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第1章 先推销自己再推销产品（第1页）

推销，不仅是一种技能，也一种方法，能够推销自己就能够推销产品。推销自己与推销产品是相互联系的两个方面，关系着社会的发展和个人的成功，只有成功地推销自己，才能成功地推销产品。

◎树立良好的第一印象

在销售中，个人形象是一个极为重要的元素。企业的形象包括企业文化正是通过我们这些销售代表传递给我们的客户的。对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，就必须提升个人形象。

营销员的工作是一项具有挑战性和开创性的工作。良好的个人形象当然能够促成订单的签订，但是仅靠好的外部条件也难以胜任，况且，外部条件的不足可以通过营销员自身的学习、实践和修养来弥补。如一个脸上长有粉刺的营销小姐，在她向顾客推销化妆品时，有的顾客看到她脸上的粉刺，因而对其产品的功效产生了怀疑。这位小姐也看出了顾客的疑虑，便镇定自若地说：“这种化妆品对粉刺也有很好的效果，我以前满脸都是，自从用了一盒之后，现在已经少多了……”正是由于这位营销小姐的真诚与坦率才巧妙地化被动为主动，变不利为有利，现身说法，赢得了顾客的信任，从而增加了销售额。所以，一个成功的营销员不仅要有良好的外部条件，而且要有良好的知识修养和业务能力。因为营销在某种意义上就是推销自己，就是要在众目睽睽的舞台上发挥自如，博得每一个人的好感。然而谁也不能确切地告诉你讨人喜欢是怎么回事，不过那些讨人喜欢者所禀赋的某些品质是可以解释清楚的：即乐观豁达、充满自信、潇洒的风度、幽默的谈吐、谙熟交际、以诚待人等等。

营销员要想树立良好的形象，至少应注意以下几点：

（1）得体的衣着。服装要适合自己的身材，整洁、大方。了解自身体型的特点，有利于穿出得体的服装，着装时应扬长避短，展现自己的最佳外形。简单的服装款式比较容易搭配，也会显得落落大方。最好避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式。总之，干净整洁、搭配和谐、适合自己并与销售对象、场合和谐的着装，才会给客户留下美好的第一印象，也令自己感觉舒适、信心十足，无形中提高了你的成功率。

（2）具有良好的语言习惯。语言是营销员与f肖费者之间进行交流的媒介，对营销的成功与否起着重要的作用。所以，营销员要充分运用语言艺术去说服顾客，在声音的大小、语速的快慢、语言语气的表达上进行深入的研究，养成良好的语言习惯。在国外，许多营销员曾反复对着镜子练习访问顾客时的语言及表情，这正说明了养成良好的语言习惯的重要性。

（3）必须富有幽默感。幽默的谈吐是缓和营销气氛、打破僵局、摆脱困境、引起顾客好感的重要方法。幽默能使营销员增添超凡脱俗的魅力。所以，一个合格的营销员应该具有幽默感。一切浅薄、粗俗的谈话都将损害营销员的形象。

由于人们本能的防卫心理，加上社会上对营销员的工作还存在许多误解和偏见，因此使营销员在一些人的眼中成为“不受欢迎的人”。不少营销员好不容易与访问对象见了面，但还没有谈到实质问题就被顾客拒绝了。所以，成功的营销不仅要求营销员有深厚的知识功底，而且要有良好的外部形象。因为营销员在客户面前首先要推销自己，良好的外部形象是留给顾客良好印象的主要方面。

◎永远保持充分的信心

培养坚定的自信心，是推销员迈向成功的第一步。一位先哲曾经说过：“自信是走向成功的敲门砖。”要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员，要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。

美国当代最伟大的推销员之一吉拉德，本来是一家报社的职员，却为自己赢得了“世界上最伟大的推销员”的雅号。他本来是个胆小的年轻人，个性多少有点内向。他一直曾认为，凡事最好不跟人争先，就是看戏、听讲演时，也是偷偷从后门溜进去，坐在最后一排。有一天晚上，他听了一次有关“自信心”的演讲。这给他留下了十分深刻的印象，他在离开演讲厅时就下定了决心，要让自己摆脱眼前的困境。

