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第8章 客户你的衣食父母（第1页）

跟客户交往，彼此为的就是利益，但是，如果只谈利益，则往往欲速不达，档次也低。这就需要你把客户真正当作“上帝”去经营，你就会筑牢的客户这一脉。

1。人聚财也聚

人脉经典：有人缘才能有人脉，有人脉才能有财源。

你若想立志经商赚钱，那么必须知道：作为一个商人，最值钱的东西应是“做人”两字。只有把人做好了，才能有人缘，有了好人缘，你才有获得源源不断的财富的可能。

林尚沃生于19世纪中叶的朝鲜平安北道义州，他从一名卑微的杂货店店员成长为朝鲜“天下第一商”的一生堪称传奇。林尚沃将禅学融入了自己的经商生涯中，使经营之道与做人之道血肉相融。他总结出来“经商即做人”的经营哲学，深刻地影响了一代又一代的经商人士。他也被人尊称为“得商道”的圣人。

在台湾本地成长起来的世界级企业家王永庆，他的一生也是信奉做人的真理。他本着“经商要以做人为先”的理念，从而赢得了客户。

早年的王永庆以开米店为生。按理说，米是最难竞争的，因为每家的米似乎都一样。然而，王永庆却能使手中的米变得不一样。

1932年，16岁的王永庆在台湾嘉义开了一家米店。从此踏上了艰难的创业之旅。当时，小小的嘉义就共有米店26家，存在着非常激烈的竞争。王永庆不知深浅，贸然投身此行，前景很不乐观。他的全部资金只有父亲为他东挪西借的200元钱，他只能在一条偏僻的巷子里承租一个小小的铺面。由于米店规模小，地处偏僻，又缺乏知名度，在新开张的那段日子，他的生意冷冷清清，门可罗雀。

怎样打开销路呢?王永庆想起父亲常说的话：“不惜钱者有人爱，不惜力者有人敬。”他唯一能做的就是不吝惜时间和力气。

那时，稻谷加工非常粗糙，大米里有不少糠谷和沙粒。这种现象非常普遍，买家卖家都习以为常，见怪不怪。王永庆却从这里找到了突破口。他和来米店帮工的两个弟弟一齐动手，将夹杂在大米里的糠谷、沙粒统统清理干净。这样一来，他店里的米质比其他米店要高一个档次。当时还没有送货上门一说，王永庆却增加了这一服务项目。无论天晴下雨，无论路程远近，只要顾客叫一声，他立马送到，而且免收服务费。

一天晚上，天空下着倾盆大雨，王永庆忙完店里的活计，已是深夜。他上床刚睡着，迷迷糊糊间被一阵急促的敲门声惊醒。开门一看，原来是嘉义火车站对面一家客栈的厨师。厨师说客栈来了位客人，还没吃饭，刚巧厨房没米了，请王永庆帮忙送一斗米过去，当时，卖米的利润极其微薄，一斗米只能赚一分钱。从心情上来说，王永庆不愿冒着这么大的雨赚这一分钱，但为了维持平日信用，他二话没说，量了一斗米，披上一条麻袋，将米送到客栈。回来时，他的全身都湿透了。

王永庆给顾客送米，并非送到就完事，还要帮人家将米倒进米缸里。如果缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，原来的米就不会因陈放过久而变质。他这小小举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。

每次给新顾客送米，王永庆都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买米的大概时间，并将其记在本上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送了过去。

不过，由于嘉义大多数家庭都靠做工谋生，收入微薄，少有闲钱。他主动送米上门，如果马上收钱，碰上顾客手头紧，会弄得双方都很尴尬。因此，每次送米，王永庆并不急于收钱。他把全体顾客按发薪日期分门别类登记在册，等顾客领了薪水，再去一拨儿一拨儿地收米款，每次都十分顺利，从无拖欠现象。

由于王永庆处处替顾客设想，一传十，十传百，他的名气越传越大，整个嘉义都知道了一位心眼特别好的少年老板。他的生意也越做越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务客户，做好生意，就认为有必要掌握客户需要买米及方便付款的日子。没想到，由此追求实际需要的一点小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑，今天台塑企业各项管理制度的基本概念，都可以说起源于此。”

