小说园

第五章 会说话闯天下（第2页）

当新媳妇走进院子，看见当路的地方有个石臼。连忙说：“快把它搬到窗户下面去，在这儿会妨碍走路的!”知道这件事的人，都笑话她。

这位新媳妇从上马车到进婆家门，一共讲了三次话。从这三次讲话的内容来看，都是很有道理的，而且非常重要。第一次，嘱咐赶车人不要猛打驾车的马，因为马是借来的，所以应该倍加爱惜；第二次，吩咐伴娘做完饭后要熄掉灶里的余火，新婚之夜，宾客乱纷纷的，稍有不慎，引起火灾，就会乐极生悲；第三次，指使仆人将妨碍走路的石臼搬到窗下，以利行人往来。

可是，为什么人们要笑话她呢?原因就是她说这些话时没有考虑具体的场合与身份。她的三番话，若是在娘家说，人们会觉得她是个很会体贴家人，很会过日子的好姑娘；若是结婚三天之后再说，人们则会称赞她是个善于持家的好媳妇。因为按古时候的风俗，新媳妇进门三天之内是不能多言多语的，何况是在新婚之日呢?所以虽然新媳妇的话说得很合情合理，但因说的场合不对，所处的身份不同，因此受到了别人的嘲笑。

由此可见，时间、场景和身份对说话效果有着很重要的影响。所以，我们要注意使我们所说的话适应时间、场景和身份的要求。说话是有对象的，对牛弹琴，无论说得再精彩也是没用的。只有根据实际情况，一点一滴地了解对方、熟悉对方，才能够尽己所能地施展自己的言语魅力。这对于所熟悉的人是容易做到的，但对于初次见面的陌生人，就应该做到：边看边说，察言观色，巧妙应答。

（1）看面部表情

一个人的内心活动都可以表现在脸上，被刻画得很清晰。有的人口头表示赞同，但他的眉头却不知不觉地紧皱了起来，或者他的嘴唇突然紧闭，而且嘴角向下撇。这些表情恰恰是内心不愉快的流露。因此，他口头上的赞同其实是言不由衷的。

（2）看身体表情

几乎每一种体态、每一种动作都是一种特殊的语言，都在表现着一个人的内心世界。假如谈话的人双脚开立，双臂交叉在胸前，这就表明此人怀有某种敌意，他在自我防卫；而当他不仅双臂交叉，而且双拳紧握时，那就是说他不只是在自卫，而且要进攻了。又如一个谈话者常常摊开双手，这表明此人是真诚坦率的，对人毫无提防之心。

（3）看语言表情

与人交谈时，不但要看他说什么，而且还要看他怎么说。这就要从对方说话声音的高低、强弱、快慢、腔调等等听出他的言外之意、弦外之音。这是因为说话声音的种种变化不但能表现一个人的性格，而且能够表明一个人的情绪与心境。例如急性子的人说话节奏快、声音响亮；慢性子的人说话节奏缓慢、声音低沉；忧伤时人的语速慢、声音低、节奏平缓；兴奋时人的语速快、声音高、节奏强烈，等等。

“看人说话”主要是注意捕捉上述三种表情。从这些表情变化中便可随时猜度对方的心理状态，透视对方的心理需要。然后随时调整自己说话的内容与方式，并透过巧妙机智的言语获得预期的良好效果。

现实生活中，因为不了解对方的性格、志趣或者没有猜准对方心意而无意引起对方反感，甚至伤害对方的事是屡见不鲜的。对一个做事雷厉风行、说一不二的人，你却慢条斯理，沿着羊肠小道跟他“绕圈”，只会让他不耐烦甚至躁动发火。对一些优柔寡断的人，你也采用优柔寡断的态度与他交涉，常常会因为表达含糊、词义不清而使交易告吹。如果你的领导是个呆板而不懂幽默的人，你最好不要跟他开玩笑。假如你偏用幽默的言语跟他讲话，他可能会骂道：这个家伙，尽跟我说些无聊的话!对一些爱露锋芒的人，你若任他肆意妄为，你们的交往可能会由于你们之间产生相互警惕以至嫉妒而遭失败。对一些“假正经”（心里想的跟嘴里说的相反），你若真跟他“正经”，那你可不会给他留下好印象。

错估对方的性格特征，会使交往受到阻碍。处理这方面的一个基本原则是采取与对方性格特征相反的态度。不过，这只是个基本点，要参考着用，如果对一个生性懦弱的人采取强硬的态度，当然会遭到对方的反感。许多事例告诉我们，如果你没把握住对方的性格，必将陷入难以自拔的困境，所以你务必留意。

所以说，见什么人说什么话，因人而异是非常必要的，否则就会犯“对牛弹琴”的错误。

在一般情况下，运用“因人而异”的说话技巧要考虑以下几个方面：

（1）根据性别的差异。对男性，需要采取较强有力的劝说语言；对女性，则可以温和一些。

（2）根据年龄的差异。对年轻人，应采用煽动的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

（3）根据地域的差异。对于生活在不同地域的人，采用的劝说方式也应有所差别。比如，对于我国北方人，可采用粗犷的态度；对于南方人，则应细腻一些。

（4）根据职业的差异。不论遇到何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，这样对方对你的信任感就会大大增强。

（5）根据性格的差异。若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消。

（6）根据文化程度的差异。一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。

（7）根据兴趣爱好的差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起他的爱好时，对方都会兴致盎然。

四、把话说到别人心坎里，没有办不成的事

人人都会说话，但要把话说得恰到好处，说到别人的心坎上，的确不是一件简单的事情，这需要一定的心理学知识才行。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼成为美国巨富后，不忘社会公益事业，捐出巨款兴建音乐堂、纪念馆和剧院。为了能够承接这些建筑物内的座椅，许多制造商展开了旷日持久的激烈竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无一不是乘兴而来，败兴而归。在这样的情况下，优美座位公司的经理亚当森没有退缩，依然前来拜访他，希望能够得到这笔上千万美元的大生意。

伊斯曼的秘书在引见前就曾对亚当森说：“先生，我知道您急于想得到这批订货，但我不得不告诉您的是，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。”亚当森笑着点头称是。

当亚当森被引见到伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件中，于是亚当森就静静地站在那儿细细地打量起这间办公室。

过了一会儿，伊斯曼抬头发现了来访的亚当森，便问道：“先生有何见教?”

秘书做了简单的介绍之后，就退了出去。亚当森并没有直接谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在刚刚等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内装潢工作，但从来没见过装修得像您这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“要不是您提醒，我都忘记了这间办公室是我亲手设计的。刚刚建好时，我也喜欢极了。但后来一忙，都有很长时间没机会好好欣赏一下这个房间了。”

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“这是英国橡木，是不是?”

“是的，”伊斯曼高兴地站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内设计的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情愉悦，饶有兴致地带着亚当森仔细地参观起办公室来。他把办公室里的装饰一一向亚当森做了介绍，又详细述说了他的设计经过。

此时，亚当森微笑着仔细聆听。亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便十分好奇地问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难生活，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……

亚当森由衷地赞扬他的功德心。结果在不知不觉中，亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时。直谈到中午。最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几把椅子，由于日晒，都脱了漆。由此我打算自己把它们重新漆好，不知道您有没有兴趣看看我的表演并到我家里和我一起吃午饭，然后再看看我的手艺？”

午饭后，伊斯曼便动手把椅子一把把漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

为什么亚当森能够获得成功呢?诀窍就在于他了解谈判对象的心理，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，从而使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，在内心深处把他视为知己。那这笔生意岂有不成之理?