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第9章 北京人生意经官气十足的政治商人（第1页）

北京是一个巨大的人才库。这里汇聚了中国最有影响最有权威的高等学府和科研机构，也集中了中国最优秀最杰出的人才。北京新办的民营企业中，绝大多数老板是年轻人，而且文化层次在提高，不少持有硕士、博士学位，甚至是出国留学归来的人。他们一般从事科技、信息产业以及第三产业。这些从知识分子转化而来的商人，文化层次高，信息灵敏，经营有道。

1．诚实守信，规矩本分

在北京商业的发展历史中，来自全国各地的商人都做出了很大的贡献，他们在适应北京的经营习俗的同时，也将自己的一些经营理念和手法带到这里，其中有不少内容自然地融入了北京的习俗文化中，从整体上来说，这些内容丰富了北京的民俗文化和商业文化。由于汇聚了全国各地的优秀人才和经营经验，北京商人的整体素质不断提高。而无论是什么地方的人，当他们融入北京社会成为北京人尤其是北京商人以后，他的行事为人以及生意往来中的态度方式所体现出来的就是北京商人的特点。

纵观北京商人的经营活动，我们认为，诚实守信、规矩本分是北京商人的一大特点。

所谓特点，总是比较而言的。曾经有人用“北京城、上海滩、广州市”形象地勾画了这三座城市的特色。北京是中国传统文化中的城市仪制规范的完美体现，这里由于长期是中国政治中心，人们对于天地君亲、长幼尊卑的一定之规是非常熟识的，这种文化的世代熏陶，使得人们自然地重视秩序规则。就全国各城市比较而言，北京整个城市的布局处处都表现出一种规矩严谨的风格。北京的商界也是如此，来自全国各地的商人要在同一个城市里和平共处，就必须共同遵守一些基本的商业行为规范。

诚信，是北京商人十分重视的一种基本商业行为规范。比如，在商店和市场中的交易，除了一些特殊行业特殊情况外，货主通常不会漫天要价，他们的开价一般都比较实际，离成交价的差距不大，而且相邻企业竞相杀价的风气不重，少有你死我活的公开争斗。而且一般的北京商人都不会贪图眼前小利，他们往往更重视长远利益。这也许就是人们所说的北京商人的大气。北京商界出现过不少历时逾百年而越来越兴盛的企业，讲求货物品质、诚信待客的经营方针即是他们生存发展的宗旨。

随着大量的洋货进入北京，也有大量的洋人随之而来，因此北京也出现了不少为洋人服务的行业店家，这些商家的经营者为了搞好服务，所招的员工必须会讲英语，即使不会英语者，进店后也必须学会。

北京有许多全国驰名的商品，这些经营者为了方便外地顾客的购买携带，他们总会无偿提供各种美观而实用的包装用具。在客人选购商品时，店员们都会态度友好、实事求是地向顾客介绍适合他们的商品，让人充分体会到经营者重义不重利的经营态度。这些在商业活动中尽量多为别人考虑的优点，是京商诚信待客特质的一种表现。

有一次，袁世凯吸雪茄烟，点燃后烟里突然发出噼啪的爆裂声，着实让他受了一惊。其时政敌环伺，局势动荡，尤其是袁世凯曾用暗杀手段对付政敌，他怕别人“以其人之道还治其人之身”对付他，因而总统府内事事都严加防范。点烟事件引发了轩然大波，最后查出此乃雪茄品质低劣所致，一场风波方才平息。为此，总统府做出决定，凡总统府所用的食品、洋酒、洋烟、杂货等都必须由祥泰义洋酒罐头商行送货。

这家祥泰义洋酒罐头商行是北京一家著名的食品杂货商行。其创办人为韩邦泰，他的经营理念就是做生意必须要有信誉，而商家的信誉来自于所销售商品的品质。一家商店如果具有良好的声誉，他的生意就好做了。也正是祥泰义平时的苦心经营，注重点滴的信誉积累，因此袁世凯的总统府才会将其作为指定供应商。