对于商人来说，经商的目的只有一个，就是赚钱。但唯有先做好人，处处为客户着想，你才能有赚钱的机会。

2．坦诚的商人最受欢迎

人脉经典：作为一个商人，能敞开心扉给你的客户看，能让客户消除猜疑、戒备心理，才能赢得顾客的信赖。

生意场上要敢于说真话，说实话。对产品的质量不要对人含糊其辞，更不要夸夸其谈来欺骗客户，你才能赢来更多的客户。

美国道格拉斯飞机制造公司为了把一批喷气式客机卖给东方航空公司，创始人唐纳·道格拉斯本人专程去拜访东方航空公司的总裁艾迪·利贝克。

利贝克告诉他说，道格拉斯公司生产的新型DC—3飞机和波音707飞机是两个竞争对手，但均有一个共同的毛病，那就是喷气发动机的噪音太大，并表示愿意给道格拉斯公司一个机会，如能在减小噪音方面胜过波音公司，就可获得签订合同的希望。

当时这对道格拉斯公司来说，是一桩多么重要的买卖啊!但是，道格拉斯回去与他的工程师商量后，认真地答复说：“老实说，我想我们没有办法实现您的这一要求。”

利贝克说：“我想也是这样的，我这样做的目的，只是想知道你对我是否坦诚。”

道格拉斯的坦诚打动了利贝克，赢得了他的信任，他终于听到一直期待的好消息：“您将获得16500万美元的合同。现在，去看看您如何将那些发动机的噪音控制到最小的程度。”

可以设想一下，如果当时道格拉斯夸夸其谈，满口答应能将发动机噪音降低多少分贝，那么将是一种什么样的结局呢?答案恐怕只有一个，那就是道格拉斯将空手而归。

其实，一时隐瞒商品的缺陷，并不是长久之道，实话实说，毫不隐瞒地告诉顾客商品的缺陷并不意味着顾客的离去，有时，你的坦诚所带给顾客的信赖会完全盖过商品的缺陷。

3。利益均占，你才能赢得客户

人脉经典：要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作。

待人心实一点，能更多地获得他人的信赖、理解，能得到更多的朋友支持、帮助和合作，从而获得更多的机遇。

日本生意人格森经营一家清酒公司。有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场的过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户龟田。格森想把新的清酒销售给这个客户，他去拜访龟田许多次，每一次都吃了闭门羹——对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。

有一次，他再度尝试拜访龟田。当他走进对方的办公室，还未来得及问候，龟田一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗?你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”

如果一般人遇到这种情况，也许会心里不舒服，以致扭头走人，但格森不仅没有心里不舒服，而且马上想到：这位朋友有什么烦心事吧?他立刻用老朋友一样的语气说：“龟田君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心?我们坐下来谈谈。”

格森说完之后，龟田马上平静下来，停止说刺耳的话，变得非常和气。这时，龟田也用相类似的语气说：“格森君，我最近实在是烦死了。为什么呢?你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很，多时间培养了3个分店经理，因为，我今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果我新培养的3个分店经理上个月却都让我的竞争者以高薪给挖走了。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。”

格森听了拍拍他的肩膀，说：“哎，龟田君啊，你以为只有你才有这样烦心的人事问题吗?我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的行销人员，每天我早上加班，晚上也加班培养他们，想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间，十几个新的行销人员走得只剩下五六个了。”

接下来的几分钟，他们互相诉苦，现在的员工是多么地难培养，人才是多么地难寻找。最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“龟田君，好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新的清酒，你先免费尝一尝，不管好喝不好喝，过两个星期，等我们两人都解决了人事问题后，我再来拜访你。”

龟田听了后就顺口说：“好吧!那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知，龟田成了格森的大客户。在谈话的整个过程中，格森从头到尾都没有讲他的产品，那他是怎么成功的呢?事实上他花了大部分时间与龟田聊天，触动龟田的同情心，与之建立共鸣，这样就水到渠成地达成了交易。