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第11章 常规手段也可以轻松收款（第1页）

0{俗话说“工欲善其事必先利其器”，对于销售人员而言，要做好回款这件事，必先掌握并熟用一些催款技巧是十分关键的。

◎催款函也能收回欠款

2008年3月，K公司销售部重新划分了客户区域，王宁的手中也增添了两家新客户。本来，多了两家客户可以完成更多的销售任务，应该是件好事。可是，因为其中有一家D客户拖欠回款是出了名的，此时的王宁除了头疼，还是头疼！

5月底，王宁给客户们打了一圈电话，向他们催收这个月的回款。大部分客户的回款情况还算不错，只有D客户借口说资金紧张，过一段时间再回。王宁很清楚，这又是D客户的拖延付款的理由而已。后来又打了几次电话，对方开始的时候还只是敷衍，到最后连电话都不接了。

而当王宁上门收款的时候，对方也是躲起来不见人。在不得已的情况下，王宁尝试着向对方发催款函来试试运气。第一封催款函王宁写得非常礼貌，言辞也很诚恳。可发出三天后却一点消息都没有。后来，王宁又写了第二封，这一封在言辞上就有一些严厉了，并警告对方如果再不付款将承担违约责任。随后，在第二天下午，王宁又发了第三封催款函，在这封催款函中，王宁向对方限定在三天之内回款，否则，他就将此事委托律师，让律师帮自己进行追讨。而到时候所形成的一切后果，都将由D客户承担。

没想到，第三封催款函发出不到一天，D客户便打来电话，主动地和王宁商量起回款的问题。到最后，虽说D客户所欠的回款并没有完全收回，可还是有大部分的回款打到了王宁的账上。

事后，王宁也在心中暗喜，看来催款函的作用还真是不能小觑啊!

虽说催款函并不是专业的法律文书，但是，由于催款函常常是供货方对经销商发放的正式的商业文书，从某种程度上说，它还是具有一定的法律效力的。信函催收常作为电话催收的一种后续手段。公司打过几次电话催收后，如果客户仍无反应，可以发出正式的催收信函。第一次的催收信函必须说明打电话的日期和客户作出的付款承诺，以及客户在某日期前不能付款时公司会采取的措施。

如果第一封信仍没有回应，第二封信应比第一封信更为急迫，使客户感到延迟付款的严重性。如果仍无消息，公司的第三封信应发出最后通牒，口气可更为严厉一些。

第一封收款信函

尊敬的XX先生：

我们与贵公司8月5日成交，发票号为第100号、总额为240000．00元人民币的贷款已到期。我们附上这一数额的详细内容，希望贵公司能在2005年11月15日之前付款，或者通知我们不能及时付款的原因。

开户银行：

开户名称：

账号：

此致

顺祝商祺

财务部助理（电话：10101010）

2005年11月5日

附：发票复印件

注意：

信函语气要强烈，但应彬彬有礼，这一点很重要，任何讽刺或威胁的话都会损害收款人的形象，而且，很可能对收款无益；

这封信语气要坚定，明确一个付款期限。但不要详细叙述你将要采取的措施，不要提及法律行动，也不要对他的账户表示怀疑。

第二封收款信函

尊敬的XX先生：

我们于11月5日就贵公司逾期未还的240000．00元货款发过信函，要求结清8月5日第100号的发票贷款。此款项已经延误了两个多月，至今我们没有得到任何答复。请速于11月25日前结清全部款项。

如果我们得不到回音，只得求助于专业机构来解决贷款的回收问题。

开户银行：

开户名称：

账号：

此致

商安

财务部经理（电话：10101010）

2005年11月15日

附：发票复印件