韩邦泰早年在天津与远房族兄韩邦祥、族弟韩邦义合伙摆个卖烟酒食品的小摊，主要销售对象是那些住天津的外国人。几年下来，他们的手中有了一些积蓄，于是便在天津法租界附近租了一处铺面房，开了一家杂货店，专营外国的洋酒罐头食品。店名为祥泰义，是用三个合伙人名字的最后一字组成的。

以后，由于合伙人之间产生了不同意见，韩邦泰，只得另起炉灶。1909年，他以在天津祥泰义分到的一部分商品和2000多块钱，在北京开设了也叫祥泰义的洋酒罐头食品杂货店，店址设在东单大街和东长安街的十字路口东南角。

韩邦泰对于经营洋酒罐头生意很有经验，因此，他对北京祥泰义的选址与经营范围及营销对象都是认真考虑过的。祥泰义仍然以经营欧美的洋酒、罐头、食品等进口食品为主，绝大部分的进货，还是从几家自己原本就熟悉的天津批发商（如德茂恒、大昌和等）那里赊购，小部分从上海购入，这些供货商都是自己多年打交道的，他们批发的商品质量和交货时间有保障。因为在商品的进货源头上把住了关口，为祥泰义的经营奠定了好的基础。

好的商品还要伴以周到的服务，才能赢得最终消费者的信赖。祥泰义的销售对象，主要是在京的外国使馆、兵营、洋商、大饭店以及北洋政府的官员和大学里的高级知识分子等。为了能更好地服务顾客，对于在营业现场直接接待顾客的店员，韩邦泰要求他们能用英语和外国顾客对话，首先在语言上能满足顾客的需求。

在销售方式上，祥泰义也是灵活多样，如采取赊销、订货、送货和建立购货本等办法，尽量方便顾客，满足顾客的需求。这样做，可以使一些使馆工作人员和大饭店的中外顾客长期与之交易，成为商店的固定客户。

祥泰义非常注重商店的信誉，从不弄虚作假，不卖假货。出售的食品如果不新鲜或稍有变质，祥泰义就会马上将其作废物处置，宁可自己赔钱，也不随便卖给顾客。例如，有一次库房储存的牛油有的出现小雪点，大部分还比较完好，有人建议降价处理以回收部分成本，但考虑到入口食品关系顾客的健康，就全部扔掉了。祥泰义的做法表明了经营者的长远眼光。

祥泰义做生意还特别守信，从不给用货单位误事，这在消费者中具有良好的口碑。为做到这一点，韩邦泰每天在下班后还是会坚持处理各用户当天送来的订货单，并亲自按单配货，以便第二天伙计们能及时准确地送货上门。

信誉往往就是经营的保证，就能带来利益的回报。祥泰义的员工到各外国使馆、兵营、北洋政府的各大机关送货，都持有特别发给的通行证。这在同行业中是很少见的。有个同业商号也想和祥泰义一样打入总统府的供货商队伍，于是通过请客送礼千方百计地挤了进去。结果由于他们的货导致了前述的袁世凯雪茄事件，反而使得总统府做出了更有利于祥泰义的决定。

祥泰义获得此种特别待遇以后，生意就越加地顺畅好做。例如那时由南方进货时在铁路上经常受阻，不管是时间耽搁或货物毁损，商家都会受到不同程度的损失。而祥泰义打着“供应总统府”的旗号，一切难题都能顺利解决。

北洋政府时期是祥泰义的鼎盛时期，这期间，祥泰义的生意迅速发展，扩充了商店门面，新建了50多间仓库、15间地下室，商店职工也增加到30多人，在同行中已是数一数二的大商行了。其时，祥泰义除了门市销售之外还增加了批发业务，利润相当可观，仅每年例行发给职工的馈送（年终奖金）就曾将近2000元，几乎相当于祥泰义在京开业时的资本总额。

俗语说：青山常在，绿水长流。对一家商店来说，“青山”仿如信誉，“绿水”好比财源。信誉常在，财源长流，这也是个规律。

2．知书达礼，和气生财

北京是一个巨大的人才库。这里汇聚了中国最有影响最有权威的高等学府和科研机构，也集中了中国最优秀最杰出的人才。有人戏言：在北京，随意扔一颗石子，砸着的可能就是博士。目前，北京著名的企业家中，柳传志、王选、张朝阳、王志东等等，都是大学教授或出国留洋回来的高级知识分子。

