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第九章 伶牙俐齿巧言妙语服人心（第1页）

第九章伶牙俐齿，巧言妙语服人心

说服一个人，幸福的女人会从心理上打动对方；从思想上影响对方；从战术上控制对方。她懂得什么时候该温文尔雅，什么时候该果断坚决。她甜美而知趣，会用最适合的字眼来与人交谈，无需多言就能说服对方，让对方心甘情愿按她的意愿去办事。

巧说服

站在对方立场来看待问题确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能做到这一点。因为若不如此做，成功说服的希望小之又小。为达目的，说服高手们会不厌其烦，努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸取经验和教训，不断培养自己养成这种习惯，最后才练就轻易说动人的本领。因此，只要你愿意，这并不是件天大的难事。

某保险公司的一位小姐在电话联系的约定时间后，对张先生进行访问。

她一进门便开门见山说明来意：“张先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险。"

不料张先生一句顶回来：‘保险是骗人的勾当！"

小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗?"

张先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可买一部彩电，20年后再领回的3000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。‘

小蛆又好奇地问：“那又是为什么呢？"

张先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”

小姐又问：“依您之见，10年20年后一定是通货膨胀吗?"

张先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能。‘

小姐再问：“还有其他因素吗?"

张先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”接着小姐又问：“还有没有别的因素?‘‘

张先生终于无言以对。通过这样的问话，小姐对张先生内心的忧虑已基本了解。

于是小姐首先维护张先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两本小人书了。‘

张先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给张先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧中国那样的通货膨胀的事情发生的原因，并指出以张先生的才能和能力，收入可望大幅度增加。

对于这些话，虽然张先生也不止一次听别人说过，但总没有今天感觉那样亲切。最后小姐又补了句：“即使物价有稍许上涨，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些话，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……"

说也奇怪，经她这么一说，张先生面露笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐此行的目的也达到了。

这位小姐成功的秘诀是什么呢？就在于站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与她的想法同调，最后使之欣然接受。

如果首先不是与顾客步调取得一致，而是针对张先生的“保险是骗人的勾当”的观点，展开一场“革命大批判”，那么，劝张先生投保就没有指望了。

优秀的销售者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方

充分交流，从双方的最大利益出发，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。这样，最终的销售是不难达成的。

为此，心理学家为推销员提出一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的推销使命的样子，站在对方的立场说话，这样效果会更好。以下是幸福女人为我们介绍的几种比较实用和简便的说服妙计：

妙计一：用高尚的动机激励他

在一般情况下，每个人都有崇高的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将给国家、公司带来什么好处，或将给家庭、子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

妙计二：用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候，被说服的人最担心的是自己的利益可能会受到损害。因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态最有效的办法就是，用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的同时，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

妙计三：通过交换信息促使他改变

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人知识欠缺，对一些问题不理解；也有些人习惯于旧的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把新的信息传给他，他就会觉察到事情不是像原来想象的那样，进而采纳说服者的新主张。

妙计四：激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做某事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当做彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会更加主动和积极。

妙计五：用间接的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，对方常常会采取守势，并竭力为自己辩护，因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而达到让他转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀，用形象的比喻来加以规劝，避开实质问题谈相关的事，谈别人的或自己的错误来启发他，用建议的方式提出问题，等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。