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第六章 市场决定下场一切都要围着市场卖（第5页）

另一位朋友听了他的打算后，摇头说：“一个市场的领头店，其实并没有占上地利啊。”朋友不相信——一个市场的“头家”门店，怎么能占不上这个市场的地利呢?

那个朋友问他说：“你每次到市场上买东西，是不是见了就买呢?”

他说：“怎么能见了就买呢?至少要货比三家，走一走，看一看，挑一挑吧。”

那个朋友微微一笑说：“其实谁买东西都要走一走，看一看，挑一挑，不会一见就立刻掏钱买下的。你的门店开在市场的‘头家’，顾客可能一进市场就迎头走进你的门店来，但他们和你购物一样，不会立刻就付钱买物的，他们会到别的门店走一走，看一看，然后才会决定在哪里购买。见了就买，那不是傻子吗?”那个朋友顿了顿说：“想依靠你的门店是市场的‘头家’来多招揽生意，怎么可能呢?”

其实，哪个顾客购物，不是要走一走，看一看，挑一挑呢?这是每个顾客购物时的普遍心理，没有人会不货比三家的。就像一潭湖水，靠近湖岸的总是最浅的，没有人会在岸边打鱼，大鱼总在潭的最深处，所以打鱼人总是要到潭的最深处。

“头家”门店何尝不是离岸最近的“浅水”呢?谁会相信浅水里藏大鱼呢?最后，这位朋友在市场最里头低价位租下门面房，结果，效益非常好。这就是对市场有了理解，对消费者有了理解，就能够利用市场卖出自己的商品。

卖的智慧

卖，要融入市场里，不能唱独角戏。

9庇写匆獾牟品，市场无限

在商业化的社会，如用大家惯用的思维去做生意，是很难取得成功的。只有改变思路，生产与常人不同的产品，才能出现出人意料的销路，从而获得成功。

一个思路就是一条成功之路，一个新产品就是一个巨大的生产力，以新产品创造新需求，这样卖，财富就会源源不断地进入你的腰包。

在著名的杭州西湖边的青山翠谷间，有个野鸡养殖场，场里饲养着各种色彩艳丽的野鸡及野鸡与家鸡的杂交鸡。在养殖场边，还有一家专做野鸡宴的餐馆，供游客在欣赏野鸡的倩影后，品尝美味的野鸡肉。

养殖场的主人叫春霞，一位普通而干练的农村妇女。我们不能不为她的创意所折服。她的成功故事是从一次打猪草开始的。

那天傍晚，她在附近山上打猪草时，意外地发现了六枚野鸡蛋。她把这些蛋拾回家中，并没有吃它们，而是把它们放到了正在孵小鸡的老母鸡的窝里。

六只小野鸡很快就出壳了，不久便长成了大野鸡。在她的精心饲养下，大野鸡又生蛋了，她又把它们孵了出来。

就这样，鸡生蛋，蛋变鸡。三年后，她竟在家乡的小山沟里盖起了一个野鸡养殖场。城里人的嗅觉总是灵敏的。没过多久，她养的野鸡就出了名，很多游客都慕名前来购买她的野鸡。这么大的需求量，她的货很快就供不应求了。于是她灵机一动，产生了一个新想法——把家鸡与野鸡进行杂交，培养杂交野鸡。经过几个月的试验，她果然成功了。那些杂交野鸡，既有家鸡体型大的特点，又有野鸡肉质美的优点。而且在杂交的过程中，还产生了很多新的品种。那些长着各式各样漂亮羽毛的杂交野鸡，看上去漂亮极了。由于到她这里来的游客甚多，这使她又产生了新的想法——开一个野鸡观赏园。

各种漂亮的野鸡，很快吸引了许多外地游客。在野鸡园旁，她又办起了一家野味餐馆，让游客们在参观了野鸡园之后，品尝现杀现烧的野鸡肉。一时间，销路看好，财源滚滚。没过几年，她就成了远近闻名的百万富婆。

创意并不是用了什么特殊手段，只不过是他们比常人多想一点点，就这样多想一点点，多尝试一点点你的产品就会在市场上独领风骚。善于创意的人总是走在时代的前列，他们拥有超前的智慧，不断地创举引起市场强烈的震动，这样的人做生意，不赚大钱都难。

农民出身的王先生凭借自己的初中学历，多年打工独立创业。而今他的总资产已达两千多万。在王先生看来，自己的人生之所以会有如此巨变，是他能用独特的思路去寻求财源。

王先生出生于一个偏僻的小村庄，因家境贫穷，他只读到初中毕业就不得不背井离乡闯天下。1991年，一无资金、二无文凭、三无背景的王先生一人只身来到异地。之后的几年中，王先生摆摊卖过水果，后来又做起了服装生意，1998年，他已经小有积蓄。王先生始终忘不了自己因贫困辍学的往事，他想办一个书店。这个时候，困惑也随之而来了：自己没有多少文化，办书店成吗？会不会把钱打了水漂呢？辗转反侧多日之后，王先生开始了长达一年的准备。他用几个月的时间来考察市场，国内的各大出版社、各大书店他几乎跑了个遍。从广州到上海到北京，王先生把看到的一一记在心里。在确信学到了最先进的经营理念和经验后，1999年底，王先生将“三味书屋”的牌子挂在了某市的一个繁华的店面上。这时候的书店仅有200多平方米，但摆设讲究精致，品种齐全丰富，再加上采用计算机管理，书店虽小，其模式在当地却是最先进的，一开张就引起了读者的兴趣，生意相当红火。

此时王先生碰到的问题是依靠打折、坐等读者上门购书无论如何也不可能迅速扩张，更有可能被对手逼入绝境。于是他开始对书店经营进行整体活动策划，由此引起了很大震动。

最开始是策划将炙手可热的“李阳疯狂英语”引进书店。王先生很清楚地记得，当书店向李阳发出邀请的时候，李阳的助手以很忙为理由推脱了。王先生没有轻易放弃自己的计划，他马不停蹄地跟随李阳的“疯狂英语演讲团”在各地奔波，最后不仅达到了预期的目的，还专门开辟了李阳疯狂英语培训基地。当英语爱好者为“疯狂英语”而疯狂时，书店作为引进者备受关注，争取到了大量读者。

几乎是在同一时间，王先生策划的“三味读书节”也新鲜出笼。在读书节期间，书店向读者赠送了50万元的图书，书店因此声名大振，读者群急速扩张。销量成倍增长，一年内，连续收购了其他书店，一跃成为了当地图书市场的霸主。

在完成第二次扩张的过程中，王先生又生出了新的困惑，书店除了卖书就不能卖点别的吗，这个时候的王先生已经给自己的书店找到了新的定位，即要打造规模量大、品位最高的文化企业。

2002年底，王先生精心准备的文化超市开业。5000平方米的文化超市不仅汇聚了品种齐全的书目，还增加了文体用品、音像、乐器、工艺美术品等，他的企业走上了文化产品多元化之路。

王先生用了4年的时间已将一个营业面积仅有200平方米的民营小书店，发展成为拥有5000平方米的文化超市。

卖产品也要改变思路，有创意才能吸引消费者的眼球，在社会竞争日益激烈的今天，只有创新的卖才能打开市场，走上财富之路。

卖的智慧

创新的卖才能打开销路。