吉拉德去找报社的业务经理，要求社方安排他当广告业务员，不付薪水，而从广告费中抽取佣金。办公室里的每一个人都认为他一定会失败，因为这一类的推销工作需要最积极的推销才能。

吉拉德回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算去拜访的客户类别。然后，他开始拜访这些客户。

在第一天中，他和12个“不可能的”客户中的三个人达成了交易。在第一个星期的剩下几天中，他又做成了两笔交易。到了那个月的月底，他和名单上的11个客户达成了交易，只剩最后一位了。

在第二个月里，他未做成任何交易，因为，他除了继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。那家商店一开门他就进去请那位商人登广告。而每天早晨，那位商人一定会对他说：“不。”那位商人确实不打算购买广告版面，但吉拉德却一直坚持不懈。每一次，当那位商人说“不”时，这位年轻人就假装并未听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的那位商人说话了。他说：“年轻人，你已经浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想要知道你为什么如此浪费你的时间?”

吉拉德回答说：“我并没有浪费我的时间，我等于是在上学，而你就一直是我的老师。我一直在训练自己的自信心。”

接着，这位商人说道：“我也要向你承认，我也等于是在上学，而你就是我的老师。你已教会了我坚持到底，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感激，我要向你订购一个广告版面，当作是我付给你的学费。”

费城《北美日报》的一个最佳的广告客户就是这样被吸收进来的。这是一位“伟大的推销员”的良好开端，最后，吉拉德终于成为了百万富翁。

他之所以能够成功，主要是因为他有着足够的信心。要知道，当他坐下来拟出那份有着12位客户的名单时，他所做的正是99％的人都不会去做的事。因为他选出的都是别人认为最难推销成功的对象，在向这些人推销时将遭到对方的抗拒，而一旦征服了这些人，也就意味着征服了所有的困难。

推销工作的成败，首先取决于推销员的心理状态，其次才是其能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积极行动，促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的几率往往较高。

推销员的自信心，还能帮助其赢得顾客的信任。正如满怀热情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信之。”推销员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推销的商品。而缺乏自信，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退、坐失良机、无所作为。

怎样培养自信心?

第一，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。推销员培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳定因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，做出正确、客观的自我评价。在此基础上，推销员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。所谓自信，信什么?就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。

第二，要克服自卑心理和畏难情绪。缺乏自信的推销员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重妨碍自信心的确立，必须加以消除。自卑感的产生，虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。推销员要克服自卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看自己的缺点和不足，也是以一种积极的心理倾向正视之，正视的目的在于改变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块“料”，通过奋发努力将来准会成为推销能手。

畏难情绪是自信心的又一大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。成功的推销员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的借鉴因素，或直接当作攀登成功的阶梯。成功可以生长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志。

第三，要在推销实践中加强心理训练。克服不良心理习惯的过程，也是一个培养自信心的过程。心理训练的一种有效方法是自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实现预期的目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。

自信是一个渴望成功的销售人员必须具备的素质，一定要让它扎根在灵魂的深处，跟随自己的心脏和血液一起跳动和流淌。自信是成功的重要精神支柱，有志于成功的销售员请永远保持你的自信。

◎带着微笑推销

微笑是一种世界通用的语言，是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，对于营销员来说，更为重要。

佛兰克林·贝特格，当年圣路易红雀棒球队的三垒手，目前是全美国最成功的保险推销人士之一。他说，他好多年前就发觉，一个人面带微笑的人永远受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总停下来片刻，想想他必须感激的许多事情，展开一个大片的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑正从他脸上消失的刹那，走进去。

他相信，这种简单的技巧与他推销保险如此成功，有很大的关系。

细读艾勃·哈巴德这段贤明的忠告，但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来：

“每回你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中；以微笑来招呼你的朋友们，每一次握手都使出大力。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么；最后，在清楚的方向之下，你会径直地达到目标。

“心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己

掌握了实现你的希望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的物质一样。在心