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第7堂课 口才生意是谈出来的（第3页）

1．旨在激发好奇心的问题

大多数人普遍存在着猎奇心理，能够抓住这一点，就可以让你在最短时间内接近对方。比如，某服装厂业务员小赵，多次被某大型百货商场的老板拒绝。经过调查小赵得知，对方之所以如此，是因为该商场的服装专场一直在销售另一家公司的服装，负责这一业务的主管认为没有必要再进别家的产品。

于是，小赵对其进行了有针对性的拜访。他早早来到该主管的办公室，还没等对方下逐客令，小赵就直截了当且非常诚恳地问道：“您能给我十分钟时间，就一个经营上问题，让我提一点建议吗？”

小赵的话引起了主管的好奇心，于是主管请他坐下详谈一下。至此，不管双方接下来的谈话是否顺利，至少小赵已经掌握了主动，为他成功说服主管打下了良好的开端。

2．旨在满足虚荣心的问题

实际上这是一种变相的赞美。大多数人都有好为人师的嗜好，特别是那些自认为经验丰富和取得了一些成就的人。为了迅速地接近他们，也为了让对方愿意接纳你，你不妨使用“求教式”提问法，比如：我非常想知道，您是怎样在一穷二白的条件下创立了这么大的事业的？给他们一个展现自我的机会，就是给我们自己机会。

如日本保险大王原一平，他最初去拜访建筑企业的老板渡边先生时，渡边并不想理会原一平，一见面就给原一平下了逐客令。原一平没有退缩，而是问渡边：“渡边先生，咱俩的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”

面对求知若渴的原一平，渡边不好意思拒绝。于是，他请原一平坐下，然后绘声绘色地讲起了自己的创业史。这一讲就是三个多小时，由始至终，原一平除了认真地倾听，还会在适当的时候提出一些问题，以示请教。最后，原一平并没有提到自己的主题——保险，而是对渡边说：“我很想为您写一份有关贵公司的计划，可以吗？”渡边欣然答应。

回去后，原一平花了三天三夜的时间，准备了一份非常有价值的计划书。后来，渡边依照该计划书，结合公司的实际情况具体操作，结果效果非常显著，公司业绩提高了30%！渡边非常高兴，把原一平视作最好的朋友。自然，原一平也“承包”了渡边建筑公司的所有保险业务。

3．旨在甄别潜在顾客的问题

在销售过程中，销售人员能否把商品卖给顾客，关键还取决于顾客。而决定顾客是否购买的主要原因有三方面：一、顾客是否有钱购买；二、顾客是否具备购买的决定权；三、顾客是否具有购买欲。换句话说，对于不具备这些条件的顾客，你就不应该浪费感情和口水。那么，怎样才能判断对方是否是自己的潜在顾客呢？一般来说，我们可以通过问对方一些谨慎的、一般性的问题，然后分析其回答找到答案。

比如，某电脑推销员经常这样问：

“您正在使用的电脑是哪个品牌？”

“您准备把电脑放在睡房还是书房？还是其他地方？”

“您一天大约上网几小时？”

“您买电脑主要是娱乐还是工作？”

通过一系列的问题，他就可以较准确地判断出对方是一个真正的潜在顾客，还是只凑热闹而已。

4．旨在掌握主动的反问

有些顾客喜欢提一些与产品无关紧要乃至刁钻的问题，这时候千万不要烦，因为只需一句反问，我们不仅能重新掌握主动，还能进一步了解对方的潜在心理。比如当顾客问：“您这口红还有其他颜色的吗？”你就可以反问对方：“请问您喜欢什么颜色的？”

5．旨在警告对方考虑后果的问题

对于那些试图挑战规则，不按规矩出牌的人，必须及时地暗示一下，这时候，恰到好处地运用提问的方式就显得非常必要，一来这可以敲山震虎，二来也不伤和气。比如：“您是讲究商业道德的，当然不会随便更改合同的，对吧？”

6．旨在讨价还价的问题

如果对方开出的条件不太理想，或者对我们提的条件过多，不妨用提问的方式和他讨价还价。比如：“如果我们增加购货量，贵方能否在价格上优惠一些？”

7．旨在确认判断的问题

如果对方的观点比较含糊，不妨这样问他：“根据我的理解，贵方是不是要增加订单？”

8．旨在引导对方的问题

也就是像前述卖粥服务员那样，通过提问的方式，将自己的意志强加给对方，让对方在有利于自己的范围内选择答案。如：某商场休息室经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者“先生，喝啤酒吗？”结果销量平平。后来，老板要求服务员换一种问法：“小姐，请问您是喝点咖啡还是啤酒？”结果销量大涨。

这一原则还适用于邀约。运用时可变“您哪天有时间，我们面谈一下”为“您明天有时间还是后天有时间？”