯维顿等人分手后，两个当地人立即跑回家中，一天后，200多万英镑的钻戒掉进了湖里的消息便不胫而走，斯维顿得到反馈后，高兴地对助手说：“用不了几天，我们就可以完工了。其实，钻戒是我故意掉下去的。”

果不其然，当地人听说钻戒掉进了湖里，都使尽了浑身解数，很多人不惜动用机械将淤泥挖上岸，寻找钻戒。仅仅一个星期，湖底的淤泥就被挖光了。斯维顿虽然赔上了一只钻戒，但他不费吹灰之力，就得了500万英镑，算下来，还净赚了300万英镑。

·财富箴言·

r没有给予就没有获取，没有获取就没有给予。

·········3。怎么样，个儿大吧

罗忠福曾经是“福布斯中国大陆富豪排行榜”上的首富。

1968年，17岁的罗忠福受上山下乡运动的影响，被分配到贵州一个极为偏远的大山中。当地的条件非常艰苦，挑一担水要走几十里山路，有时一个月都吃不上一口粮食，只能靠瓜菜充饥。年少的罗忠福不甘心自己年轻的生命永远埋没在大山里，时时刻刻寻找着改变命运的机会。

一年后，命运给了他一个机会。他听说省城有位记者要来山里采访知青生活，立即用自己身上仅有的10元钱买来一桶红漆，在记者到来的日子，他用粗绳子把自己从记者必经的一处悬崖上坠下，趁记者刚好通过时，在峭壁上写下了五个鲜红的大字：毛总长万岁！记者立即将这勇敢的一幕拍下，不久，罗忠福就成了先进典型，从400多名知青中脱颖而出。

有一次，罗忠福回城探亲时，无意中看到城里有人在以9角钱1斤的价格收购槐树子，不禁想起自己插队的大山里到处是槐树，回去后，他便劝农民们收集槐树子，以3角钱1斤的价格卖给自己，满一麻袋后便想办法运回城里卖掉。时间一长，便积累了在当时不菲的一笔资金。

后来，罗忠福又发现，当地农民不会使用化肥，因此化肥在当地根本没有市场。罗忠福便从城里买回化肥，施用在自己的自留地上，然后有时间就拉农民们去看他的成果：看这南瓜，怎么样？个儿大吧；看这萝卜……事实摆在眼前，由不得农民们不信服、不羡慕。于是农民都来向他要化肥，罗忠福趁机做起了化肥生意。结果到返城时，他手里已经有了1000多元的巨款。

·财富箴言·

r顾客需要培养，消费者需要引领。

·········4．你倒药时往里面多夹些好药

胡雪岩刚开始创设“胡庆余堂”时，因为“胡庆余堂”没有名气，因此基本上也没什么生意。限于当时的存储技术，一到梅雨天，许多卖不出去的药材便发了霉，胡雪岩只好命人倒掉了事，结果几个月下来，店里连伙计的薪水都赚不回来。胡雪岩眼看要蚀本，急得像热锅上的蚂蚁，但一时半会实在想不出好办法来。

有一天，胡雪岩无意中看到几个江湖郎中正在他倒掉的霉药材中挑拣还能凑合着用的“好药”，心里不由一动。他立即返回店中，吩咐伙计说：“你以后倒霉药时，记得一定要在里面多夹些好药。”

伙计不明就里，但还是照办了，结果捡药的郎中们感到很惊讶，心说这么好的药都倒掉了，这“胡庆余堂”里卖的肯定全是好药了。就这样一传十，十传百，“胡庆余堂药材好”的消息便传开了，来买药的人一天比一天多起来，再加上胡雪岩进一步严把质量关，坚决不卖次药，时间一长，“胡庆余堂”自然名扬四海，享誉八方。

·财富箴言·

r酒好也怕巷子深，药好仍需巧宣传。

第三十三课y他们都曾经炒过

1．你们这里有娃哈哈营养液卖吗

据说，现代派艺术大师毕加索初到巴黎时，一来没有名气，二来他的画太抽象，因此画店的老板们没有一个人赏识他。当口袋里的银币所剩无几时，毕加索想到了因贫困而死的前辈梵·高。于是他破釜沉舟，拿出所有的银币请了几个大学生，让他们一有时间就去各个画店转悠，看看这幅，看看那幅，临走时再问上一两句“哪里有毕加索的画?”“毕加索什么时候来巴黎？”之类的话。一时间，毕加索成了巴黎绘画界热议的话题。没过多久，毕加索的作品就成了巴黎各大画店的抢手货。

娃哈哈总裁宗庆后是不是看过上面的故事我们不得而知，但他当初推销娃哈哈营养液时采取的策略与此如出一辙。宗庆后说：“当时打全国市场，跑到一个城市，先是跟当地的报社、电视台见面，签下广告投放合同，然后就拿着这个合同去拜访当地的糖酒食品公司，请他们吃货、铺货、卖货，再然后就是昏天黑地地广告轰炸，不出一个月，一个城市就打下来了。如果糖酒公司对产品没有兴趣，我们就躲在一个小旅馆里，翻开当地的黄页电话簿，给当地的商场、百货店、区经销公司一家一家地打电话，就问一个问题：你们这里有娃哈哈营养液卖吗？有的话先给我们送100箱……第二天，糖酒公司的人就开始满世界找娃哈哈了。”

·财富箴言·

r有资金没资金，先炒起来。有市场没市场，先炒起来。有品牌没品牌，先炒起来。

·········2．这是我的手机号码

秦池酒本是一个小小的、名不见经传的地方白酒品牌。在军人出身的姬长孔上任之前，秦池酒厂由于效益不好，穷得工资都发不出去。