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第8章 成功回款从基础工作抓起（第2页）

（2）合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。

如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来协商。

1997年，广东中山某著名VCD企业在没有下发合同文本的情况下，责令全国各地分公司大量向经销商铺货，结果产生了上千万元的呆账、死账。企业在清理这些烂账时发现，很多合同只有三言两语、片言支语，有的分公司根本没与对方签订合同，有的是一张欠条，有的只是—个收货凭证，致使该企业讨债无门，损失惨重，关门大吉。

（3）审查合同公章与签字人的身份，确保合同是有效的。

明确对方经手人签字是否有效，是不是得到书面授权。比如对方仅系企业的业务人员，则还应让其提供企业及其法人代表的授权委托书、合同书、业务人员门身的身份证明以及财产担保书等相关证明文件，切忌仅凭对方提供的银行账户、合同专用章等不全面、不规范的文件就与其签订合同。否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。同时也应该从根本上杜绝那种仅凭老关系、熟面孔或熟人的介绍就与对方签订合同的做法。

（4）签订合同时应当严格审查合同的各项条款，有条件的不妨向专业人员咨询。

合同的要素必须齐全。如数量、单价、金额要一一对应换算一致，特别是关于交货地点、交货方式、质量标准、结算方式、货物价格的约定、计量单位更要力求表达的清晰、明确、完整，绝不能含混不清或者模棱两可。

（5）约定信用监督条款（CS条款）。

CS条款即是信用监督（credit-supervising）条款简称，作为购头、销售、投资、合作的条件，合同当事人可以要求约定CS条款，以避免信用风险，保证合同的正确履行。

（6）约定违约条款。

违约条款是明确约定违约的责仟，为将来可能的诉讼与维权打—卜良好的基础。违约条款十可以明确约定违约金或欠款的利息。如：甲方未按期完成的，向乙方支付违约金10万元。

（7）延期付款的注意事项。

延期付款的金额即要有大写又要有小写；放账的期限写清天数；必须付款的日期写明某年某月某日，而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼；超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。

（8）约定争议管辖权条款。

争议管辖权条款的约定用于避免对方精心设计的司法陷阱。一些骗子往往在其所在地经营了良好的社会关系，利用地方保护主义逃避法律制裁。一般应约定由自己所在地的人民法院管辖，双方实在无法达成一致意见时，应当约定双方所在地的人民法院都有管辖权，约定双方所在地的人民法院都有管辖权时，如果发生了争议，应当尽快向本地的人民法院提起诉讼，否则，如果对方先起诉的，对方的人民法院将首先立案，你将不得不到对方所在地打官司，对财力与精力消耗都比较大。当然也可以选择一个公信力高的仲裁机构进行裁决。

约定由一方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，仟一方均有权向甲方所在地人民法院进行起诉。

约定由任—方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，任一方均有权向其所在地人民法院进行起诉。

（9）明确合同签订地。

很多精心设计的合同纠纷从实质上看都是合同诈骗，都涉嫌构成犯罪。对于涉嫌经济诈骗案件的受害人，首先应当到公安机关报案，而不是到法院诉讼，因为法院一经受理，合同诈骗案件就变成了普通的经济纠纷。但是，—些骗子们往往精心设计管辖权，使人们到本地公安机关报案时，发现本地公安机关没有管辖权。合同签订地条款的约定，对于追纠骗子的刑事责任和挽回自身经济损失有着重要的意义。

（10）约定所有权保留条款。

作为销售的条件，供应商可以规定保留货物的法定所有权，直到购买者付清全部货款后所有权才转移给购买者。在英国，销售合同巾的所有权保留条款被称为罗马尔帕条款，它源自于1976年的一个重要的法庭判例，这个判例被全世界广泛应用。所有权保留条款可以有限的预防对方的破产清算风险，随着我国市场经济的发展与规范，破产清算也会渐渐增多。

（11）约定担保条款。

当然，合同的当事人并不是总有能力和意愿提供担保的。我们在这里提及担保条款，只是提醒合同的当事人不要忘记争取促使对方提供合同担保，毕竟，有担保的合同是安全的合同。约定担保条款，必须按照《中华人民共和国担保法》进行，否则，可能会造成担保条款的无效。

客户利用合同来拖欠账款的例子可谓不胜枚举。别看一般合同仅仅是几页薄纸，但它却是双方行动的指南。“纸上有乾坤，字间有世界”，销售人员必须时刻警惕客户在此玩花招。

◎努力提高自身水平

对销售人员来说，在回款的过程就是在同客户进行较量与竞技，只有当你拥有了超强的综合素质，才能够为最终拿到销售回款打好基础，。

要提升对销售回款回收的控制力，你就必须从各个方面提升自己的综合素质。一般来说，既要不断地提升自己的心理素质，还应该不断学习关于收款的各种知识以及学习和掌握多种切实可行的收款技巧。惟有如此，回款之路才能变得通畅。那时，即便是你遇到再难缠的客户，也能够从容应对，并最终实现销售回款的有效回收。

第一，建立正确的心态。

史宾塞（EdmandSpencer）曾说过一句话：“善恶在一念之间，悲欢贫富也是如此!”

一个人收款成功与否，也在收款人员的一“念”之间。“念”是什么呢?

“念”最简单的解释就是“心态”（或称信念）。

业务人员欲收款成功，首先必须始终保持正确和积极的心态。业务人员应该记住：你的口气、你的意志、你的感觉、你的行为、你的努力，都是心态的反映。心态正确，收款才会积极。假如业务人员对收款工作缺乏正确的心态，也就是说，没有真正了解收款的意义和目的，要想取得最好的成绩是不可能的。

建立正确的心态还要树立起高度的自信。高度的自我肯定可以带来收款成功，低度自我肯定往往会导致收款失败。顶尖的收款高手都具备高度的自我肯定——信心十足，他们对自己成为行业翘楚深具信心，非常重视“成果导向”，他们对工作、服务都非常投人，所以他们的收款绩效永远遥遥领先。他们收款绩效遥遥领先的关键是：信心十足，把收款工作当作是一件很快乐的事情去做。这种快乐、积极态度是高度自我肯定的具体表现。