说起北京的文化人，从古到今说都说不完，各自呈现出来的都是那么的精彩绝伦。要说这个年代中国文学里的北京人还是首推作家老舍，用地道的京腔京韵开创的北京文学创作，他一生创作了许多脍炙人口的文学作品。

据统计，目前北京至少有100万个拥有自己资产和雇工的老板，而且这种趋势还在迅猛发展。值得注意的是，北京新办的民营企业中，绝大多数老板是年轻人，而且文化层次在提高，不少持有硕士、博士学位，甚至是出国留学归来的人。他们一般从事科技、信息产业以及第三产业。这些从知识分子转化而来的商人，文化层次高，信息灵敏。他们经商经验不丰富，但他们市场经济理论丰富，经过几年的商海浮沉，往往成功者居多。由于知识水平高，又有现代管理经营知识，尤其是他们神通广大，与京城大大小小的官员们有着广泛的联系，因此北京新一代商人多不同于那些从工厂作坊里走出来的私营企业主和个体户。他们或戴着眼镜，西装革履，手提笔记本，或准备把自己的发明产品化，或到某一部门去攻关，或为某一地区或企业进行策划，他们是京派商人中的骄子。

还有一个事实引人注意，就是知书达礼的北京商人极其推崇的信条——和气生财。这既是北京商人的生意经，也是北京社会文明中所具有的礼仪传统和深厚文化底蕴的反映。

和气，今天说来就是优质的服务，在当时的社会生活中，北京商人们首先是以一种和善、谦恭、自然节制的态度进行人际互动，并在此基础上从事他们的经济活动。这种独特的商业文化魅力，曾使得很多著名文化人生出种种感慨。北京商人的独特风格在很多文学作品及电影戏剧中得到了充分的展现，如话剧《茶馆》中的王掌柜，电视连续剧《四世同堂》中的齐掌柜等人的形象已成为某种符号而留存在人们的记忆中。北京的许多商人礼节之周至，有时甚至让人觉得他们所经营的是一份礼仪，而不是生意。许多知名的老字号商家，甚至还有自己的一套礼节规矩，有自己的待客之道。这些底蕴深厚的规矩够一个学徒学几年的。老舍先生对这一套曾在《老字号》一文中做过入木三分的刻画。

就是一般的商铺店员往往也能表现出一份知书达理、善于容人的气度，铢庵在1936年《宇宙风》第19期上发表的《北平漫化》一文中写道：

书店伙计和颜悦色，奉承恐后，决没有慢客的举动。你买他的书也罢，不买也罢，记账也罢，虽是买卖中人，而其品格风度确是高人一筹，无形之中便养成许多爱读书的人，无形之中也就养成了北平的学术空气。他们不仅对主顾如此，即使对学徒，似乎也比南方商人和气得多。

黄宗江笔下描述的北京商人平和、稳重、知礼：

你若和那卖馄饨的攀谈，他必有几车子的学问，你若不想和他说话，他也绝不打扰你。

北京商人“和气生财”的生意经，还常常体现在商家之间的竞争中。北京商人中少有刀光剑影、你死我活的血腥竞争，他们更推崇的是和平共处、和衷共济。例如同处王府井大街的同升和与盛锡福，毗邻而居，经营内容相仿，却多年来相安无事，对“和为贵”一词做出了现实的诠释，被传为商界佳话。

北京商人除了具有现代经营管理知识外，还有着浓厚的文化气息。北京的商业与儒家文化有着非常密切的关系。从一些店铺字号、牌匾的讲究，便可以看出儒学文化底蕴的深厚。

要想与北京商人做好生意，适当了解一些北京老字号的知识是相当必要的。在过去的北京，做买卖开店必须起字号、挂牌匾。当年，做买幸的人对于自己店铺起的字号极为重视，每个字都认认真真地仔细琢磨，力图选个使人容易记住又吉利的名字。